《客戶關系管理》

  培訓講師：陳曉堅

講師背景：
　中旭文化網(wǎng)簽約講師陳曉堅先生曾服務微軟中國公司十年，任職微軟華南區(qū)大客戶部經(jīng)理八年，管理著大客戶部十余位員工，年銷售額上億的軟件許可權業(yè)務，曾擔任戴爾中國深圳區(qū)域銷售經(jīng)理并獲得戴爾亞太區(qū)DirecttoTop銷售主管獎，擁有十多年跨國IT 詳細>>

陳曉堅
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《客戶關系管理》詳細內(nèi)容

《客戶關系管理》

課程大綱
**部分：前言
l                                                                                   客戶的需求-馬斯洛的需求理論
l                                                                                   客戶關系管理衡量的三個維度
n                                                                     為公司創(chuàng)造銷售收入
n                                                                     為客戶提供滿意的解決方案
n                                                                     在與客戶打交道的過程中贏得信用
n                                                                     小組討論：客戶為什么答應與你會見？
 
**部分：客戶組織與人際關系分析：
l                                                                                   客戶組織結構分析
n                                                                     業(yè)務部門
n                                                                     支持部門
l                                                                                   客戶個人分析
n                                                                     采購流程中的角色
n                                                                     交往熟悉程度
n                                                                     對我方的態(tài)度
n                                                                     對技術和創(chuàng)新的態(tài)度
l                                                                                   構建客戶組織架構圖
n                                                                     組織的職責分工
n                                                                     小圈子和同盟的影響
l                                                                                   需求分析
n                                                                     兩類需求
n                                                                     組織與需求的關系
 
第二部分: 客戶的采購流程和客戶關系掌控四個重點
 
l                                                                                  客戶的采購流程和關注點
n                                                                    九步采購流程概覽
n                                                                    價格-功能-風險關注度變化曲線
n                                                                    決策鏈和決策人
 
 
l                                                                                  客戶關系掌控的四個重點
n                                                                    傾聽與提問                  課堂練習
n                                                                    發(fā)展“向?qū)А?nbsp;               小組分享
n                                                                    確立決策鏈，找到關鍵人物    案例分享
n                                                                    決策人關系                  案例分享
 
l                                                                                  總結
 

 

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客戶關系管理   01.01

部分：前言客戶的需求-馬斯洛的需求理論客戶關系管理衡量的三個維度為公司創(chuàng)造銷售收入為客戶提供滿意的解決方案在與客戶打交道的過程中贏得信用小組討論：客戶為什么答應與你會見？部分：客戶組織與人際關系分析：客戶組織結構分析業(yè)務部門支持部門客戶個人分析采購流程中的角色交往熟悉程度對我方的態(tài)度對技術和創(chuàng)新的態(tài)度構建客戶組織架構圖組織的職責分工小圈子和同盟的影響需求分析

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