顧問式銷售------以客戶為中心銷售
顧問式銷售------以客戶為中心銷售詳細內容
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**講:什么是以客戶為中心的銷售?
一、 以客戶為中心的銷售的特點
二、 購買行為
三、 銷售行為
四、 銷售機會點
五、 需求與銷售的不同階段
第二講:以客戶為中心的銷售的幾個基本概念
六、 需求
七、 利益
八、 購買循環(huán)
第三講:關于購買循環(huán)
九、 銷售對話的路徑
十、 客戶的決策與銷售代表的決策
第四講:SPIN與FAB
十一、 FAB方法
第五講:以客戶為中心的銷售對話策略
十二、 購買循環(huán)的四個決策點與銷售策略的關系
十三、 決策點跳躍和回環(huán)的技術
第六講:SPIN技術進階
十四、 狀態(tài)性詢問、問題性詢問、暗示性詢問、需求確認詢問
十五、 與客戶購買循環(huán)的結合點
第七講:解除客戶的抗拒點
十六、客戶為什么會有抗拒點
十七、解決抗拒點的步驟
十八、覺見抗拒點的解決方法
第八講:好的開場白
十九、說服力的開場白
二十、時間的安排
第九講:良好的談判策略和心理
二一、開價的方法、時機、地點
二二、上級策略
二三、還價策略
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