顧問式銷售------以客戶為中心銷售

  培訓講師:陳代友

講師背景:
陳代友老師——中國實戰(zhàn)派財稅專家中國注冊會計師中國注冊稅務師西南財經大學財務管理碩士成都天宇工貿公司常務副總經理青海奧凱煤業(yè)集團董事、財務總監(jiān)臺灣東泰集團(大陸)地區(qū)總部集團營運副總裁、財務總監(jiān)成都拓撲財稅咨詢有限公司首席咨詢顧問陳代友老師 詳細>>

陳代友
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顧問式銷售------以客戶為中心銷售詳細內容

顧問式銷售------以客戶為中心銷售

  **講:什么是以客戶為中心的銷售?

  一、 以客戶為中心的銷售的特點

  二、 購買行為

  三、 銷售行為

  四、 銷售機會點

  五、 需求與銷售的不同階段

  第二講:以客戶為中心的銷售的幾個基本概念

  六、 需求

  七、 利益

  八、 購買循環(huán)

  第三講:關于購買循環(huán)

  九、 銷售對話的路徑

  十、 客戶的決策與銷售代表的決策

  第四講:SPIN與FAB

  十一、 FAB方法

  第五講:以客戶為中心的銷售對話策略

  十二、 購買循環(huán)的四個決策點與銷售策略的關系

  十三、 決策點跳躍和回環(huán)的技術

  第六講:SPIN技術進階

  十四、 狀態(tài)性詢問、問題性詢問、暗示性詢問、需求確認詢問

  十五、 與客戶購買循環(huán)的結合點

  第七講:解除客戶的抗拒點

  十六、客戶為什么會有抗拒點

  十七、解決抗拒點的步驟

  十八、覺見抗拒點的解決方法

  第八講:好的開場白

  十九、說服力的開場白

  二十、時間的安排

  第九講:良好的談判策略和心理

  二一、開價的方法、時機、地點

  二二、上級策略

  二三、還價策略

 

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