銀行客戶經(jīng)理的營銷技巧

  培訓(xùn)講師：陳復(fù)思

講師背景：
陳復(fù)思　中國北京大學(xué)博士，陳復(fù)思師承前清遺老一代大儒毓先生{法號(hào)安仁居士}，研究中國傳統(tǒng)識(shí)人學(xué)數(shù)十年，陸續(xù)應(yīng)邀蒞臺(tái)北北區(qū)、明德、西北、東南等國際扶輪社、各大型金控機(jī)構(gòu)、政府機(jī)關(guān)外交部、法務(wù)部調(diào)查局干部訓(xùn)練所及各大專院校講演，頗獲嘉評(píng)，享譽(yù)海 詳細(xì)>>

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銀行客戶經(jīng)理的營銷技巧詳細(xì)內(nèi)容

銀行客戶經(jīng)理的營銷技巧

　　一、 確定營銷戰(zhàn)略

　　1、 正確把握市場因素

　　（1） 外部因素

　?、?社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件變化

　　② 金融政策變化

　?、?企業(yè)經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r

　?、?金融市場競爭狀況

　　（2） 內(nèi)部因素

　?、?銀行服務(wù)

　?、?存款種類

　?、?銀行對(duì)客戶的信貸服務(wù)

　?、?銀行信譽(yù)、實(shí)力和員工形象

　?、?銀行與社會(huì)各界的關(guān)系

　　2、 正確研判公司客戶存款業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢

　?、?存款競爭規(guī)范化

　　② 存款方式多樣化

　?、?存款賬號(hào)靈活化

　?、?存款服務(wù)高效化

　　二、 制定營銷策略

　　1、 信貸牽引策略

　?、?對(duì)信譽(yù)高、效益好、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)

　?、?對(duì)在本行開立特別是基本賬戶的公司客戶，爭取與其簽訂銀企合作協(xié)議。

　?、?引導(dǎo)公司客戶維持一定的支票賬戶存款余額，以此作為貸款定價(jià)的參考

　?、?對(duì)公司客戶使用銀行資產(chǎn)類金融產(chǎn)品（如承兌匯票、保函）有關(guān)保證金的轉(zhuǎn)存率和項(xiàng)目自有資金到賬率要做出約定，盡量達(dá)到高比例

　　⑤ 對(duì)公司客戶的銷售資金歸存銀行的比率做出約定，作為信貸關(guān)系的條件之一

　　⑥ 主動(dòng)營銷其他金融產(chǎn)品及服務(wù)，如代發(fā)工資、代理保險(xiǎn)、代收費(fèi)等。

　　2、 系統(tǒng)服務(wù)策略

　?、?搞好賬戶系統(tǒng)服務(wù)

　?、?加強(qiáng)科技網(wǎng)絡(luò)服務(wù)

　?、?完善營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

　?、?建立信息反饋網(wǎng)絡(luò)

　　3、 源頭開發(fā)策略

　　① 廣泛收集資金信息，尋找資金源頭

　　② 加大源頭資金的營銷力度，建立分層，分級(jí)的開發(fā)體系

　?、?要根據(jù)客戶的不同情況，有針對(duì)性地制定綜合或單項(xiàng)營銷方案，**責(zé)任書的形式，確定資金源頭開發(fā)任務(wù)，確保存款營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

　　4、 結(jié)算吸存策略

　　5、 以“代”引存策略

　　6、 特色服務(wù)策略

　　7、 綜合營銷策略

　　三、 用活營銷手段

　　1、 網(wǎng)點(diǎn)營銷五要訣

　　2、 自助化服務(wù)營銷

　　3、 人員營銷3道關(guān)

　　4、 宣傳營銷

　　5、 公關(guān)活動(dòng)促銷

　　四、 案例分享（五則）

 

陳復(fù)思老師的其它課程

孫子兵法要義及研讀方法一.孫子兵法是{整體導(dǎo)向Totalorientation}的戰(zhàn)略思想，所以必須隨時(shí)觀注戰(zhàn)爭的全面指導(dǎo)原則，用宏觀視野檢證實(shí)際的作戰(zhàn)準(zhǔn)則，才不會(huì)斷章取義，誤入見樹而不見林的盲區(qū)〔全爭于天下：故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也；拔人之城而非攻也；毀人之國而非久也，必以全爭于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也?！骋虼俗鲬?zhàn)篇必須參酌第三篇謀攻的〔全

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孫子兵法   01.01

課程大綱：　　一、孫子生平　　生于約公元前672年，中國春秋末期齊國人，后來到了吳國幫助吳王闔閭圖強(qiáng)爭霸；世傳孫臏生于孫武百余年后阿鄄之間，即今山東濮縣境，亦是孫武后世子孫，嘗習(xí)兵法于鬼谷子，爾后因同學(xué)龐涓嫉妒其才，以法斷其兩足而鯨之，終以減灶術(shù)誘敵深入，殲滅魏將龐涓于狹道馬陵?！　《?、學(xué)習(xí)孫子兵法的目的　　1、可以完善自己的人生計(jì)劃，終身立于不敗之地。　　

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　　部分：價(jià)格面臨的危機(jī)及突破　　一、價(jià)格戰(zhàn)的危機(jī)　　■價(jià)格戰(zhàn)對(duì)企業(yè)的危害　　■價(jià)格戰(zhàn)對(duì)行業(yè)的打擊　　■價(jià)格戰(zhàn)對(duì)產(chǎn)業(yè)的重創(chuàng)　　■案例分享：電氣自動(dòng)化行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)危機(jī)　　■經(jīng)典案例：施耐德《執(zhí)掌未來-源創(chuàng)力；中國2007全球巡展中國站》并《施耐德(中國)電氣二十周年慶典》的大型活動(dòng)對(duì)企業(yè)行業(yè)的借鑒　　二、價(jià)格戰(zhàn)的成因　　■外部環(huán)境　　■中國制造　　■核心競爭力

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　　深度營銷講提升業(yè)績、建立競爭力的出路　　1.前言　　2.影響企業(yè)銷售業(yè)績因素　　3.觀念VS方法--消滅“沒辦法”　　4.規(guī)劃VS執(zhí)行--提高執(zhí)行力　　5.成功營銷者的“五商”　　深度營銷第二講從不同角度認(rèn)識(shí)并理解營銷（上）　　1.引言　　2.服務(wù)營銷VS關(guān)系營銷　　3.從企業(yè)收入來源分析營銷工作的重點(diǎn)　　4.觀念層面談營銷（一）　　深度營銷第三講從不同

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　　部分：樹立卓越服務(wù)的意識(shí)　　客戶服務(wù)技巧單元　為什么要卓越的服務(wù)　　1.1服務(wù)所面臨的挑戰(zhàn)　　1.2怎樣才算是卓越的服務(wù)　　1.3如何應(yīng)對(duì)服務(wù)挑戰(zhàn)　　客戶服務(wù)技巧第二單元　如何塑造職業(yè)化的服務(wù)形象　　2.1如何讓你的服務(wù)更顯得職業(yè)化　　2.2卓越的服務(wù)代表應(yīng)具有的品格素質(zhì)　　第二部分　提高溝通技巧　　客戶服務(wù)技巧第三單元　提高看、聽、說的能力　　3.1服

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　　一、現(xiàn)代酒店?duì)I銷管理　　1、研究消費(fèi)者的需求　　2、掌握消費(fèi)者愿意付出的的成本　　3、為顧客盡可能多的方便　　4、加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)系　　二、現(xiàn)代酒店?duì)I銷五要素　　1、資深員工　　2、收集信息　　3、營銷意識(shí)　　4、個(gè)性服務(wù)　　5、客史檔案　　三、酒店客房、餐飲營銷前景　　1、走優(yōu)質(zhì)高效的管理道路　　2、強(qiáng)調(diào)營銷環(huán)境的情調(diào)、氛圍　　3、生態(tài)、綠色、保健

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　　1、天上午　　見面會(huì)與自我介紹　　訓(xùn)練規(guī)則說明　　組建公司　　市場投資決策會(huì)議　　制定廣告計(jì)劃與競標(biāo)　　期經(jīng)營　　產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)　　產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售　　2、天下午　　第二期經(jīng)營會(huì)議　　資源配置　　市場投標(biāo)　　產(chǎn)品制造與銷售　　財(cái)務(wù)結(jié)算　　經(jīng)營活動(dòng)總結(jié)　　總經(jīng)理述職　　講師點(diǎn)評(píng)　　3、第二天上午　　經(jīng)營計(jì)劃與預(yù)算知識(shí)　　第三期計(jì)劃經(jīng)營會(huì)議　　資源配置　　產(chǎn)品

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　　講產(chǎn)品基點(diǎn)力(上)　　1.營銷的困惑　　2.產(chǎn)品基點(diǎn)解決的問題　　3.案例運(yùn)作分析(一)　　第二講產(chǎn)品基點(diǎn)力(下)　　1.　　案例運(yùn)作分析(二)　　2.　　小結(jié)　　第三講競爭支點(diǎn)(上)　　1.以小搏大是中國企業(yè)營銷的主旋律　　2.“體飲”競爭支點(diǎn)運(yùn)作的案例分析(一)　　第四講競爭支點(diǎn)(下)　　1.“體飲”競爭支點(diǎn)運(yùn)作的案例分析(二)　　2.“伊利奶粉”競

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　　部分終端導(dǎo)購人員的角色認(rèn)知與能力架構(gòu)　　討論：什么樣的導(dǎo)購才叫“好”？　　1、導(dǎo)購的角色　　產(chǎn)品解說員　　形象代言人　　品牌傳播者　　業(yè)績加速器　　2、導(dǎo)購的能力要求　　業(yè)績導(dǎo)向的結(jié)果意識(shí)　　同理心的溝通意識(shí)　　積極樂觀的態(tài)度　　學(xué)會(huì)欣賞別人，你也會(huì)變的更受歡迎　　要能受點(diǎn)委屈　　第二部分超級(jí)導(dǎo)購的職業(yè)素養(yǎng)　　1、形態(tài)即心態(tài)——導(dǎo)購的儀容與儀表禮儀　　妝

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　　部分定位角色勤修煉　　1、促銷員的角色定位　　2、專業(yè)的服務(wù)意識(shí)和銷售意識(shí)　　3、高超的客戶溝通能力　　4、敏銳的洞察力與判斷力　　5、綜合的學(xué)習(xí)能力　　6、促銷員禮儀要求的方方面面　　7、促銷員必備知識(shí)的積累　　第二部分促銷成敗在準(zhǔn)備　　1、鋪貨到終端的關(guān)鍵準(zhǔn)備　　全面細(xì)致的調(diào)查　　鋪貨前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作　　制定周密的鋪貨計(jì)劃　　有效控制鋪貨密度和周期　

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