銀行客戶經(jīng)理的營銷技巧

  培訓講師：陳復思

講師背景：
陳復思　中國北京大學博士，陳復思師承前清遺老一代大儒毓先生{法號安仁居士}，研究中國傳統(tǒng)識人學數(shù)十年，陸續(xù)應邀蒞臺北北區(qū)、明德、西北、東南等國際扶輪社、各大型金控機構(gòu)、政府機關(guān)外交部、法務部調(diào)查局干部訓練所及各大專院校講演，頗獲嘉評，享譽海 詳細>>

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銀行客戶經(jīng)理的營銷技巧詳細內(nèi)容

銀行客戶經(jīng)理的營銷技巧

　　一、 確定營銷戰(zhàn)略

　　1、 正確把握市場因素

　　（1） 外部因素

　?、?社會經(jīng)濟條件變化

　?、?金融政策變化

　?、?企業(yè)經(jīng)營發(fā)展狀況

　?、?金融市場競爭狀況

　?。?） 內(nèi)部因素

　　① 銀行服務

　?、?存款種類

　　③ 銀行對客戶的信貸服務

　?、?銀行信譽、實力和員工形象

　?、?銀行與社會各界的關(guān)系

　　2、 正確研判公司客戶存款業(yè)務的發(fā)展趨勢

　　① 存款競爭規(guī)范化

　?、?存款方式多樣化

　?、?存款賬號靈活化

　?、?存款服務高效化

　　二、 制定營銷策略

　　1、 信貸牽引策略

　?、?對信譽高、效益好、實力強的企業(yè)

　?、?對在本行開立特別是基本賬戶的公司客戶，爭取與其簽訂銀企合作協(xié)議。

　　③ 引導公司客戶維持一定的支票賬戶存款余額，以此作為貸款定價的參考

　　④ 對公司客戶使用銀行資產(chǎn)類金融產(chǎn)品（如承兌匯票、保函）有關(guān)保證金的轉(zhuǎn)存率和項目自有資金到賬率要做出約定，盡量達到高比例

　?、?對公司客戶的銷售資金歸存銀行的比率做出約定，作為信貸關(guān)系的條件之一

　?、?主動營銷其他金融產(chǎn)品及服務，如代發(fā)工資、代理保險、代收費等。

　　2、 系統(tǒng)服務策略

　　① 搞好賬戶系統(tǒng)服務

　?、?加強科技網(wǎng)絡服務

　　③ 完善營銷服務網(wǎng)絡

　?、?建立信息反饋網(wǎng)絡

　　3、 源頭開發(fā)策略

　?、?廣泛收集資金信息，尋找資金源頭

　?、?加大源頭資金的營銷力度，建立分層，分級的開發(fā)體系

　?、?要根據(jù)客戶的不同情況，有針對性地制定綜合或單項營銷方案，**責任書的形式，確定資金源頭開發(fā)任務，確保存款營銷目標的實現(xiàn)

　　4、 結(jié)算吸存策略

　　5、 以“代”引存策略

　　6、 特色服務策略

　　7、 綜合營銷策略

　　三、 用活營銷手段

　　1、 網(wǎng)點營銷五要訣

　　2、 自助化服務營銷

　　3、 人員營銷3道關(guān)

　　4、 宣傳營銷

　　5、 公關(guān)活動促銷

　　四、 案例分享（五則）

 

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　　1、天上午　　見面會與自我介紹　　訓練規(guī)則說明　　組建公司　　市場投資決策會議　　制定廣告計劃與競標　　期經(jīng)營　　產(chǎn)品開發(fā)與設計　　產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售　　2、天下午　　第二期經(jīng)營會議　　資源配置　　市場投標　　產(chǎn)品制造與銷售　　財務結(jié)算　　經(jīng)營活動總結(jié)　　總經(jīng)理述職　　講師點評　　3、第二天上午　　經(jīng)營計劃與預算知識　　第三期計劃經(jīng)營會議　　資源配置　　產(chǎn)品

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