大客戶合作方略與營銷智慧
大客戶合作方略與營銷智慧詳細(xì)內(nèi)容
大客戶合作方略與營銷智慧
**章 認(rèn)清當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)行勢，把握人性購買心理
一、認(rèn)清市場走勢，敏銳把握機(jī)遇
二、搭建營銷模型，掌握銷售規(guī)律
三、鍛造超高情商，以強(qiáng)者的心理素質(zhì)攻堅克難
四、戰(zhàn)勝盲點(diǎn)，洞悉人心，參透買點(diǎn)和賣點(diǎn)
五、把握客戶需求，建立信任基礎(chǔ)
六、定義大客戶及大客戶分類
第二章 探析客戶深層需求 知己知彼完美對接
一、深入了解大客戶特征
二、深入解析大客戶采購及項目要點(diǎn)
三、大客戶采購流程包括哪些步驟
四、打造強(qiáng)勢價值主張，創(chuàng)造客戶購買理由
五、挖掘客戶內(nèi)心深處的緣由，構(gòu)建心中購買意愿景象
六、以客戶為導(dǎo)向，知己知彼與大客戶需求“完美對接”
第三章 巧用營銷分析工具 篩選有開發(fā)價值潛在客戶
一、成功營銷的三大要素——ASK規(guī)則
二、把握MAN型大客戶
三、拿下大單、開發(fā)大客戶的關(guān)鍵因素----SPY法則
四、找到大客戶關(guān)鍵決策人---MACE法則
五、構(gòu)建客戶愿景，創(chuàng)造購買理由
第四章 剖析客戶組織架構(gòu) 摸清客戶底牌 教練幫助成交
一、胸中百萬兵，客戶組織架構(gòu)記心中
二、團(tuán)隊協(xié)作，客戶關(guān)鍵人物一網(wǎng)打盡
三、深入挖掘大客戶的各項需求
四、大客戶營銷中的公司需求與個人需求
五、謹(jǐn)防營銷雷區(qū)，巧妙排除地雷促進(jìn)成交
第五章 組合善用營銷利器 開發(fā)客戶策略
一、企業(yè)與產(chǎn)品專題展會，新技術(shù)交流研討活動
二、實地測試和提供樣品
三、登門拜訪大客戶，樣品、禮物、贈品
四、日常商務(wù)交流活動
五、邀請大客戶參觀考察
六、電話銷售
七、高檔會所營銷
八、“眼高手低”銷售策略
九、“先入為主”銷售策略
第六章 重復(fù)就是力量 持續(xù)跟進(jìn)目標(biāo)客戶
一、思路決定出路，定位決定地位
二、大客戶戰(zhàn)略營銷三部曲
三、大客戶營銷的CUTE法則
四、持續(xù)跟進(jìn)大客戶的功夫
五、構(gòu)建企業(yè)優(yōu)勢的功夫
六、高效溝通策略技巧
七、培養(yǎng)忠誠客戶，抑制對手成交
第七章 火眼金睛找對貴人 成交共贏廣交朋友
一、客戶采購流程分析
二、深入分析客戶組織架構(gòu)
三、確定各個部門的職能
四、抓住要點(diǎn)，找到關(guān)鍵決策人
五、人情練達(dá)，說對話的功夫
六、成交共贏，辦成事的功夫，熟練運(yùn)用SPIN 銷售工具
第八章 善于借力渠道為王 互利共贏管理激勵
一、渠道要素種類、明確營銷渠道的目標(biāo)
二、目前營銷渠道的問題
三、解決渠道問題的策略
四、費(fèi)用預(yù)計及評估
五、渠道大客戶的開發(fā)步驟
六、與渠道大客戶的溝通
七、渠道大客戶的教育和培訓(xùn)
八、渠道大客戶的回款管理
第九章 集團(tuán)項目招標(biāo)流程 了然于胸逐環(huán)掌控
一、制造行業(yè)大客戶采購攻略
二、集團(tuán)使用類大客戶營銷攻略
三、集團(tuán)大客戶營銷策劃的方法
四、高效拿下工程項目的功夫
五、將小項目做成大項目的策略
六、有效處理客戶投訴與反對意見
七、滿足集團(tuán)客戶需求的技巧
八、工程項目營銷的“四度法則”
第十章 機(jī)智談判平和面對 穩(wěn)住陣腳收放自如
一、談判準(zhǔn)備工作要領(lǐng)
二、談判中敢于拒絕與說“不”的策略
三、談判中讓步的策略
四、談判中的處理壓力的策略
五、常用談判技巧和策略
六、討價還價實戰(zhàn)策略
七、商務(wù)談判中間諜的使用
八、衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
第十一章 防范雷區(qū)謹(jǐn)慎成交 回收款項規(guī)避風(fēng)險
一、大客戶成交把握與合同審核的功夫
二、和客戶簽約時的注意事項
三、高效預(yù)防風(fēng)險和催款、收款的功夫
四、大客戶營銷風(fēng)險包含的內(nèi)容
五、大客戶營銷風(fēng)險的控制
六、催收或協(xié)助催收逾期帳款
七、三十六計催款兵法
八、催收回款信函寫法
第十二章 持續(xù)耕耘客戶關(guān)系 風(fēng)雨同行戰(zhàn)略伙伴
一、大客戶關(guān)系經(jīng)營和管理
二、長久把握和探測客戶的需要，鎖定客戶需求與ALL法則
三、了解和探測客戶的需要實例解析
四、大客戶滿意度管理、關(guān)懷及維護(hù)
五、結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，合作共贏硬道理
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職業(yè)心態(tài)建立 01.01
章 正確心態(tài)建立 節(jié) 學(xué)習(xí)力的建立 1）、學(xué)習(xí)力的力量 2）、學(xué)習(xí)的方式、狀態(tài) 3）、學(xué)習(xí)的心態(tài) 4）、學(xué)習(xí)的步驟······ 第二節(jié)選擇決定出路 1） 下定決心與試著做 2） 做好簡單的事情······ 第三節(jié) 強(qiáng)烈的企圖心 第四節(jié) 態(tài)度決定一切 1）、注意力的掌控 2）、動作創(chuàng)造情緒 3）、觀念的
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形象禮儀——商務(wù)彩妝 01.01
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形象禮儀——形體禮儀 01.01
1展示正確輕松的站姿 A基本的站姿 B矯正式的站姿 C長時間的站姿 2練習(xí)各種正確站姿 3展示正確端莊的坐姿 A坐姿基本形 B兩腳交疊的坐姿 C雙腳斜放的坐姿 D腳踝交叉的坐姿 E微微張開雙腳的坐姿 F腳踝盤住收起的坐姿 4練習(xí)各種正確坐姿 5展示正確優(yōu)雅的走姿 A腰部步行 B確認(rèn)直線 C確認(rèn)平衡 6練習(xí)正確的走姿
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