大客戶銷售 大單攻略
大客戶銷售 大單攻略詳細(xì)內(nèi)容
大客戶銷售 大單攻略
**章 摸清客戶真實(shí)“決策鏈”是實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)銷售”的**步
? “客戶關(guān)系布局”概念的引入
? 企業(yè)公布的組織結(jié)構(gòu)圖易得，真實(shí)的決策鏈難求
? 有眾多的假象障目，銷售員應(yīng)如何撥開眼前的樹葉而見泰山
? 學(xué)會(huì)識(shí)別“飄忽”的信息和“渺?！钡男枨?/P>
第二章 把“做關(guān)系”這句抽象的話落到實(shí)處
? 銷售員覺得認(rèn)識(shí)客戶單位里10幾人就能做好銷售，到招標(biāo)時(shí)才發(fā)現(xiàn)起作用的人沒兩個(gè)
? “做關(guān)系”要從何處著手 --- 兩大決策核心理論的提出
? “關(guān)系布局”理論的精髓是“把限的資源只分配給有用的人 --- 好鋼要用在刀刃上”
? 摸清“關(guān)系布局”中客戶一方是怎樣布的局
第三章 做好“關(guān)系布局”中己方的“布局” --- 在客戶中營建好自己的關(guān)系網(wǎng)
? 做客戶關(guān)系，要有步驟、逐級(jí)深入、由低向高梯次晉階
辨析客戶中自己的關(guān)系所扮演的角色，用簡單精確的方式定義這些角色并明確其任務(wù)
? 在后金融危機(jī)時(shí)代，企業(yè)要想生存，上下游企業(yè)間應(yīng)當(dāng)建立什么樣的新型關(guān)系
? 銷售員在建立企業(yè)間新型關(guān)系的過程中所扮演的角色
第四章 沒能在客戶中找到“自己老師”，做銷售就是“撞大運(yùn)”
? 客戶關(guān)系做得淺、沒有找到自己的“老師”
? “老師”能為銷售員做什么
? 做“老師”是要有條件的，不是什么人都能做的
? 如何找自己的“老師”、應(yīng)該怎樣下功夫
案例1：我是怎樣找“老師”的
第五章 “關(guān)系布局”中客戶方與我方之間的銜接 --- “魚形關(guān)系圖”的提出
? 勾落出雙方布局的結(jié)合形狀
? 解釋圖形中每個(gè)角色的作用及為什么會(huì)放在該位置上
? 闡明“關(guān)系布局”中雙方的工作配合關(guān)系
? 提出在后金融危機(jī)時(shí)代，上下游企業(yè)應(yīng)結(jié)成的聯(lián)盟關(guān)系
第六章 怎樣接近客戶中的“兩大決策核心”
? 新銷售員也許了解客戶中的兩個(gè)核心，但是，就是不知與他們談什么、怎樣接近
? 論述兩個(gè)核心各自關(guān)心的問題、他們的責(zé)任、及工作特點(diǎn)
? 對(duì)這兩種人應(yīng)該怎么談才能抓住重點(diǎn)、突出自己的優(yōu)勢(shì)、并建立信任
? 如果覺得自己的行業(yè)技術(shù)方面不足，就需要從自己的企業(yè)找人來幫忙
案例2：**一次技術(shù)交流來拉近與客戶技術(shù)人員的關(guān)系
第七章 “贏得客戶高管的信任” --- 實(shí)現(xiàn)銷售突破的前提
? 與客戶高管溝通對(duì)銷售人員來說可是一項(xiàng)艱巨的任務(wù) --- 高管高不可攀
? 與高層溝通是門學(xué)問、怎樣采能打動(dòng)客戶的高管
? 銷售員要怎么說對(duì)方才不覺得你在浪費(fèi)他的時(shí)間
? 談哪幾個(gè)話題，他們一定愿意與你談下去
第八章 “兩企業(yè)高管間的溝通”是實(shí)現(xiàn)企業(yè)新型合作關(guān)系的關(guān)鍵
? 雖然接觸了客戶領(lǐng)導(dǎo)，但是憑銷售員自己的力量總覺得做不實(shí)這層關(guān)系
? 銷售工作要成功、妙用高層來溝通
? 作為銷售員，應(yīng)該怎樣利用公司領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)資源來幫助自己做好客戶關(guān)系
? 自己的高層領(lǐng)導(dǎo)來時(shí)，銷售員應(yīng)該扮演什么角色
案例3：我安排公司高層來幫我做銷售的實(shí)際案例
王長江老師的其它課程
團(tuán)隊(duì)競爭力 01.01
課程大綱： 部分：團(tuán)隊(duì)競爭力 一．資源優(yōu)勢(shì)不是團(tuán)隊(duì)競爭力 二．法理優(yōu)勢(shì)不是團(tuán)隊(duì)競爭力 三．精英優(yōu)勢(shì)不是團(tuán)隊(duì)競爭力 四．什么是團(tuán)隊(duì)基因 五．什么是團(tuán)隊(duì)競爭力 六．優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)基因的特征和特點(diǎn) 七．高績效團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀基因 第二部分：團(tuán)隊(duì)管理 一．管理與團(tuán)隊(duì)管理 二．團(tuán)隊(duì)管理之：領(lǐng)導(dǎo) 三．團(tuán)隊(duì)管理之：方法 四．團(tuán)隊(duì)管理之：規(guī)劃 五．團(tuán)隊(duì)管
講師：王長江詳情
尊敬的企業(yè)主、職業(yè)經(jīng)理： 您如今是否面臨企業(yè)人員流失量大呢 您是否希望建立家一樣的企業(yè)文化呢 您的企業(yè)是否有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)凝聚力力呢？ 您的新員工是否難以培訓(xùn)與適應(yīng)企業(yè)文化的困境呢 您是否希望企業(yè)所有的成員都能懷有感恩之心呢 您企業(yè)里所有的成員都是有競爭意識(shí)與執(zhí)行力的嗎 您的企業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了一定的時(shí)期,現(xiàn)在是否需要新的力量,新的血液注入呢如果有
講師：王長江詳情
目標(biāo)管理系統(tǒng) 01.01
一、卓有成效的建議系統(tǒng)的構(gòu)成 1．三個(gè)組成部分 2．組成部分一——透明度 3．組成部分二——自我構(gòu)建 4．組成部分三——組織結(jié)構(gòu) 5．推銷建議系統(tǒng) 6．你是否是一個(gè)建議系統(tǒng)的破壞者 二、價(jià)值管理入門 1．確立過程 2．價(jià)值管理的基本原則 3．六項(xiàng)任務(wù) 4．價(jià)值管理的實(shí)踐者 三、價(jià)值管理任務(wù) 1．任務(wù)一；搜集信息 2．任務(wù)二；確
講師：王長江詳情
技能一、提升銷售績效的基礎(chǔ)--潛在客戶數(shù)量； 1)、獲得銷售線索的10種武器 2)、遴選潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn) 3)、搜集客戶信息的方式和原則 4）、制訂拜訪計(jì)劃的主要內(nèi)容； 技能二、成功的步--預(yù)約拜訪 1）、預(yù)約的目的 2）、預(yù)約的四大原則 3）、預(yù)約的幾種常用方法 4）繞過前臺(tái)的10種方法 5）、電話開場白-8招輕松交流； 練習(xí)；
講師：王長江詳情
一、如何落實(shí)客戶訂單，下達(dá)生產(chǎn)指令(課程編號(hào):xy011) 授課課時(shí)：2課時(shí) 培訓(xùn)對(duì)象：業(yè)務(wù)員、跟單員、生產(chǎn)系統(tǒng)各級(jí)管理人員 1、怎樣進(jìn)行生產(chǎn)統(tǒng)籌 2、制定計(jì)劃的常見問題及防范措施 3、如何計(jì)算生產(chǎn)工時(shí)和進(jìn)行訂單任務(wù)分解 4、怎樣進(jìn)行各部門溝通與協(xié)調(diào) 二、插單與急單的處理方法(課程編號(hào):xy012) 授課課時(shí)：2課時(shí) 培訓(xùn)對(duì)象：業(yè)務(wù)員、
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職業(yè)心態(tài)建立 01.01
章 正確心態(tài)建立 節(jié) 學(xué)習(xí)力的建立 1）、學(xué)習(xí)力的力量 2）、學(xué)習(xí)的方式、狀態(tài) 3）、學(xué)習(xí)的心態(tài) 4）、學(xué)習(xí)的步驟······ 第二節(jié)選擇決定出路 1） 下定決心與試著做 2） 做好簡單的事情······ 第三節(jié) 強(qiáng)烈的企圖心 第四節(jié) 態(tài)度決定一切 1）、注意力的掌控 2）、動(dòng)作創(chuàng)造情緒 3）、觀念的
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形象禮儀——商務(wù)彩妝 01.01
一、商務(wù)場合彩妝的重要性 二、彩妝的淵源與歷史 三、彩妝色彩的基本知識(shí) 1、色彩的分類 2、色彩的基本要素 3、化妝色彩搭配的方法 四、彩妝基礎(chǔ)知識(shí)與技法 1、認(rèn)識(shí)基本彩妝品及工具 2、面部五官的標(biāo)準(zhǔn)比例 3、認(rèn)識(shí)不同臉型 4、講解并練習(xí)用遮瑕膏及粉底修飾面部輪廓 5、認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)眉形 6、學(xué)習(xí)修眉、刮眉技法 7、練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)眉的化妝技
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形象禮儀——形體禮儀 01.01
1展示正確輕松的站姿 A基本的站姿 B矯正式的站姿 C長時(shí)間的站姿 2練習(xí)各種正確站姿 3展示正確端莊的坐姿 A坐姿基本形 B兩腳交疊的坐姿 C雙腳斜放的坐姿 D腳踝交叉的坐姿 E微微張開雙腳的坐姿 F腳踝盤住收起的坐姿 4練習(xí)各種正確坐姿 5展示正確優(yōu)雅的走姿 A腰部步行 B確認(rèn)直線 C確認(rèn)平衡 6練習(xí)正確的走姿
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人才管理 高效解決招、育、留人難題 01.01
目前中小型企業(yè)的困惑： 1、招不到人、招聘難 2、培訓(xùn)費(fèi)力、達(dá)不到想要的結(jié)果 3、人員流失快、大 4、員工生積極性不高、生產(chǎn)效率不理想 5、企業(yè)績效穩(wěn)定不甚至嚴(yán)重下滑 6、想盡一切辦法、搬用五百強(qiáng)企業(yè)的方法仍不見效 重新認(rèn)識(shí)、定義人力資源管理 什么叫人力資源管理？ 傳統(tǒng)的定義 人力資源的三大核心 1、招聘2、培訓(xùn)3、留人 為什么許
講師：王長江詳情
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