銷售訓(xùn)練 專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練

　　**講  銷售的基本概念

　　1、社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響

　　2、銷售的涵義

　　3、營(yíng)銷中產(chǎn)品的含義和理解

　　第二講  頂尖營(yíng)銷人員的自我認(rèn)知

　　一、現(xiàn)代社會(huì)的四大挑戰(zhàn)

　　二、面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)你準(zhǔn)備好了嗎

　　三、為什么頂尖銷售人員能成功

　　1、成功的對(duì)等式

　　2、成功與心態(tài)要求

　　互動(dòng)：成功的秘密

　　第三講  成功營(yíng)銷人員的必備素質(zhì)修煉

　　一、為何銷售會(huì)成功

　　二、優(yōu)秀銷售人員必備的素質(zhì)

　　1、如何具備良好的七大心理素質(zhì)及三大信念

　　2、如何具備良好的人際溝通能力

　　3、如何具備良好的談判說(shuō)服能力

　　4、如何具備良好的思考能力

　　5、如何具備良好的時(shí)間管理能力

　　6、如何修煉自己的營(yíng)銷禮儀

　?。ù罅炕?dòng)及訓(xùn)練）

　　第四講  對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)知

　　一、企業(yè)行銷的手段和策略

　　二、企業(yè)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

　　1、企業(yè)營(yíng)銷行為分析

　　2、企業(yè)產(chǎn)品特征

　　3、我們究竟在販賣什么

　　三、營(yíng)銷的本質(zhì)是什么

　　四、如何做營(yíng)銷

　　第五講  無(wú)堅(jiān)不摧的攻心式銷售流程

　　一、 銷售有流程

　　二、 有效銷售的八大流程

　　**步、做好充分的售前準(zhǔn)備

　　第二步、建立良好的信賴關(guān)系

　　第三步、目標(biāo)客戶的分析與需求了解

　　第四步、進(jìn)行產(chǎn)品的塑造與賣點(diǎn)展示

　　第五步、找到并解除顧客抗拒點(diǎn)

　　第六步、做好成交工作

　　第七步、售后服務(wù)與客戶管理

　　第八步、要求重復(fù)購(gòu)買和轉(zhuǎn)介紹

　　第六講  充分的售前準(zhǔn)備

　　一、準(zhǔn)備的重要性

　　二、銷售前的準(zhǔn)備內(nèi)容

　　1、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備

　　2、產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備

　　3、專業(yè)營(yíng)銷禮儀的準(zhǔn)備

　　4、銷售技能的準(zhǔn)備

　　5、個(gè)人情緒的準(zhǔn)備

　　6、客戶了解的準(zhǔn)備（客戶四種性格分析）

　　7、工具及輔助物品

　　8、開(kāi)場(chǎng)白及關(guān)鍵營(yíng)銷話術(shù)準(zhǔn)備及演練等

　?。ɑ?dòng)及訓(xùn)練）

　　第七講  建立良好的信賴關(guān)系

　　一、為什么顧客不會(huì)購(gòu)買？

　　二、 信賴度的重要性

　　三、 建立信賴度的方法

　　1、 良好的開(kāi)場(chǎng)白

　?。?）開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的目的

　　（2）開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的要點(diǎn)

　?。?）如何開(kāi)場(chǎng)抓住顧客的心

　　（4）如何用聲音和情緒抓住人心

　?。?）開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)的設(shè)計(jì)和演練

　　2、良好的營(yíng)銷禮儀

　　3、傳遞的自信與熱情度

　　4、良好的專業(yè)度（講師就是贏家）

　　5、良好的傾聽(tīng)（傾聽(tīng)的層次，傾聽(tīng)的方法，訓(xùn)練）

　　6、知彼解己溝通

　　7、專業(yè)知識(shí)了解程度

　　8、展示良好素養(yǎng)的專業(yè)話術(shù)訓(xùn)練

　?。ù罅炕?dòng)及訓(xùn)練）

　　第八講  了解并確認(rèn)顧客的終需求

　　一、認(rèn)識(shí)人了解人將無(wú)所不能

　　二、了解顧客的內(nèi)容

　　1、了解顧客的消費(fèi)觀念

　　2、了解顧客的財(cái)務(wù)實(shí)力

　　3、了解顧客的消費(fèi)習(xí)慣

　　4、了解顧客的終需求

　　5、如何區(qū)分與過(guò)濾顧客

　　6、顧客的購(gòu)買心理分析

　　7、確定顧客的性格特征（顧客的色彩性格分析）

　　8、確定顧客的成交階段（顧客決定購(gòu)買的八大心理階段）

　　三、了解顧客方法

　　1、問(wèn)（問(wèn)的內(nèi)容，問(wèn)的話術(shù)，問(wèn)的語(yǔ)調(diào)）

　　2、聽(tīng)（聽(tīng)的層次，聽(tīng)的內(nèi)容，聽(tīng)的技巧）

　　3、說(shuō)（說(shuō)的內(nèi)容，說(shuō)的技巧，說(shuō)的注意）

　　4、看（看的重要性，看的內(nèi)容，看的注意）

　　5、問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)、看的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

　　第九講  塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值

　　一、塑造產(chǎn)品價(jià)值的含義

　　二、為何要塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值（沒(méi)有價(jià)值便沒(méi)有價(jià)格）

　　三、如何有效塑造本公司產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值

　　1．產(chǎn)品塑造的六大要素

　　2、 產(chǎn)品塑造口語(yǔ)介紹的流程

　　3．產(chǎn)品塑造介紹的注意方面

　　四、如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行提煉和塑造

　　1、本公司產(chǎn)品的六大特性提煉

　　2、本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析

　　3、本公司產(chǎn)品的操作方法

　　4、已使用顧客的良好反饋及案例

　　5、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的優(yōu)缺分析

　　6、本公司產(chǎn)品介紹的話術(shù)及練習(xí)

　?。ㄒ曨l及互動(dòng)訓(xùn)練）

　　第十講  了解并解除顧客的終抗拒點(diǎn)

　　一、對(duì)顧客抗拒點(diǎn)的全面認(rèn)知

　　1、什么是抗拒點(diǎn)

　　2、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生的六大原因

　　3、抗拒點(diǎn)常見(jiàn)類型

　　4、抗拒點(diǎn)的行業(yè)特性

　　二、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生如何解決

　　1、對(duì)待抗拒點(diǎn)必須態(tài)度

　　2、抗拒點(diǎn)解決的流程和技巧

　　3、 解決抗拒點(diǎn)注意事項(xiàng)

　　三、顧客常見(jiàn)抗拒點(diǎn)的針對(duì)性解決策略

　　1、顧客的常見(jiàn)抗拒點(diǎn)分析

　　2、常見(jiàn)抗拒點(diǎn)解決方案

　　3、常見(jiàn)抗拒點(diǎn)的解除訓(xùn)練

　　第十一講  做好締結(jié)成交工作

　　一、 什么是締結(jié)成交

　　二、 締結(jié)成交為什么這么難

　　1、如何踢好臨門(mén)一腳

　　2、不能成交的原因分析

　　3、如何克服臨門(mén)“崴腳”

　　三、 如何識(shí)別顧客的成交信號(hào)

　　1、 顧客成交的心理因素

　　2、 學(xué)會(huì)識(shí)別顧客成交的五大信號(hào)

　　四、締結(jié)成交的流程步驟

　　五、締結(jié)成交有效技巧

　　1、有效締結(jié)的八大技巧訓(xùn)練

　　2、有效成交的話術(shù)訓(xùn)練

　　六、締結(jié)成交中的談判說(shuō)服技巧

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