基于信任的銷售技巧

  培訓講師：王建

講師背景：
王建先生北京820現(xiàn)代營銷軍校董事、校長，中國銷售職業(yè)化教育特殊貢獻專家、《820思想》雜志社總編輯。清華大學、北京大學、上海交大、復旦大學客座教授。曾先后在比利時埃特尼特（中國）、德國貝塔斯曼等多家跨國公司任高級管理職務(wù)。王建先生是“人海 詳細>>

王建
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基于信任的銷售技巧詳細內(nèi)容

基于信任的銷售技巧
一、 全程銷售流程解析：
銷售是一項偉大的職業(yè)
銷售是一個閉環(huán)
銷售人員應(yīng)當具備哪些技能
本段說明：銷售是一個從售前、售中、售后封閉的過程，而且在這個閉環(huán)中互為因果關(guān)系，銷售人員不光要解決一次銷售的問題，更重要的是要解決持續(xù)銷售的問題。

二、 決策流程分析：
機構(gòu)客戶的購買特點
機構(gòu)客戶的決策特點
機構(gòu)客戶的決策流程
決策流程的主要角色
如何確定相應(yīng)的銷售決策
本段說明：機構(gòu)客戶的銷售事實上是影響決策的過程，而在此過程中，銷售人員更多的需要在決策流程的各個節(jié)點上做工作，為了有較好的產(chǎn)出，對于任何一個節(jié)點的人員必須有相對奏效的銷售方式，并依此制定有針對性的銷售策略。

三、 需求的把握技巧：
客戶的需求是多方面的
如何設(shè)計有效的問題問訊網(wǎng)絡(luò)
如何排除聆聽中的噪音
如何有針對性的進行產(chǎn)品陳述
本段說明：掌握客戶需求的關(guān)鍵就是學會如何發(fā)問與聆聽，而如何發(fā)問的關(guān)鍵主要集中在如何思考問題，并制定有效的問題線路，在此基礎(chǔ)上學會去處噪音的聆聽，因此把握需求的關(guān)鍵不在于問了多少，而在于你為什么要這樣問并且敏感的獲得了需要的信息。

四、 客戶關(guān)系維護技巧：
銷售就是銷售“信任”
建立客戶信任的六大技巧
如何處理客戶異議與不滿
本段說明：銷售的本質(zhì)是銷售信任，所有的銷售手段將終為獲得客戶的信任而服務(wù)，沒有客戶的信任，潮流產(chǎn)品一定不能賣出去，有了客戶的信任，冷辟的產(chǎn)品也能賣得好！

五、 銷售人員的職業(yè)形象塑造：
“**面”將決定勝負
銷售人員的職業(yè)形象
銷售人員的商務(wù)禮儀
本段說明：銷售人員的職業(yè)形象與言談舉止是獲得客戶信任的關(guān)鍵，**形象的訓練一方面增強銷售人員的外在感染力，同時鍛煉銷售的自信心與勇氣！

 

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