大客戶的開發(fā) 與維護(hù)

  培訓(xùn)講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；?美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；?營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。?曾任美國AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國西門子、澳洲奇勝等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、 詳細(xì)>>

鮑英凱
    課程咨詢電話：

大客戶的開發(fā) 與維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容

大客戶的開發(fā) 與維護(hù)
前言：大客戶管理的概述和發(fā)展 
1.       什么是重要客戶 
2.       為什么進(jìn)行大客戶管理 
3.       什么是大客戶管理 
4.       大客戶管理發(fā)展模型及階段 
5.       區(qū)域運(yùn)作模型 
**章 針對大客戶的銷售流程 
一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析 
1.“謝絕推銷”的啟示 
2.客戶關(guān)心的是什么 
3.研究客戶購買流程 
二．客戶滿意式銷售流程 
案例分析：美國戴爾計(jì)算機(jī)公司的成功 
1.建立客戶滿意式銷售流程的思路 
  2.客戶滿意式銷售流程分析 
第二章 針對大客戶的銷售模式 
一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？ 
1.成功銷售人員的特點(diǎn) 
2.成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于 
3.性情論批判 
二.影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析 
三. 建立高績效的大客戶銷售模型 
第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略 
一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 
二.什么是SPIN提問方式 
三.封閉式提問和開放式提問 
四.如何起用SPIN提問 
五.SPIN提問方式的注意點(diǎn) 
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求 
引言：贏得客戶信任的**步—客戶拜訪 
一.初次拜訪的程序 
二.初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)： 
三.再次拜訪的程序： 
四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 
五.要善于聆聽客戶說話 
1.多聽少說的好處 
2.多說少聽的危害： 
3.如何善于聆聽 
六.了解或挖掘需求的具體方法 
1.客戶需求的層次 
2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪 
3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系 
4.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求 
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品 
一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致 
二.處理好內(nèi)部銷售問題 
三. FABE方法的運(yùn)用 
四.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng) 
1.不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗 
2.保持洽談的友好氣氛 
3.講求誠信，說到做到 
4.控制洽談方向 
5.選擇合適時(shí)機(jī) 
6.要善于聽買主說話 
7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境 
五.**助銷裝備來推薦產(chǎn)品 
六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 
七.使用適于客戶的語言交談 
1.多用簡短的詞語 
2.使用買主易懂的語言 
3.與買主語言同步調(diào) 
4.少用產(chǎn)品代號 
5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶 
第六章 排除妨礙的有效法則 
一.對待障礙的態(tài)度 
二.障礙的種類 
三.如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙 
四.排除障礙的總策略 
第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 
一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 
二.四種服務(wù)類型分析 
三.如何處理客戶的抱怨和投訴 
1.客戶投訴的內(nèi)容 
2.處理客戶不滿的原則和技巧 
第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉 
一.時(shí)間分配管理 
二.成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉 
1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉 
2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉 
3．自我管理的修煉 
4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉 
5．有效溝通的修煉 
6．創(chuàng)造性合作的修煉 

 

鮑英凱老師的其它課程

作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要？2.醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問題的

 講師：鮑英凱詳情

跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問，通過生動(dòng)形象的案例，講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。咨詢式授課—根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求，有針對性地解

 講師：鮑英凱詳情

跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之渠道開發(fā)與管理中的“診”與“治”作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要？2.醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的

 講師：鮑英凱詳情

作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要？2.醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問題的

 講師：鮑英凱詳情

跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之創(chuàng)新營銷策略制定“企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源?！∪绾翁岣咦陨淼念I(lǐng)導(dǎo)技能，

 講師：鮑英凱詳情

咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之大客戶及渠道開發(fā)中的“診”與“治”作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要？2.醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣

 講師：鮑英凱詳情

作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要？2.醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問題的

 講師：鮑英凱詳情

跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問，通過生動(dòng)形象的案例，講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。咨詢式授課—根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求，有針對性地解

 講師：鮑英凱詳情

跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之創(chuàng)新營銷策略制定“企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源?！∪绾翁岣咦陨淼念I(lǐng)導(dǎo)技能，

 講師：鮑英凱詳情

跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之大客戶開發(fā)與維護(hù)作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要？2.醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需

 講師：鮑英凱詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有