《共贏的談判策略》
（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）


導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析


頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于談判、溝通等問題？ 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。


**章、商務(wù)溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、影響電話溝通效果的因素


二 、營造溝通氛圍

溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整


三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、“三明治”



四、深入對方情境

1、行為冰山模型

2、釣魚理論

3、對方關(guān)心的是什么（聆聽與觀察）

4、如何站在對方立場進(jìn)行溝通

5、進(jìn)入對方心理舒適區(qū)


五、高效引導(dǎo)技巧

（一）、開放式提問、封閉式提問

（二）、SPIN提問技巧

（三）、經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧


六、三明治法則

第1層-積極情感層面(好)：理解、肯定、鼓勵(lì)、贊美、關(guān)心

第2層-核心問題層面(壞)：詢問、建議、忠告、要求、引導(dǎo)

第3層-積極情感層面(好)：鼓勵(lì)、肯定、贊美、希望、關(guān)懷


七、高效溝通四要訣

（一）、信息傳遞多向性

（二）、信息傳遞標(biāo)準(zhǔn)化

（三）、信息傳遞多樣性

（五）、信息傳遞短平快


八、高效溝通談判六步曲

（一）、談判策劃

（二）、談判準(zhǔn)備

（三）、談判開局

（四）、談判磋商

（五）、談判促成

（六）、實(shí)施檢查


九、談判型溝通技巧

（一）、談判中傾聽藝術(shù)

（二）、談判中提問藝術(shù)

（三）、敘述與應(yīng)答藝術(shù)

（四）、論辯與說服藝術(shù)

（五）、應(yīng)對洽談對象反應(yīng)的藝術(shù)

短片觀看及案例分析：小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析

伊利乳業(yè)：商務(wù)溝通正反兩案例分析

蒙牛乳業(yè)：商務(wù)溝通正反兩案例分析

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評



第二章、談判策劃技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、談判產(chǎn)生的原因分析

二、談判的目的：共贏

三、談判三大理念　

（一）、真誠求實(shí)　　　

（二）、平等互利　　　　

（三）、求同存異


四、商務(wù)談判的主要類型與策略選擇

（一）、按談判性質(zhì)（二）、按談判主題

（三）、按談判內(nèi)容

（四）、常見談判類型及策略選擇

1、采購談判

2、供應(yīng)談判

3、事件談判

4、外貿(mào)談判


五、談判的立場與利益


六、 商務(wù)談判三要素（一）、當(dāng)事人（談判的關(guān)系人）（二）、分歧點(diǎn)（協(xié)商的標(biāo)的）（三）、接受點(diǎn)（協(xié)商達(dá)成的決議）


七、對手分析

（一）、對手談判身份識別

（二）、決策人性格分析

（三）、對方心理分析

（四）、對方軟肋分析

（五）、SWOT分析

（六）、對方核心需求分析



八、談判實(shí)用十大策略及選擇

（一）、資源整合策略

（二）、同一戰(zhàn)線策略

（三）、攻心為上策略

（四）、巧妙訴苦策略

（五）、限時(shí)談判策略

（六）、丟車保帥策略

（七）、上級權(quán)利策略

（八）、ABC法則配合策略

（九）、黑白臉配合策略

（十）、威逼利誘策略

例

短片觀看及案例分析：歐萊雅：談判策劃正反兩案

統(tǒng)一：談判策略正反兩案例分析

海爾：談判策劃正反兩案例



示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評


第三章、談判準(zhǔn)備技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）


一、確定談判目標(biāo)

二、組織談判隊(duì)伍

三、營造談判氛圍

四、談判情報(bào)收集整理技巧

五、談判物料準(zhǔn)備

六、談判場地選擇與布置

七、談判會(huì)場座位安排

八、談判前模擬演練分工與配合


短片觀看及案例分析：好迪：談判準(zhǔn)備案例分析

海天集團(tuán)：談判準(zhǔn)備技巧分析

匯源集團(tuán)：談判準(zhǔn)備技巧案例分析

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評




第四章、談判開局技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）


一、開局策略（一）、廣集信息，知己知彼（二）、避實(shí)擊虛，靈活應(yīng)對（三）、打破僵局，化解沖突（四）、有進(jìn)有退，各取所需


二、產(chǎn)品展示（體驗(yàn)）策略

（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶

（三）、產(chǎn)品呈現(xiàn)的FFAB法則及誤區(qū)規(guī)避

（四）、產(chǎn)品測試與體驗(yàn)


報(bào)價(jià)議價(jià)的策略（一）、報(bào)價(jià)的原理（二）、先后報(bào)價(jià)的利弊（三）、介紹幾種常見的報(bào)價(jià)技巧


短片觀看及案例分析：玉蘭油：產(chǎn)品展示案例分析

舒蕾：報(bào)價(jià)議價(jià)策略案例分析

海爾：談判開局策略案例分析

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評


第五章、談判磋商技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）


一、處理客戶價(jià)格異議的6種方法

（一）、交換法

（二）、共贏法

（三）、訴苦法

（四）、小幅遞減法

（五）、三明治法

（五）、反悔法


二、優(yōu)勢談判技巧（一）、不開先例技巧（二）、價(jià)格陷阱技巧（三）、先苦后甜技巧（四）、規(guī)定期限技巧（五）、后出價(jià)技巧（六）、故布疑陣技巧


三、劣勢談判技巧（一）、吹毛求疵技巧（二）、先斬后奏技巧（三）、攻心技巧（四）、疲憊技巧（五）、上級權(quán)利策略


四、均勢談判技巧（一）、迂回繞道技巧（二）、貨比三家技巧（三）、旁敲側(cè)擊技巧（四）、為人置梯技巧（五）、激將技巧（六）、休會(huì)技巧（七）、開放技巧（八）、投石問路技巧

五、 讓步策略（一）、讓步的節(jié)奏和幅度（二）、讓步的類型（三）、特殊的讓步策略（四）、讓步應(yīng)注意的其他事項(xiàng)

六、 拒絕策略（一）、商務(wù)談判需要拒絕（二）、拒絕的策略

七、 “后通牒”策略


（一）、“后通牒”的原理（二）、后通牒”的實(shí)施（三）、“后通牒”失敗后的補(bǔ)救（四）、如何對付“后通牒”


八、談判中突發(fā)事件的應(yīng)對策略

（一）、談判僵局應(yīng)對策略

（二）、對方施壓應(yīng)對策略

（四）、對方換將應(yīng)對策略

（五）、對方改變談判策略的應(yīng)對策略

（六）、對方心理抗拒應(yīng)對策略

（七）、對方偏激應(yīng)對策略

（八）、對方要求中止談判應(yīng)對策略


短片觀看及案例分析：喜之郎：關(guān)于客戶異議處理的案例分析

銀鷺集團(tuán)：關(guān)于優(yōu)劣勢談判的案例分析

高露潔 ：關(guān)于讓步、拒絕技巧案例分析

雅客：關(guān)于談判突發(fā)事件處理案例分析



示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評


第六章、談判促成技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）


一、談判促成策略

（一）、建立并強(qiáng)化優(yōu)勢策略

（二）、同一戰(zhàn)線策略

（三）、假設(shè)成交策略

（四）、逐步簽約策略

（五）、適度讓步策略

（六）、資源互換策略



二、談判結(jié)束（一）、讓步式結(jié)束

（二）、總結(jié)式結(jié)束

（三）、威脅式結(jié)束

（四）、選擇式結(jié)束

三、合同的簽訂與履行

（一）、合同的內(nèi)容

（二）、常見合同陷阱的分析、及規(guī)避技巧

（三）、合同簽定前應(yīng)履行的主要步驟

（四）、簽合同的步驟

（五）、重要合同的簽定儀式


四、談判慶功活動(dòng)

（一）、常見慶功方式：酒會(huì)、晚宴、旅游

（二）、慶功活動(dòng)的注意事項(xiàng)


短片觀看及案例分析：露露集團(tuán)：談判促成策略案例分析

納愛斯：談判促成技巧案例分析

徐福記：談判促成技巧案例分析

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評


第七章、實(shí)施檢查技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、合同實(shí)施履行步驟


二、合同實(shí)施履行注意細(xì)節(jié)


實(shí)施檢查三策略


短片觀看及案例分析：五糧液：實(shí)施檢查案例分析

廣州立白：實(shí)施檢查案例分析

大寶：實(shí)施檢查案例分析



示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

第八章、商務(wù)談判相關(guān)知識（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）


一、商務(wù)談判的法律規(guī)范（一）、合法的商務(wù)談判是一種法律行為（二）、對商務(wù)談判的主體資格的法律認(rèn)定（三）、商務(wù)談判過程中幾種談判文件的法律屬性


二、商務(wù)談判禮儀

（一）、談判服飾禮儀（二）、商務(wù)接待禮儀（三）、談判磋商禮儀（四）、談判宴請禮儀

（五）、商務(wù)禮品


短片觀看及案例分析：海爾：商務(wù)談判禮儀案例分析

藍(lán)月亮：商務(wù)磋商禮儀分析



就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評


課程結(jié)束：

互動(dòng)：問與答

學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

合影：集體合影


【慧宇講師團(tuán)資歷】：

國家營銷師

國家企業(yè)培訓(xùn)師

服務(wù)營銷講師、營銷管理講師

中國咨詢行業(yè)賞識培訓(xùn)模式顧問

浙江大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)、華南理工、國防工大、寧波大學(xué)、桂林工學(xué)院、廣西大學(xué)等數(shù)十所大學(xué)客座講師

中國總裁培訓(xùn)、中國新千年經(jīng)濟(jì)論壇、中國商務(wù)培訓(xùn)、中華培訓(xùn)、中國商戰(zhàn)名家、3A商學(xué)院、慧宇咨詢等數(shù)十家咨詢公司特約講師

歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營銷經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位。

1
年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)

針對快速消費(fèi)品、家電、IT、通信、銀行、電力、航空、零售、酒店、餐飲、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險(xiǎn)等服務(wù)營銷行業(yè)八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

培訓(xùn)課程上千場，培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬人


【快消品培訓(xùn)工作室主要培訓(xùn)課程】：

《左手渠道右手終端：快速有效解決經(jīng)銷商與賣場問題》 （2-4天）

《化壓力為動(dòng)力：快速提升業(yè)績的情緒管理技巧》 （2-4天）

《大客戶關(guān)系營銷：采購競標(biāo)策略與方法》 （2-4天）

《導(dǎo)購銷售客戶心理分析與營銷技巧》 （2-4天）

《快速消費(fèi)品行業(yè)：高層管理者管理藝術(shù)與策略》 （2-4天）

《做渠道霸主———超級經(jīng)銷商打造策略》 （2-4天）

《轉(zhuǎn)怒為喜———客戶抱怨投訴處理技巧》 （2-4天）

《導(dǎo)購營銷技巧訓(xùn)練與異議難題突破》 （2-4天）

《專營店?duì)I銷策略與方法》 （2-4天）

《打造巔峰快消服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)》 （2-4天）

《服務(wù)意識與心態(tài)訓(xùn)練》 （2-4天）

《快速鋪貨八大技巧》 （2-4天）

《KA大賣場營銷技巧》 （2-4天）

《共贏的談判技巧》 （2-4天）

《導(dǎo)購與服務(wù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》 （2-4天）




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【課程特色】：

激情洋溢

互動(dòng)性強(qiáng)

案例豐富

貼近實(shí)際

深入淺出

邏輯性強(qiáng)

解決難題

賞識培訓(xùn)


【授課形式】：

1、 課堂講述

2、 案例分析

3、 腦力激蕩

4、 情景演練

5、 短片播放

6、 圖片展示

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