銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)

  培訓(xùn)講師：何建華

講師背景：
資深高級教練AEP全國就業(yè)能力測評與實訓(xùn)高級顧問國家勞動部認證講師多所大學特邀教授多家管理顧問公司高級顧問講師中國職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會會員溫州電腦工作者協(xié)會技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)用友軟件深圳分公司營銷總監(jiān)新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理1999. 詳細>>

何建華
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銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)詳細內(nèi)容

銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)

**單元：客戶經(jīng)理新挑戰(zhàn)

1、 成功的銷售來自于成功的自我管理

2、 增強銷售影響力的六種武器


第二單元：銷售溝通----如何快速提高銷售能力

1、現(xiàn)有銷售技巧的困境

n 產(chǎn)品展示式銷售缺乏影響力

n 顧問式銷售操作難度大，學習周期太長

2、雙向溝通式銷售展示技巧的特點

n 讓客戶告訴你怎么賣產(chǎn)品

n 針對性強

n 操作簡便

n 可以快速成為成熟銷售員


第三單元：銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)前的準備工作

1、 信息收集

n 客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人物信息收集的方法；

n 競爭對手信息收集的方法；

2、解讀產(chǎn)品

n 知道自己提供什么價值

n 銷售的本質(zhì)來自于價值與需求的匹配

n 價值形成的兩大因素：客戶感知與客戶成本

n 將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化成價值

n FAB銷售技巧

3、制作誘人的誘餌

n 將價值分類

n 包裝各類價值

n 制定價值呈現(xiàn)策略


第四單元：銷售溝通中的價值的傳遞

1、與客戶接觸

l 有效接近客戶的步驟要領(lǐng)

l 銷售訪談開場的內(nèi)容設(shè)計

l 巧妙開場，激發(fā)客戶興趣

l 拋出誘餌，看看魚想咬哪個鉤

l 順藤摸瓜，了解客戶需求

       【角色演練】：獲得好感與引起注意

3、了解客戶需求

n 理性需求與感性需求分析

n 調(diào)查四步

n 提問的三種類型

【案例分析】：問題策劃與傾聽技巧

4、引領(lǐng)拉升需求

n 定向挖掘需求

n 源于客戶熟悉情景的需求引領(lǐng)

n 源于客戶自身的需求引領(lǐng)

n 三種需求拉升的方法

5、傳遞價值

n 成功傳遞價值的標準是什么

n 賣點重組

n 價值升級

n 有效論證

6、幫助客戶形成決策標準，促進決策

n 客戶認知產(chǎn)品的普遍規(guī)律

n 產(chǎn)品評估標準對銷售的影響

n 如何幫助客戶建立評估標準

n 促進客戶購買決策


第五單元：處理客戶的購買異議

1、異議引領(lǐng)的價值

n 客戶開口是互動的佳契機

n 異議等于對你產(chǎn)品和服務(wù)的深入探索

n 異議引領(lǐng)——化敵對為聯(lián)盟

2、異議引領(lǐng)的方法

n 深入了解異議這把鎖

n 制作解鎖的銷售鑰匙

n 互動溝通化解異議

第六單元：銷售呈現(xiàn)技巧

1、銷售演講的分類與特點
2、準備銷售演講的內(nèi)容
3、提高銷售演講影響力
4、做好演講的后勤準備
5、現(xiàn)場演講的場面把控

第七單元：解決方案（產(chǎn)品）呈現(xiàn)技巧

1、FAB–特征利益轉(zhuǎn)化法則

2、產(chǎn)品利益證明的三種手法

3、產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項

【角色演練】：產(chǎn)品FAB三段論陳述


 

 

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