大客戶銷售技巧之方案營銷

一、大客戶方案營銷的特點(diǎn)

² 對(duì)于大客戶的界定維度

——客戶規(guī)模大、行業(yè)地位高、收入貢獻(xiàn)大、利潤(rùn)回報(bào)大、潛在價(jià)值高、邊際收益高

² 解決方案營銷中會(huì)碰到的角色

——主持者、受益者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、業(yè)務(wù)/ 技術(shù) /行政、財(cái)務(wù)、決策層主持人、決策者 

² 大客戶方案營銷的挑戰(zhàn)

——如何不受價(jià)格戰(zhàn)困擾、 如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出、怎樣征服客戶高層決策者、不僅要贏單，還要贏得客戶

主題研討：《我在大客戶方案營銷中遇到的挑戰(zhàn)》

二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估與商機(jī)透視

² 思考我們所處環(huán)境的市場(chǎng)機(jī)會(huì)來源（時(shí)機(jī)和事件）

——信息化帶動(dòng)工業(yè)化的國家戰(zhàn)略、3G時(shí)代催生的新的市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)鏈、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起、3大運(yùn)營商攜不同3G標(biāo)準(zhǔn)，三國鼎立，前途未卜、云計(jì)算、框計(jì)算、SAAS......

² 大客戶商機(jī)透視/評(píng)估必須回答的N個(gè)問題

——客戶的項(xiàng)目要求、客戶的業(yè)務(wù)概況、客戶的財(cái)政狀況、客戶的項(xiàng)目資金安排、正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)、解決方案的適應(yīng)性、銷售資源分配、目前關(guān)系狀況、企業(yè)文化相容性、非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)、短期與長(zhǎng)期收入、利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)、成交時(shí)間與成功率

² 大客戶商機(jī)把握的甲乙雙方的對(duì)稱模型

——甲方（業(yè)務(wù)概況、業(yè)務(wù)策動(dòng)力、啟動(dòng)商業(yè)項(xiàng)目）、乙方（獨(dú)特之處、解決方案、項(xiàng)目能力）

主題研討：《我的商機(jī)來源與評(píng)估方法》

案例分析：《某連鎖企業(yè)信息化項(xiàng)目對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估方案》

工具演練：《解決方案價(jià)值陳述模版》

三、競(jìng)爭(zhēng)策略與關(guān)系營銷策略

² 大客戶解決方案營銷的五種競(jìng)爭(zhēng)策略選擇

——正面競(jìng)爭(zhēng)策略、側(cè)面競(jìng)爭(zhēng)策略、分化競(jìng)爭(zhēng)策略、拓展競(jìng)爭(zhēng)策略、防御競(jìng)爭(zhēng)策略

² 大客戶解決方案營銷的客戶信息模型

——大客戶檔案模型、決策者個(gè)人信息模型、單位信息模型

² 大客戶解決方案營銷的關(guān)系策略

——影響采購的六類客戶和五種采購角色、關(guān)系策略的組織結(jié)構(gòu)圖/采購職責(zé)結(jié)構(gòu)圖/新事物接受力結(jié)構(gòu)圖/交往深度結(jié)構(gòu)圖/商業(yè)活動(dòng)現(xiàn)狀圖/政治結(jié)構(gòu)圖/、對(duì)五種角色類型（極力支持者、支持者、中立者、不支持者和反對(duì)者）的關(guān)系策略、如何進(jìn)入權(quán)力核心、如何對(duì)核心權(quán)力施加影響力

案例分析：《IT巨頭的競(jìng)爭(zhēng)策略面面觀》

沙盤模擬：《關(guān)系策略之“按圖索驥”》

四、解決方案銷售的步驟與關(guān)鍵技能

² 解決方案銷售的核心流程

——買方三步曲（定義需求階段、評(píng)估方案階段、判斷風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施采購階段）、賣方三步曲（需求挖掘與引導(dǎo)、方案證明、打消風(fēng)險(xiǎn)疑慮）

² 解決方案銷售分階段目標(biāo)與策略

——定義需求階段（明確問題及解決方案的定位，保證順利入圍）、評(píng)估方案階段（充分展示方案并幫助客戶評(píng)估費(fèi)用）、判斷風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施采購階段（打消顧慮完成銷售）

² 解決方案銷售的關(guān)鍵技能

——讓人購買方案的八步驟、購買三步曲進(jìn)程中心理曲線的應(yīng)用、創(chuàng)造愿景的驅(qū)動(dòng)器模版、需求管理四步曲、產(chǎn)品演示方法、項(xiàng)目建議書模版、總部及客戶考察、如何面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議、如何推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程、項(xiàng)目時(shí)空的信號(hào)識(shí)別

案例分析：《王先生的成功銷售》

案例分析：《發(fā)覺客戶的需求》

工具模版：《XXX企業(yè)信息化解決方案項(xiàng)目建議書》

五、大客戶營銷計(jì)劃的制定與職業(yè)化銷售

² 大客戶營銷計(jì)劃的核心內(nèi)容要素

——客戶業(yè)務(wù)概況、項(xiàng)目概況、機(jī)會(huì)評(píng)估、客戶決策準(zhǔn)則、客戶采購程序、你的方案、

你的商業(yè)價(jià)值、你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析、關(guān)系狀況及策略、銷售目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)策略、關(guān)鍵的成功要素、執(zhí)行計(jì)劃表

² 職業(yè)化銷售的思維與素質(zhì)要求

——前瞻性思考、關(guān)系導(dǎo)向、專注于服務(wù)、成為技術(shù)講師、化繁為簡(jiǎn)、領(lǐng)導(dǎo)者角色、價(jià)值銷售、團(tuán)隊(duì)精神

² 如何利用客戶關(guān)系管理軟件工具提升職業(yè)化與專業(yè)化

——客戶信息模型、商機(jī)透視與評(píng)估模型、自我管理模型、知識(shí)管理模型

課堂練習(xí)：《大客戶營銷計(jì)劃的制定》

自我評(píng)估：《職業(yè)化銷售勝任力要素自我評(píng)估》

工具演練：《解決方案價(jià)值陳述模版》

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