工業(yè)品渠道快建快收

  培訓(xùn)講師：葉敦明

講師背景：
葉敦明老師——工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—ABB中國公司★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—韓國現(xiàn)代電子(國際)有限公司★價(jià)值中國網(wǎng)、哈佛商業(yè)評論網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)的專欄作者★《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個(gè)成長 詳細(xì)>>

葉敦明
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工業(yè)品渠道快建快收詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品渠道快建快收
 

課程提綱

1、工業(yè)品渠道，想說愛你不容易

1）**代理制，大渠道的攔路虎

2）扁平化外觀，效率低、擴(kuò)張緩

3）互動案例（1）：匹克零售網(wǎng)點(diǎn)“蒸發(fā)”1000多家

4）廣度、深度，不如客戶黏著度

5）渠道外掛式，企業(yè)戰(zhàn)略難落地

6）互動案例（2）：3M品牌活躍于汽車美容店

7）工業(yè)品渠道，可以偷師快消品渠道經(jīng)驗(yàn)

8）工業(yè)品渠道，企業(yè)持續(xù)增長的實(shí)力平臺

9）小組討論（1）：說說您企業(yè)的渠道戰(zhàn)略的一塊長板或短板


2、直分銷，渠道互補(bǔ)式增長的平衡術(shù)

1）如何用直銷打開行業(yè)、大客戶營銷？

2）如何用直銷啟動市場，轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？

3）互動案例（3）：某不銹鋼交易市場的銷售變革

4）直分銷比重，源自產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷售模式

5）直分銷模式，考驗(yàn)工業(yè)品企業(yè)的決策能力

6）互動案例（4）：某叉車企業(yè)承諾只走經(jīng)銷制

7）小組討論（2）：分享一下您心目中理想的直分銷機(jī)制


3、廠商合作，如何有效、有利、有發(fā)展？

1）廠商合作的價(jià)值鏈中，渠道重要性占比

2）企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)目標(biāo)的競合關(guān)系

3）互動案例（5）：宜家代工商欲復(fù)制宜家模式

4）廠商的渠道合作模式：聯(lián)營體、助銷式、搬運(yùn)工式

5）廠商合作的創(chuàng)新思維：銷售差價(jià)、增收分享、增值平臺

6）小組討論（3）：在渠道方面，您企業(yè)的廠商合作利益機(jī)制清晰嗎？


4、渠道模式如何匹配企業(yè)/業(yè)務(wù)戰(zhàn)略？

1）業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，目標(biāo)、資源、能力與現(xiàn)狀的和諧體

2）物流效率，渠道模式能否成長的“攔路虎”

3）互動案例（6）：海爾，借后一公里物流發(fā)力農(nóng)村電商

4）分權(quán)制、集權(quán)制，企業(yè)管理風(fēng)格與渠道模式的辯證關(guān)系

5）銷售與營銷、市占比與利潤，風(fēng)向決定渠道走向

6）互動案例（7）：美特斯邦威的渠道失控

7）小組討論（4）：用2分鐘闡述一下您的渠道模式


5、渠道發(fā)展如何借力品牌、營銷與管理后坐力？

1）渠道合力：工業(yè)品營銷與傳播的三個(gè)接口

2）渠道品牌：產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌與商業(yè)品牌的交叉力

3）互動案例（8）：電商渠道沖擊線下定價(jià)體系：價(jià)格回歸成趨勢

4）渠道營銷：渠道定位、渠道贏利模式、渠道管控機(jī)制

5）組織流程：內(nèi)部營銷效率決定渠道流通效益

6）互動案例（9）：深度分銷，中國渠道有多深？

7）小組討論（5）：您公司高層在渠道發(fā)展方面的參與度


6、渠道快建—經(jīng)銷商選擇決定渠道命運(yùn)

1）影響渠道選擇的五大因素

2）有效接觸經(jīng)銷商的18條原則

3）經(jīng)銷商開發(fā)與談判的三大策略

4）互動案例（10）：企業(yè)O2O營銷

5）經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法

6）五招抓住經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)

7）練好經(jīng)銷商管理基本功

8）互動案例（11）：可口可樂下鄉(xiāng)遭遇娃哈哈進(jìn)城

9）小組討論（6）：渠道建設(shè)的勢如破竹，您認(rèn)為驅(qū)動要素有哪些？


7、渠道升級—企業(yè)管理提升與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的奠基石

1）現(xiàn)代經(jīng)銷商的十大功能

2）蘋果零售店的十大秘訣

3）渠道管理的“流體力學(xué)”

4）互動案例（11）：美國線上男裝品牌BONOBOS試水線下

5）渠道管理的六大誤區(qū)

6）渠道管理八宗罪

7）互動案例（12）：英國ARGOS公司的B2C模式

8）電商渠道PK傳統(tǒng)渠道

9）客戶關(guān)系生命周期三階段模型

10）小組討論（7）：談?wù)勀镜那郎壏较蚺c策略


8、哪些渠道創(chuàng)新模式，能為你所用？

1）電子商務(wù)從線上到線下的十大原則

2）電商與店商從競爭進(jìn)入競合時(shí)代

3）互動案例（13）：固安捷的MRO工業(yè)品超市

4）工業(yè)品渠道創(chuàng)新關(guān)鍵詞：解決方案、SSM多層次銷售、電商、服務(wù)營銷

5）國內(nèi)工業(yè)品渠道可借鑒：沈陽機(jī)床4S店、三一重工6S店

6）小組討論（8）：您所在的行業(yè)和企業(yè)可能會有哪些渠道創(chuàng)新


9、工業(yè)品渠道—根在體系，花開模式

1）三化與三中心：工業(yè)品企業(yè)市場部的價(jià)值所在

2）營銷模式辯證：流行趨勢中的個(gè)性化經(jīng)營范式

3）互動案例（14）：周鴻偉—商業(yè)模式不是賺錢模式

4）玩轉(zhuǎn)三種營銷：外部營銷、內(nèi)部營銷與互動營銷的平衡

5）渠道金字塔：以項(xiàng)目為導(dǎo)向的渠道營銷計(jì)劃

6）互動案例（15）：沃爾瑪鼓勵“線下體驗(yàn)、線上購買”

7）小組討論（9）：小議渠道、營銷計(jì)劃、部門協(xié)同之間的順暢度


10、工業(yè)品渠道快建快收的“六化”法則

1）戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化：找到做點(diǎn)、兌現(xiàn)目標(biāo)

2）銷售服務(wù)化：存量中的增量利潤點(diǎn)

3）人脈桌面化：個(gè)人單挑到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

4）互動案例（16）：企業(yè)招商管理運(yùn)營流程九宮格

5）傳播數(shù)字化：思維方式重于方法手段

6）終端品牌化：構(gòu)筑產(chǎn)品的現(xiàn)場銷售力

7）終端連鎖化：與產(chǎn)品銷售并行的商業(yè)品牌

8）互動案例（17）：規(guī)模為王啥時(shí)讓位渠道為王？

8）小組討論（10）：渠道是“實(shí)體”，功夫全在“虛擬空間”？


11、通往未來工業(yè)品渠道的陽關(guān)道

1）渠道，到擺平下游，到打通上游供應(yīng)鏈

2）渠道，從實(shí)體為主，到虛實(shí)結(jié)合大平臺

3）互動案例（18）：飛機(jī)也能開4S店？

 

 

葉敦明老師的其它課程

《贏在精準(zhǔn)：工業(yè)品銷售達(dá)人“五字登科”》課時(shí)：2天（12小時(shí)）講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練［課程背景］1.工具那么多，怎么記得??？記不住的東西，不能指望用得到；2.營銷是技術(shù)，還是藝術(shù)呢？落實(shí)在技藝上，臨場派上大用場。［課程收益］1.五項(xiàng)關(guān)鍵技能，凝聚為五個(gè)關(guān)鍵字，枯燥的理論變得生動實(shí)戰(zhàn)；2.鎖定業(yè)務(wù)場景，硬技術(shù)結(jié)合軟藝術(shù)，成就技藝高超的銷售達(dá)人?。壅n程結(jié)構(gòu)

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《運(yùn)營高效—可持續(xù)的銷售組織能力打造》課時(shí)：2天（12小時(shí)）；講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練一．銷售組織的模式與設(shè)計(jì)方式1、古為今用：水泊梁山式的銷售組織變遷1）組織標(biāo)志—聚義廳到忠義堂2）成員地位—結(jié)拜兄弟到天罡地煞星3）組織目標(biāo)—個(gè)人避難所到群體歸宿2、銷售組織的四個(gè)常見模式1）承包制2）拜訪式（游擊隊(duì)與狙擊手）3）駐點(diǎn)式（辦事處）4）扎根式（分公司）3、

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《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》課程提綱定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊(duì)伍，您的企業(yè)做到了幾點(diǎn)？企業(yè)不缺少好老板，最緊缺的是中層。在組織扁平化、流程信息化的企業(yè)經(jīng)營環(huán)境下，中層的作用越來越模糊，企業(yè)執(zhí)行力效果越來越差。戰(zhàn)略清晰、產(chǎn)品犀利、營銷有力的企業(yè)，有了轟轟烈烈的市場，可唯獨(dú)利潤寒摻，企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營的糟糕局面總令高層輾轉(zhuǎn)反側(cè)。執(zhí)行力，問題處在戰(zhàn)略層面，還是組織與機(jī)制層面呢

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《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠、提升穩(wěn)》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時(shí)：葉敦明，2天（12小時(shí)）【課程背景】1．看似熱熱鬧鬧的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，大多數(shù)仍然單打獨(dú)斗，怎么形成合力呢？2．制定策略時(shí)，感覺必將勢如破竹；而執(zhí)行時(shí)，卻屢屢受挫，為什么？3．好不容易開了門縫的大客戶，用盡力氣也無法做大，請問有何良策？【課程收益】1．策略準(zhǔn)—破局有方向、開局有勢能、做局有亮

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《贏在精準(zhǔn)：高效能工業(yè)品銷售五字真經(jīng)》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時(shí)：1-2天（6-12小時(shí)）［課程背景］工業(yè)品銷售，比消費(fèi)品銷售復(fù)雜很多，它通常由三種業(yè)務(wù)類型構(gòu)成：技術(shù)型銷售、解決方案型銷售和項(xiàng)目型銷售。業(yè)務(wù)越復(fù)雜，策略和執(zhí)行就要越精準(zhǔn)；否則，再多的努力也消耗在漫長的戰(zhàn)線中，再多的投入也被對手化為烏有。復(fù)雜的工業(yè)品銷售，怎樣精準(zhǔn)制勝呢？第一，常規(guī)重復(fù)性的

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《銷售經(jīng)營，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》課程提綱一、為什么要參與此課程呢？1、從被動銷售管理到主動銷售經(jīng)營，成效價(jià)值銷售與長效增長；2、擺脫工業(yè)品銷售部門的孤軍作戰(zhàn)，成長體系營銷的內(nèi)外效力；3、循序漸進(jìn)導(dǎo)入三化型工業(yè)品銷售，成全營銷導(dǎo)向的銷售體系；4、將內(nèi)部營銷效率轉(zhuǎn)化為銷售成果，成就大平臺與全資源合力。二、您不是一個(gè)簡單的聽課者1、你要審視銷售管理的成長性瓶頸，盡

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《銷售鐵軍：業(yè)績、過程與組織的三國演義》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】1.鐵打的營盤流水的兵，企業(yè)、銷售團(tuán)隊(duì)、個(gè)人成長的不均衡狀態(tài)；2.銷售政策與獎勵刺激，除此之外無他法，業(yè)績增長缺少內(nèi)在動力；3.銷售管理者忙于救火，無暇過程與組織，導(dǎo)致目標(biāo)達(dá)成年年勉強(qiáng)?！菊n程收益】1.三角頂立，組織與過程的成長，驅(qū)動著業(yè)績的持續(xù)增長；2.個(gè)

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《工業(yè)品營銷的四新破局》咨詢式培訓(xùn)課綱課時(shí)：2-3天；咨詢式培訓(xùn)師：葉敦明一．課程背景1、大體系與小出口的矛盾，如何解決？營銷出口的寬窄，決定戰(zhàn)略構(gòu)思與運(yùn)營質(zhì)量的成敗。2、真體驗(yàn)與實(shí)場景的切換，準(zhǔn)備好了？那么好的產(chǎn)品，卻很難打動客戶，原因就在于：沒有進(jìn)入場景，無法形成體驗(yàn)。結(jié)果呢，你的好客戶總是感受不到。3、工業(yè)品營銷的本質(zhì)：營銷技藝=銷售技術(shù)x客戶藝術(shù)銷售

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《因采而銷：資深采購怎么算，專業(yè)銷售怎么干》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】1.縱向集成與橫向升級，采購職能正在巨變，而銷售少有改變；2.偏重于采購決策期間，忽視采購組織影響，銷售在避重就輕；3.專業(yè)化采購正在崛起，供應(yīng)商評估體系化，專業(yè)銷售需轉(zhuǎn)向?！菊n程收益】1.反向銷售=因采而銷，從搞定采購決策，轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭少彸晒Γ?.服務(wù)

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《體系制勝，釋放非營銷部門的營銷力》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】戰(zhàn)略栽了一棵好苗子，卻沒有結(jié)出營銷的好果子，該向誰去“問罪”？營銷部門抱怨：沒有好產(chǎn)品，缺少其他部門支持，該拿下的客戶泡湯了，該留住的客戶流失了，無后臺作戰(zhàn)，怎么能打大仗、打勝仗呢？支持部門訴苦：好客戶不多，方案三天兩變，無結(jié)果的折騰太多了。要是營銷多懂一些客戶

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