客戶經理主動服務營銷技能技巧提升

  培訓講師：吳文輝

講師背景：
■中國十大行業(yè)培訓師■阿里巴巴直播中心特邀講師■中華講師網廣東運營商■中國總裁培訓網簽約金牌講師■商戰(zhàn)名家網特聘講師■浙江十大杰出營銷專家■2006培訓中國風云人物■北京大學生創(chuàng)業(yè)園特邀講師■廣東大學校園創(chuàng)業(yè)指導明星講師■華北電力大學特邀客 詳細>>

吳文輝
    課程咨詢電話：

客戶經理主動服務營銷技能技巧提升詳細內容

客戶經理主動服務營銷技能技巧提升
大客戶經理在服務營銷的過程中面臨著一些共性問題，如大客戶經理的問話技術不專業(yè)，客戶的潛在需求了解不清楚，大客戶的拒絕頻率較高，客戶資料和實際狀況不符；大客戶的開發(fā)周期過長，與大客戶的達成共鳴代價過高等，本課程將幫助大客戶經理解決主動服務營銷過程中的疑難額問題。

**章 大客戶經理服務營銷的特點
1、大客戶服務營銷與常規(guī)營銷有哪些不同？
2、做好大客戶服務營銷的七個條件
3、大客戶服務營銷金三角
案例：銀行三個時代的變化“產品---品牌---服務”
案例：IBM的服務營銷

第二章 大客戶主動服務營銷的特點
1、愛之初——主動出擊，提升行動力
2、如果愛——主動表白，穩(wěn)健“婚姻”
3、愛我別走——主動維護，保持永久的“新婚”
案例：知名銀行主動服務營銷
案例：大客戶“老婆”主動服務營銷

第三章 以問題為中心的大客戶主動六階服務營銷
1、覺察問題階段
2、決定解決階段
3、制定標準階段
4、選擇評價階段
5、實際購買階段
6、感受反饋階段
案例：亞洲銀行以問題為導向的主動服務營銷

第四章 以主動服務營銷透析客戶需求
1、大客戶需求分析——馬氏模型與冰山模型
2、三大主動服務營銷要素
A、需求——營銷“為什么”
B、要求——營銷“要什么”
C、需要——營銷“得到的”
3、性格與溝通
案例：銀行人員說什么？就是做什么嗎？

第五章 大客戶主動服務營銷中的高效溝通
1、各就各位-高效溝通前的準備
2、接觸客戶
A、**印象
B、寒暄
C、創(chuàng)建共鳴
3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求
A、觀察
B、傾聽
C、提問的技巧
4、客戶利益呈現
A、建立信任
B、呈現的邏輯
C、差異化
5、異議處理-排除隱憂
6、沒有說服，只有引導和選擇
7、雙贏談判精粹
A、雙贏
B、僵局
C、讓步
D、附加價值
案例：招商銀行王經理的有效溝通

第六章 大客戶主動服務營銷的營銷管理
1、人與企業(yè)－需求建模
2、市場與營銷解析
3、你找誰？-市場細分維度和目標市場選擇
4、客戶導向與競爭導向營銷策略
5、營銷中的定位與溝通策略
6、整合營銷過程
案例：招商銀行信用卡主動服務營銷系統(tǒng)
案例：招商銀行主動網銀服務營銷模式

第七章 快速提升大客戶服務營銷管理的法寶—客戶關系管理
1、新時代CRM客戶關系管理
2、新客戶關系情商管理
2、如何建設大客戶關系圈
3、如何快速提升客戶忠誠度
4、老客戶流失造成的“預估損失”
5、建立老客戶高效關系帶動的“服務力量”
6、客戶口碑營銷
案例：招商銀行高效客戶關系的動力

 

吳文輝老師的其它課程

課程大綱：　　節(jié)原生家庭與人際關系　　一、父母的溝通模式影響了子女的人際關系　　二、商務人士的溝通模式三類型　　(一)取悅型　　(二)離開型　　(三)對抗型　　三、商務溝通時，肢體語言／語調／內容的比重分析　　四、商務人士拓展人際關系的三大目標　　(一)維持美滿的家庭氣氛　　(二)建立良好的客戶關系　　(三)創(chuàng)造個人顛峰的銷售業(yè)績　　五、提問／回答／小結語　

 講師：吳文輝詳情

課程大綱：　　一、銷售人員對行業(yè)的認知　　1、推銷的重要性　　2、銷售人員的基本模式　　3、推銷的基本過程　　4、21世紀銷售變化的新趨勢　　二、銷售人員具備的個性和知識　　1、銷售人員的基本品格　　2、掌握行業(yè)產品及行業(yè)知識　　3、掌握消費者消費知識　　4、對客戶消費的調查及了解　　三、銷售人員的有效溝通技巧　　1、對溝通的認識　　2、溝通的基本模式和構成

 講師：吳文輝詳情

課程大綱：章：營銷人員基本素質1.營銷人員必備素質2.營銷人員必備知識3.營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德第二章：透析客戶需求1.大客戶需求分析-馬氏模型與冰山模型2.需求、要求和需要3.性格與溝通第三章：大客戶銷售中的溝通（上）1.各就各位-銷售溝通前的準備2.拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)3.發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧4.客戶利益呈現（建立信

 講師：吳文輝詳情

情緒壓力管理   01.01

課程大綱：　　講壓力正確認知　　1.什么是壓力　　2.壓力來源　　3.現代社會的壓力源有哪些？　　4.為什么有壓力？工作方面　　5.為什么有壓力？個性方面　　6.為什么有壓力？家庭方面　　第二講有效壓力管理　　1.對壓力的正確認識　　2.面對壓力　　3.如何應對壓力？　　4.解決的心態(tài)　　5.戰(zhàn)勝壓力；　　第三講壓力緩解方法與技巧　　1.把工作作為調適壓力的

 講師：吳文輝詳情

　　課程模塊一：危機意識管理　　一、危機管理概論　　1.危機的定義　　2.危機的特征　　突發(fā)性---破壞性---緊迫性---公眾性---傳播性　　3.危機的內涵與意義　　4.危機的分類　　5.危險與機遇　　6.危機管理的定義與定位　　7.對危機的描述　　危機形成和發(fā)展階段　　危機規(guī)?！　∥C的可把握性　　8.危機處理的基本原則　　二、危機成因分析　　1.廣義

 講師：吳文輝詳情

　　講什么是團隊　　1.團隊的概念和構成要素　　2.團隊與群體的區(qū)別　　3.團隊的類型　　第二講團隊為什么如此流行　　1.團隊流行的原因　　2.組建團隊的阻力　　3.團隊對組織的益處　　4.團隊對個體的影響　　第三講團隊的發(fā)展階段　　1.團隊的成立期　　2.團隊的動蕩期　　3.團隊的穩(wěn)定期　　4.團隊的高產期　　5.團隊的調整期　　第四講彈性的統(tǒng)一團隊　　1

 講師：吳文輝詳情

　　單元領導力決定企業(yè)發(fā)展方向　　一、什么是領導力和領導藝術　?。ㄒ唬╊I導就是指引方向　　1、“領”靠決策，“導”靠認同　　2、不能指引方向就不能成為領導　　3、領導的大部分時間用于把握方向　　4、方向必須在動態(tài)中調整　　（二）領導力就是恰如其分　　1、什么叫恰如其分　　2、領導藝術的特征就是與眾不同　　3、領導藝術必須在實踐中認真體會　　（三）每個人都有可

 講師：吳文輝詳情

　　一、認識錢　　1.什么是錢？　　2.窮企業(yè)、富企業(yè)？　　3.你有錢嗎？　　二、認識時間　　1.什么是時間？　　2.時間枯竭的企業(yè)、時間富裕的企業(yè)；　　3.你有時間嗎？　　三、績效體系如何反映時間成本？　　四、浴火而后生----用時間做管理的必經痛苦及豐厚收獲?！　∥濉㈠X流與時間流　　1.如何用現金流管理刺激成長；　　2.債務策略可刺激成長；　　3.時間流

 講師：吳文輝詳情

　　一、銷售人員溝通的內涵　　1、銷售溝通的實質問題是什么？　　2、銷售溝通的“細節(jié)質量”　　3、溝通的過程模式　　二、銷售過程中讓溝通幫助我們“簽單”　　1、銷售溝通中必須塑造“專業(yè)系統(tǒng)”　　2、怎樣提問讓客戶更容易回答　　3、銷售人員的“三顆心”　　4、溝通中掌握技巧“選擇溝通法”　　5、溝通中的反饋技巧“門當戶對”　　6、如何克服溝通中的“問題”障礙　

 講師：吳文輝詳情

　　一、管理90后員工的“破冰技巧”　　1、什么是“管理的壓力”？　　2、什么是“工作的壓力”？　　3、什么是“音樂療法”？　　小組討論：90后為什么難管理？　　二、新時代的“90后的行動學習”　　1、90后員工渴望得到滿足是？（物質、精神）　　2、學會90后的激勵法則　　3、管理90后的管理角色認知　　A、教練　　B、裁判　　C、啦啦隊隊長　　案例：90后

 講師：吳文輝詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有