鐵血戰(zhàn)隊(duì)之一：從烏鴉到兔子的蛻變 ——銷售經(jīng)理管理技能提升訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：諸強(qiáng)華

講師背景：
諸強(qiáng)華講師個(gè)人簡(jiǎn)介【資歷背景】美國(guó)AACTP認(rèn)證講師國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證講師浙江工商大學(xué)MBA工業(yè)品營(yíng)銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)）原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強(qiáng)荷 詳細(xì)>>

諸強(qiáng)華
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鐵血戰(zhàn)隊(duì)之一：從烏鴉到兔子的蛻變 ——銷售經(jīng)理管理技能提升訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

鐵血戰(zhàn)隊(duì)之一：從烏鴉到兔子的蛻變 ——銷售經(jīng)理管理技能提升訓(xùn)練
 **單元　 管理的概念建立

1. 管理是什么？

2. 懶烏鴉定律

銷售經(jīng)理的觀念、角色、工作內(nèi)容、價(jià)值觀轉(zhuǎn)變

3. 從執(zhí)行者成為管理者常見兩大問題

①殘留職業(yè)病

②自己快和使他人快是兩個(gè)概念

4. 從業(yè)務(wù)高手成為管理者常見兩大問題

①重經(jīng)營(yíng)，輕管理

②重視兄弟感情


第二單元　 銷售經(jīng)理的管理技能——領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

1. 管人的難度和基本原則

①隋性＆松懈

②茫然＆松懈

③情緒與激勵(lì)

④差錯(cuò)率、私欲和謊言


2. 銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的八種武器

技巧一　利用鲇魚效應(yīng)

1.現(xiàn)象：

新招員工經(jīng)驗(yàn)淺溥，但卻沖勁十足，點(diǎn)子多多。老員工以至主管，經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動(dòng)性不佳。

2.分析： 老人現(xiàn)象——企業(yè)需要“老革命”但不需要“老資格”

3.談?wù)勀目捶皩?duì)策

4.動(dòng)作：

①挖掘有潛力的新人培養(yǎng)。

②幫助老員工做好職業(yè)規(guī)劃。


技巧二　 集思廣益——全員參政

1.現(xiàn)象：業(yè)代執(zhí)行意愿差、負(fù)面消極情緒較多

2.分析：業(yè)代永遠(yuǎn)是老師；業(yè)代執(zhí)行者；業(yè)代是耳目

3.談?wù)勀目捶皩?duì)策

4.動(dòng)作：

①除非特殊保密需要，市場(chǎng)策略要經(jīng)過業(yè)代論證

②建立市場(chǎng)信息收集渠道

③培訓(xùn)業(yè)代的企劃能力，鼓勵(lì)提案

④民主集中制


技巧三　 完善制度

1.現(xiàn)象：

團(tuán)隊(duì)沒有完善的制度，工作安排、檢核、獎(jiǎng)罰完全是主管說了算，結(jié)果自然是紀(jì)律松散，效率低下。

2.分析：首先反思的應(yīng)該是主管

3.談?wù)勀目捶皩?duì)策

4.動(dòng)作：

①主管首先能充分熟悉每位業(yè)代的工作內(nèi)容

②業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理制度之框架

③召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案

④于實(shí)踐中不斷摸索，增刪修正

◇現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：　彌補(bǔ)企業(yè)管理制度的不足

① 控制外埠銷售人員行蹤

② 控制市內(nèi)銷售人員行蹤

③ 外埠分支機(jī)構(gòu)管理原則

④ 促銷資源管理


技巧四　 授權(quán)

1.現(xiàn)象：　

①業(yè)代似乎總是“很笨，很懶”，永遠(yuǎn)是打一鞭子走一步

②業(yè)代總在尋找主管檢核工作的漏洞

③主勞臣逸，主管纏身瑣事累死累活，業(yè)代卻逍遙自在

2.分析：將帥之道在于把握各部屬的能力，授以相應(yīng)的自主空間；

3.談?wù)勀目捶皩?duì)策

4.動(dòng)作：

①授權(quán)的原則

②因人授權(quán)

◇授權(quán)練習(xí)（一）（二）（三）


技巧五　 培訓(xùn)

1.現(xiàn)象： 業(yè)代的執(zhí)行力太差，上級(jí)的指令落實(shí)結(jié)果總是差強(qiáng)人意。

2.分析：

①培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企業(yè)回報(bào)高的投資

②是主管建立威信和進(jìn)行“能量復(fù)制”的好途徑

③培訓(xùn)和教育不同

3.談?wù)勀目捶皩?duì)策

4.動(dòng)作：

① 主管首先要培養(yǎng)學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣

② 培訓(xùn)內(nèi)容以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為主、要落實(shí)到動(dòng)作分解

③ 結(jié)合實(shí)際工作尋找培訓(xùn)焦點(diǎn)

④ 培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的任務(wù)

⑤ 營(yíng)造學(xué)習(xí)總結(jié)的部門文化

⑥ 對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容要有考核的方法


技巧六　 激勵(lì)

1.現(xiàn)象：

士氣低糜，員工無學(xué)習(xí)欲望，無信心、無主動(dòng)性、無責(zé)任心，對(duì)工作，對(duì)主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。

2.分析： 任何偉大的策略都要以鼓勵(lì)人心為前提

3.談?wù)勀目捶皩?duì)策

4.動(dòng)作：

① 讓員工覺得自己深受領(lǐng)導(dǎo)信任和欣賞

② 壓力與激勵(lì)并存　

③ 讓員工感到收益上的滿足

④ 意外的驚喜

⑤ 銷售人員職業(yè)發(fā)展5大方向


技巧七　 命令

1.現(xiàn)象：

① 期望員工自覺性

② 無效的指責(zé)

2.分析：

① 不要完全寄希望于員工的自覺性

② 領(lǐng)導(dǎo)力是一種團(tuán)隊(duì)狀態(tài)

3.談?wù)勀目捶皩?duì)策

4.動(dòng)作：

① 領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù)

② 管理者的4項(xiàng)修煉

③ 領(lǐng)導(dǎo)有真才實(shí)學(xué)、值得尊敬

④ 領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏

⑤ 領(lǐng)導(dǎo)教給我們正確的價(jià)值觀、 大家已經(jīng)形成習(xí)慣

⑥ 領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理

⑦ 領(lǐng)導(dǎo)說一不二、獎(jiǎng)罰分明、手段嚴(yán)厲、實(shí)時(shí)監(jiān)控而且獎(jiǎng)罰有理有據(jù)、讓人心服口服

◇練習(xí)：你的命令是否合理？


技巧八　 專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧

1.銷售輔導(dǎo)意義：

① 用合作優(yōu)化服從

② 訓(xùn)練下屬的獨(dú)立思考能力

③ 促進(jìn)業(yè)代的自覺主動(dòng)性

④ 從命令者變成盟友

⑤ 創(chuàng)建高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

2.銷售輔導(dǎo)方法：

① 方式：輔導(dǎo)拜訪/聯(lián)合拜訪/示范拜訪

② 目的：必須事前和業(yè)代商定拜訪的主要目的

③ 內(nèi)容:

＊注意輔導(dǎo)拜訪應(yīng)占一定比例

＊中途轉(zhuǎn)變成聯(lián)合/示范拜訪的原因

3.輔導(dǎo)拜訪：拜訪前對(duì)話/拜訪中的觀察/拜訪后對(duì)話

4.輔導(dǎo)工具：銷售經(jīng)理協(xié)同拜訪輔導(dǎo)記錄表

5.長(zhǎng)期輔導(dǎo)計(jì)劃與步驟

★分組討論：請(qǐng)?zhí)岢鲎约旱墓芾砑记牲c(diǎn)滴分享

 

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工業(yè)品貨款催收策略與專業(yè)回款技巧市場(chǎng)需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時(shí)收回對(duì)于一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過“大考”是當(dāng)下中國(guó)企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個(gè)緊迫問題。加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對(duì)“大考”的一個(gè)重要舉措，而且也是一個(gè)行之有效，付出代價(jià)最小的舉措，如果不解決的話，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)

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工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研與情報(bào)收集在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機(jī)；在情報(bào)為王的大背景情況下，誰了解客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)狀況與意圖，誰就能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你不得不重新評(píng)估這個(gè)大客戶；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，即能左右項(xiàng)目進(jìn)程，又可能是項(xiàng)目轉(zhuǎn)折點(diǎn)；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手死得糊里又糊涂；一

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關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營(yíng)銷我們一貫強(qiáng)調(diào)如何開發(fā)新客戶，卻忽視了老客戶尤其是關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護(hù)管理，特別是如何進(jìn)行二次開發(fā)和深度營(yíng)銷。打江山容易，守江山難。關(guān)鍵客戶大訂單二次采購其難度不亞于一次新客戶開發(fā)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，客戶會(huì)更加挑剔，標(biāo)準(zhǔn)會(huì)更加苛刻，決策會(huì)更加嚴(yán)謹(jǐn)，人情會(huì)更加淡漠，你如果還是老套路如何贏的青睞？！我們利用工業(yè)品營(yíng)銷中的經(jīng)典“四度理論”：關(guān)系

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專講標(biāo)大師的標(biāo)策略與技巧在工程類項(xiàng)目特別是有設(shè)計(jì)要求的工程類項(xiàng)目以及服務(wù)類項(xiàng)目的采購時(shí)，經(jīng)常會(huì)要求各投標(biāo)人派1-2位代表，到評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)就自己的投標(biāo)方案做一個(gè)講解，這就是我們供應(yīng)商通常所說的講標(biāo)環(huán)節(jié)，一般講標(biāo)都是背靠背的，也就是投標(biāo)人對(duì)評(píng)審專家演講，其他投標(biāo)人回避。?雖然在大部分項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中，演講評(píng)分本身并不會(huì)太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10

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項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧項(xiàng)目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項(xiàng)目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報(bào)價(jià)、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營(yíng)銷技能、個(gè)性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。由于工程項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時(shí)間較長(zhǎng)，需要對(duì)客戶進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤，同時(shí)不斷

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C139營(yíng)銷模型：大項(xiàng)目銷售—如何預(yù)測(cè)發(fā)展趨勢(shì)“你有多大把握拿下這個(gè)單子？”“現(xiàn)在這個(gè)單子處于什么狀態(tài)？”“這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問題是什么？”“哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”首席銷售官在審查公司銷售項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)，經(jīng)常會(huì)提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競(jìng)相安排頂級(jí)的銷售技能培訓(xùn)課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。

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策略談判——如何在客戶的降價(jià)壓力下勝出客戶：“你們的價(jià)格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”在談判中是走降低價(jià)格之路,還是走提高利潤(rùn)之路？缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價(jià)值；銷售是讓客戶認(rèn)同價(jià)值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進(jìn)入談判過程；如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；本課程從采購談判策略技巧、成功銷售會(huì)談及情報(bào)信息收集為縱深切入，結(jié)合雙贏

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高層銷售：與決策者有效打交道客戶高層（決策者）對(duì)于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關(guān)系，到建立良好的關(guān)系，進(jìn)而取得他們的認(rèn)同、支持，是銷售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。很多銷售人員因?yàn)槿狈εc客戶高層打交道的經(jīng)驗(yàn)，在與客戶高層打交道時(shí)存在以下問題：缺乏信心；認(rèn)為比客戶高層“低一等”；壓力很大；與客戶高層打交道的整體效果不好；沒有打交道策略，如

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高層營(yíng)銷：突破大客戶的決策層高層營(yíng)銷俗稱銷售金字塔的“塔尖營(yíng)銷”，是營(yíng)銷工作中最“要?jiǎng)拧钡墓Ψ?，是?xiàng)目運(yùn)作能力的最高體現(xiàn)。對(duì)于周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大、決策流程復(fù)雜、一把手往往親自參與決策的復(fù)雜大項(xiàng)目，搞不定決策層，就沒有營(yíng)銷成功的可能我們?yōu)槭裁匆龈邔訝I(yíng)銷傳統(tǒng)“爬樓式”營(yíng)銷的弊端有哪些“下樓式”營(yíng)銷的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)是怎么來的具體操作時(shí)應(yīng)該注意哪些問題高層營(yíng)銷應(yīng)如何落到實(shí)地

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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