新形勢(shì)下渠道優(yōu)化、管控與執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)班

  培訓(xùn)講師：劉曉亮

講師背景：
劉曉亮教授實(shí)戰(zhàn)連鎖管理專家連鎖企業(yè)人才戰(zhàn)略專家中國(guó)十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問(wèn)他從外企銷售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI 詳細(xì)>>

劉曉亮
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新形勢(shì)下渠道優(yōu)化、管控與執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)班詳細(xì)內(nèi)容

新形勢(shì)下渠道優(yōu)化、管控與執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)班
**單元：如何重新做好區(qū)域規(guī)劃與渠道開(kāi)發(fā)？

一、你會(huì)有以下區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的困惑問(wèn)題嗎？

１、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場(chǎng)布局之痛？

①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟？

②、點(diǎn)狀市場(chǎng)→樣板市場(chǎng)→板塊市場(chǎng)的存在條件。

２、用波士頓矩陣分析成熟市場(chǎng)、成長(zhǎng)市場(chǎng)、待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的不同操作法

３、渠道的梯級(jí)分類與正態(tài)分布：要有多少經(jīng)銷商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略？

二、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解：

S1：市場(chǎng)調(diào)研（工具1）

S2：界定市場(chǎng)（工具2）

S3：制訂計(jì)劃（工具3）

S4：分解目標(biāo)（工具4）

S5：開(kāi)發(fā)客戶（工具5）

S6：精耕市場(chǎng)（工具6）

三、制定一份可操作性強(qiáng)的《營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)》。

1、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃5W2H原則

2、七步成詩(shī)：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的步驟與方法

四、渠道開(kāi)發(fā)與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源的判斷。

１、渠道設(shè)計(jì)五部曲

２、經(jīng)銷商資源判斷的工具

３、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)時(shí)的切入溝通策略

五、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧

１、傲慢型，怎么切入？

２、順從型，怎么切入？

３、逆反型，怎么切入？

４、口是心非型，怎么切入？

５、身負(fù)暗“傷”型，怎么切入？



第二單元：如何在同一市場(chǎng)設(shè)立多家經(jīng)銷商，并維護(hù)價(jià)格體系？

一、診斷

１、理解你的渠道政策

２、現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場(chǎng)覆蓋率的調(diào)查計(jì)算

二、導(dǎo)入方案制定

１、制定備選兩套方案

２、品牌不同階段采取不同的方案

３、同一市場(chǎng)導(dǎo)入其他經(jīng)銷商時(shí)的六大策略

三、維護(hù)渠道價(jià)格體系的方法與策略

１、同一市場(chǎng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的惡果

２、如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的五大策略

３、 有效避免惡性竄貨的方法

４、落地話術(shù)：太極五步溝通法的操作

四：小組研討與發(fā)表：對(duì)《誰(shuí)說(shuō)一山不能存二虎——同區(qū)域多個(gè)經(jīng)銷商運(yùn)作》案例分析，你有何啟示？



第三單元：如何快速策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商？

一、渠道調(diào)查

《麥凱66調(diào)研法》

二、五步策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商

1、系統(tǒng)發(fā)力比單點(diǎn)發(fā)力強(qiáng)

2、設(shè)局與整合資源的有效方法

3、用“五步系統(tǒng)法”快速策反對(duì)手經(jīng)銷商

三、與獅子開(kāi)大口的經(jīng)銷商談判策略

1、增加籌碼的五個(gè)來(lái)源

2、開(kāi)局/僵局/結(jié)局時(shí)的應(yīng)用策略

3、廠家犧牲一些利益以換取大經(jīng)銷商合作的操作

四、策反后要注意的四個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題

五、案例分析：背景提供 分組討論 方案PK 工具指導(dǎo)



第四單元：如何放大經(jīng)銷商資源來(lái)主推自己的品牌？

一、經(jīng)銷商成長(zhǎng)不同階段的需求表現(xiàn)

二、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)，設(shè)置有利于自己品牌的組織架構(gòu)

三、打造有利于自己品牌成長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)，如何處理與經(jīng)銷商關(guān)鍵人員關(guān)系？

四、小組研討與發(fā)表：如何巧妙擠占經(jīng)銷商現(xiàn)有的人財(cái)物資源為我品牌所用？



第五單元：如何運(yùn)用好經(jīng)銷商管控的八大黃金策略？

一、為什么廠商沖突不斷？

１、三個(gè)變數(shù)

２、十大沖突原因

二、經(jīng)銷商的控制八大黃金策略

１、經(jīng)銷商的四種類型

２、控制經(jīng)銷商的八大黃金策略

三、如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的“釘子戶”？

１、跳過(guò)你，只找老板的，怎么辦？

２、賴著不走，要高補(bǔ)貼的，怎么辦？

３、出口狂言，叫囂威脅你的，怎么辦？

四、小組討論：出貨量大的經(jīng)銷商不斷提出苛刻的要求，廠家如何才能控制大經(jīng)銷商？

第六單元：如何用營(yíng)銷數(shù)據(jù)管理經(jīng)銷商，并讓他心服口服執(zhí)行公司政策？

一、不用忽悠，要學(xué)會(huì)用營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析來(lái)說(shuō)話

１、廠商博弈的三個(gè)階段

２、掌握經(jīng)銷商的ROI（投資回報(bào)率）盈利模式

３、小組研討：在實(shí)際工作中如何獲得經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)？

二、如何用ROI在經(jīng)銷商管理中發(fā)揮重要作用？

１、渠道覆蓋不夠

２、終端表現(xiàn)欠佳

３、科學(xué)庫(kù)存不足

４、不做促銷活動(dòng)

５、不建銷售團(tuán)隊(duì)

三、如何有效管理重點(diǎn)經(jīng)銷商的ROI呢？

１、選擇重點(diǎn)經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的ROI現(xiàn)狀

２、嘗試與重點(diǎn)經(jīng)銷商制定聯(lián)合經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

３、制定相應(yīng)的OGSPC工具

四、抱團(tuán)打天下：廠商是同一條繩子上的兩只“螞蚱”！

１、視彼此為戰(zhàn)略伙伴

２、做到換位思考

３、整體優(yōu)

五、小組研討與發(fā)表：成長(zhǎng)性品牌如何打造經(jīng)銷商隊(duì)伍整體執(zhí)行力的系統(tǒng)工程?

 

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