工業(yè)品營銷
工業(yè)品營銷詳細(xì)內(nèi)容
工業(yè)品營銷
一、工業(yè)品營銷的特征
1、工業(yè)品
2、工業(yè)品衍生需求
3、工業(yè)品波動(dòng)性大
4、工業(yè)品需求缺乏彈性
5、工業(yè)品購買者地理位置集中
6、工業(yè)品購買人數(shù)少、購買數(shù)量大
7、工業(yè)品購買人員專業(yè)、影響決策者眾
8、工業(yè)品營銷的五大特征
二、重塑工業(yè)品營銷的新思維
1、客戶在乎的影響力
2、購買者的購買決策類型
3、直接重購
4、修正重購
5、新購
6、采購過程的參與者
7、工業(yè)采購決策中的六種角色
8、工業(yè)購買過程的主要階段
9、購買決策類型與購買階段
10、營銷模式--信任法則
11、工業(yè)品營銷的七大趨勢(shì)
三、工業(yè)客戶營銷策略
1、工業(yè)客戶銷售--五大誤區(qū)
2、二大關(guān)鍵/一項(xiàng)法則
3、工業(yè)客戶選擇供應(yīng)商的影響因素
4、比較與競(jìng)爭對(duì)手之間的差異
5、三類工業(yè)客戶的特征
6、價(jià)格敏感型 銷售特征與對(duì)策
7、價(jià)格敏感型 銷售的六大策略
8、突破價(jià)格的障礙—十種經(jīng)典策略
9、價(jià)格鐵三角模型
1
、價(jià)格&價(jià)值
11、提升價(jià)值的五個(gè)關(guān)注焦點(diǎn)
12、一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的五類生存方式
13、營銷策劃的八大步驟
14、市場(chǎng)推廣方法
四、工業(yè)品項(xiàng)目性銷售的關(guān)鍵(1)
1、九字訣
2、找對(duì)人--采購流程分析
3、客戶內(nèi)部采購流程
4、客戶內(nèi)部的六種買家
5、項(xiàng)目評(píng)估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo))
6、搞定評(píng)估小組的15字訣
7、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
8、采購動(dòng)機(jī)分析:個(gè)人動(dòng)機(jī)
9、采購動(dòng)機(jī)分析:個(gè)人需要
1
、采購動(dòng)機(jī)分析:組織動(dòng)機(jī)
11、客戶機(jī)構(gòu)的需要
五、工業(yè)品項(xiàng)目性銷售的關(guān)鍵(2)
1、搞定大客戶關(guān)系的三段法
2、建立人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階
3、顧問式銷售技巧的流程
4、以技術(shù)為導(dǎo)向的銷售顧問--四個(gè)境界
5、顧問式銷售需求調(diào)查
6、如何開發(fā)需求
7、隱含需求的意義(1)
8、隱含需求的意義(2)
9、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)--“傻瓜手冊(cè)(1)
10、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)--“傻瓜手冊(cè)”(2)
六、工業(yè)品營銷管理
1、項(xiàng)目性銷售與管理—體系
2、項(xiàng)目性銷售與管理的模型
3、案例:在項(xiàng)目營銷面臨的二大核心
4、以終端客戶為中心以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖5、企業(yè)問題及困惑
6、建立基本的客戶檔案
7、分析項(xiàng)目的階段,掌握客戶的進(jìn)展
8、項(xiàng)目性銷售與管理
9、根據(jù)客戶資料記錄—完成階段內(nèi)容
七、工業(yè)品營銷服務(wù)的原則--用對(duì)心
1、客戶是重要的人
2、客戶是能使我成功/失敗的人
3、客戶是不能去冒犯的人
4、客戶是我能夠幫助的人
5、Service(1)服務(wù)
6、Service(2)服務(wù)
7、客戶服務(wù)的高境界
8、客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段
9、客戶關(guān)系發(fā)展模型
10、客戶服務(wù)的二十五方格理論
11、客戶服務(wù)的架構(gòu)五個(gè)體系
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