《一點(diǎn)就通----電話營銷實(shí)戰(zhàn)》特訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：李向陽

講師背景：
李向陽老師畢業(yè)于武漢大學(xué)醫(yī)學(xué)心理學(xué)碩士，現(xiàn)任廣州布谷鳥咨詢服務(wù)有限公司執(zhí)行董事長、首席講師、資深心理學(xué)顧問、資深電話營銷專家。金牌課程：《體驗(yàn)式情緒壓力管理》《一點(diǎn)就通電話營銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)》李老師課程四大特點(diǎn)1、深入淺出、旁敲側(cè)擊：將理論融入到 詳細(xì)>>

李向陽
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《一點(diǎn)就通----電話營銷實(shí)戰(zhàn)》特訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

《一點(diǎn)就通----電話營銷實(shí)戰(zhàn)》特訓(xùn)
**部分 充分準(zhǔn)備 ----- 信心源泉

● 資料準(zhǔn)備

● 信息準(zhǔn)備

● 環(huán)境布置

● 信念重塑

第二部分 基本技巧----- 有效溝通

● 贊美技巧

A、暢銷書《水知道答案》給我們的啟發(fā)

B、沒有發(fā)自內(nèi)心的欣賞就不會(huì)有真誠的贊美

C、真誠贊美的障礙：《將如給我三天光明》給人的啟發(fā)

D、電話中贊美與面對(duì)面贊美的區(qū)別

E、如何在電話中真誠贊美對(duì)方

本節(jié)案例分析

課堂游戲：誰是有魅力的人

頭腦風(fēng)暴：電話中動(dòng)人的贊美

● 聰明地提問

A、問題的本身就蘊(yùn)涵著答案，好的問題可以獲得好的答案。

B、電話營銷人員四個(gè)關(guān)鍵字“想”“問”“說”“聽”

C、革命性突破：從會(huì)“說”到會(huì)“問”

D、結(jié)構(gòu)性提問（選擇性提問、限制性提問、開放性提問、封閉性提問）

E、邏輯性提問（信息層提問、困難層提問、影響層提問、解決問題層提問）

本節(jié)案例分析

案例討論：同樣的產(chǎn)品，銷售業(yè)績?yōu)槭裁床詈苓h(yuǎn)？

提問游戲：猜猜我是誰？（有效訓(xùn)練提問思維）

● 耐心地傾聽

A、傾聽遇到的障礙

B、傾聽的四個(gè)能力層次

C、不要迷信自己的記憶力，記憶力靠不住

D、電話溝**程中如何有效傾聽

本節(jié)案例分析

傾聽游戲：故事轉(zhuǎn)述

現(xiàn)場演練：說與聽“傷心事”

● 巧妙引導(dǎo)

A、有效引導(dǎo)須具備的素質(zhì)

B、產(chǎn)品介紹時(shí)的引導(dǎo)技巧

C、挖掘客戶需求時(shí)的引導(dǎo)技巧

D、異議處理時(shí)的引導(dǎo)技巧

E、交叉銷售時(shí)的引導(dǎo)技巧

本節(jié)案例分析

錄音分析：如何**引導(dǎo)實(shí)現(xiàn)交叉銷售

真實(shí)案例：從買書引導(dǎo)到做咨詢

● 同理技巧

A、遇到無禮、刁蠻客戶的有效武器

B、正確理解“同理”

C、同理時(shí)常用的幾種方法

D、如何同理客戶

E、如何同理自己

本節(jié)案例分析

實(shí)戰(zhàn)案例：受委屈時(shí)如何同理自己

學(xué)員分享：異議處理時(shí)如何同理客戶


第三部分 實(shí)戰(zhàn)技巧 ------ 倍增業(yè)績

● 突破前臺(tái)或者秘書的N種有效方法

A、角色變換法

B、充分理由法

C、反客為主法

（案例啟發(fā) 角色演練 老師點(diǎn)評(píng) ）

● 1
秒種之內(nèi)抓住關(guān)鍵人物的注意力

A、關(guān)鍵詞法

B、價(jià)值提煉法

C、喬吉拉德法

D、巧借東風(fēng)法

E、新奇怪異法

（案例啟發(fā)、學(xué)員創(chuàng)造、老師點(diǎn)評(píng)）

● 挖掘客戶需求的方法（四級(jí)提問技巧）

A、第三方見證

B、重復(fù)

C、試用

D、提問技巧

（游戲啟發(fā)、角色扮演、老師點(diǎn)評(píng)）

● 4V法則生動(dòng)形象地介紹產(chǎn)品

A、產(chǎn)品的差異化價(jià)值

B、產(chǎn)品的核心價(jià)值

C、產(chǎn)品的附加價(jià)值

D、產(chǎn)品的關(guān)系價(jià)值


E、產(chǎn)品賣點(diǎn)（功能、作用、利益、包裝、質(zhì)量、價(jià)格等）

F、非產(chǎn)品賣點(diǎn)（電話營銷人員的溝通水平、修養(yǎng)、綜合素質(zhì)等）

G、如何做到運(yùn)用多種方法生動(dòng)形象地陳述自己的產(chǎn)品

（案例學(xué)習(xí)、學(xué)員PK、大家討論）

●聰明處理客戶異議

常見客戶異議處理

 價(jià)格太高

 不需要，不感興趣

 考慮考慮

 現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間以后再說吧！

 我需要跟領(lǐng)導(dǎo)商量商量

(提供普通答案與精彩答案)

●及時(shí)促成 拿回訂單

常見成交信號(hào)

電話中必須熟練掌握的8種促成方法

 不確定成交法

 典型故事成交法

 對(duì)比成交法

 引導(dǎo)成交法

 危機(jī)成交法

 以退為進(jìn)成交法

---------等等

（案例分析 現(xiàn)場演練）

●創(chuàng)造性地建立客戶關(guān)系

A、主觀能動(dòng)性發(fā)揮在電話營銷過程中的重要作用

B、建立客戶關(guān)系的常用5大工具

C、成交后個(gè)性郵件如何寫?

D、維系客戶關(guān)系你會(huì)送什么樣有新意的禮物?

E、你的關(guān)懷電話能夠感動(dòng)客戶嗎?

F、如何寫出一封與眾不同的親筆手寫信?

G、你發(fā)給客戶的短信是否有創(chuàng)意?

案例討論（向世界上服務(wù)好的公司學(xué)習(xí)）

第四部分 自我管理 ------ 持續(xù)成長

● 電話營銷員的目標(biāo)管理

● 電話營銷員的時(shí)間管理

● 電話營銷員的情緒管理

● 電話營銷員的學(xué)習(xí)管理

 

李向陽老師的其它課程

【課程大綱】單元培養(yǎng)良好的職場心態(tài)一、.態(tài)度-決定工作成敗1.對(duì)自己的態(tài)度2.對(duì)工作的態(tài)度3.對(duì)挫折和壓力的態(tài)度4.對(duì)顧客的態(tài)度5.對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度6.愿景和目標(biāo)7.制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃8.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法1團(tuán)隊(duì)基本概念?什么是真正的團(tuán)隊(duì)？?團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)?團(tuán)隊(duì)績效的影響因素?高效團(tuán)隊(duì)的基本特征?團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段第二單元成長為卓越團(tuán)隊(duì)中的一員一、信任自己所在的團(tuán)隊(duì)1、

 講師：李向陽詳情

課程大綱部分認(rèn)識(shí)情緒壓力本質(zhì)情緒的價(jià)值憤怒與安寧是美的憂愁與興奮是美的哀傷與快樂是美的所有的情緒都是美的情緒三大反應(yīng)模式模式：鐘擺模式愛與恨同時(shí)存在愛多深很就有多深沒有愛就沒有恨第二模式：抑制興奮模理智與情感理智與情感的平衡點(diǎn)情感的巨大力量第三模式：情緒壓力三因素理由因素一事件因素二想法因素三結(jié)果壓力來自哪里分析工作原因家庭原因情感原因人際關(guān)系心理因素八大基

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部分認(rèn)識(shí)情緒壓力本質(zhì)情緒的價(jià)值憤怒與安寧是美的憂愁與興奮是美的哀傷與快樂是美的所有的情緒都是美的情緒三大反應(yīng)模式模式：鐘擺模式愛與恨同時(shí)存在愛多深很就有多深沒有愛就沒有恨第二模式：抑制興奮模理智與情感理智與情感的平衡點(diǎn)情感的巨大力量第三模式：情緒壓力三因素理由因素一事件因素二想法因素三結(jié)果壓力來自哪里分析工作原因家庭原因情感原因人際關(guān)系心理因素八大基本情緒及

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　　部分電話營銷8大溝通技巧　　1、一流的親和力　　A、“親和力”的秘密　　B、培養(yǎng)親和力的五項(xiàng)基本要求　　C、培養(yǎng)親和力的五項(xiàng)高級(jí)要求　　D、一流親和力的與眾不同之處　　本節(jié)案例分析　　錄音分析：傾聽非常有親和力的電話錄音　　觀看錄象：領(lǐng)略領(lǐng)袖的親和力　　2、聰明地提問　　A、問題的本身就蘊(yùn)涵著答案，好的問題可以獲得好的答案?！　、從會(huì)“說”到會(huì)“問”　

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　　單元培養(yǎng)良好的職場心態(tài)　　一、.態(tài)度-決定工作成敗　　對(duì)自己的態(tài)度　　對(duì)工作的態(tài)度　　對(duì)挫折和壓力的態(tài)度　　對(duì)顧客的態(tài)度　　對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度　　愿景和目標(biāo)　　制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃　　實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法　　團(tuán)隊(duì)基本概念　　什么是真正的團(tuán)隊(duì)？　　團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)　　團(tuán)隊(duì)績效的影響因素　　高效團(tuán)隊(duì)的基本特征　　團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段　　第二單元成長為卓越團(tuán)隊(duì)中的一員　　一、信任自

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一、課程說明情緒管理和工作心態(tài)激勵(lì)已經(jīng)成為２１世紀(jì)企業(yè)組織中所有階層的主要問題，由于壓力問題，而帶來的其他附加問題和加大的不必要的成本讓高層管理者開始尋找有效幫助員工管理壓力的途徑。貴公司是否有以下問題：１、工作熱情不高，對(duì)自己信心不足，對(duì)企業(yè)的忠誠度不高；２、不能完成工作任務(wù)，疏于承擔(dān)責(zé)任,團(tuán)隊(duì)合作精神不強(qiáng)3、同事之間缺乏尊重,甚至發(fā)生矛盾影響相互間的合作

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部分認(rèn)識(shí)情緒壓力#61656;情緒本質(zhì)#61656;8大基本情緒#61656;情緒的不同維度#61656;準(zhǔn)確表達(dá)情緒#61656;情緒引發(fā)的疾病#61656;情緒反應(yīng)模式#61656;壓力是什么#61656;職場壓力透視#61656;情緒與壓力關(guān)系#61656;IQEQAQ本節(jié)部分深度體驗(yàn)活動(dòng)#61656;情緒認(rèn)知體驗(yàn)——情緒臉譜#61656;情緒產(chǎn)生體驗(yàn)

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部分充分準(zhǔn)備-----信心源泉●資料準(zhǔn)備●信息準(zhǔn)備●環(huán)境布置●信念重塑第二部分基本技巧-----有效溝通●贊美技巧A、暢銷書《水知道答案》給我們的啟發(fā)B、沒有發(fā)自內(nèi)心的欣賞就不會(huì)有真誠的贊美C、真誠贊美的障礙：《將如給我三天光明》給人的啟發(fā)D、電話中贊美與面對(duì)面贊美的區(qū)別E、如何在電話中真誠贊美對(duì)方本節(jié)案例分析課堂游戲：誰是有魅力的人頭腦風(fēng)暴：電話中動(dòng)人的贊

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人為因素與安全管理1、介紹部分人為差錯(cuò)與人為因素的關(guān)系人為因素涉及的范圍學(xué)習(xí)人為因素理論的目的、目標(biāo)什么是人為因素2、肯定型因素什么是肯定型肯定型對(duì)管理人員的重要性3、自滿因素什么是自滿與自滿有關(guān)的因素預(yù)防自滿的強(qiáng)主張4、分心因素什么是分心與分心有關(guān)的因素5、施加壓力因素什么是施加壓力如何面對(duì)施加壓力6、資源因素　　什么是資源　　缺乏資源　不正確使用資源7、

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