大客戶營銷謀略訓練營

  培訓講師：張斌

講師背景：
張斌資歷背景張斌老師，勝者企業(yè)管理集團董事長、勝者影像集團董事長、勝者愛心教育基金創(chuàng)始人、實業(yè)家張斌老師，曾任婚紗攝影龍頭企業(yè)金夫人集團副總裁。其自創(chuàng)的勝者影像集團旗下?lián)碛邪屠杌榧?、龍攝影等多家知名攝影品牌企業(yè)，全國擁有數(shù)千名員工。以9年的 詳細>>

張斌
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大客戶營銷謀略訓練營詳細內(nèi)容

大客戶營銷謀略訓練營

一.理解你的客戶：
1、 大客戶是如何做采購決策的？——認識客戶的購買行為周期
目的：認識在客戶不同采購階段的不同銷售策略
工具一：客戶采購流程模型
不同采購階段的我方銷售策略對比圖
練習一：認識自身客戶的通用采購流程
2、理解大客戶組織結(jié)構(gòu)與動態(tài)分布
目的：洞察客戶組織從而提高關系管理能力，找到客戶內(nèi)部洞察采購關鍵，能夠為我們提供正確指引的人發(fā)展深入關系
工具二：組織結(jié)構(gòu)五點分析法
練習二：認識自身客戶組織結(jié)構(gòu)的五維關系
3、理解大客戶的業(yè)務
目的：如何運用方法論了解客戶業(yè)務，獲取客戶信息，建立對客戶商業(yè)活動的總體認識
工具三：PEST分析法，7S分析工具及問題列表
二.進入客戶策略——追根溯源
1、大客戶組織采購的十個角色與客戶滲透渠道
練習三：大客戶組織采購的十個角色
2、采購中的個人動機與組織動機分析
3、三種成功銷售人士找尋的支持者角色
案例分析一：獲取客戶案例
三.認識需求階段策略——如何讓你的客戶需要你
1、 需求挖掘策略——提問模型
練習四：四種高級提問技能練習
工具四：提問模型拜訪計劃表與拜訪記錄表
2、如何將提問模型運用于三種角色
練習五：如何培養(yǎng)支持者
3、FAB產(chǎn)品陳述法法
四.方案評估階段的策略——影響客戶的選擇
1、發(fā)現(xiàn)并影響客戶的決策標準
2、使自己的產(chǎn)品與客戶的決策標準匹配程度大化
練習六：你的客戶的決策標準
3、競標戰(zhàn)略——差異化以及薄弱環(huán)節(jié)•
——硬性與軟性差異化指標•
——利用硬性差異化指標進行競爭性銷售•
——薄弱環(huán)節(jié)及其剖析•
——反擊戰(zhàn)略，以及關于競標的兩大成功策略.
練習七：你的軟性與硬性差異化指標
案例分析二：競標案例，影響標準與突出差異化
五.解決客戶憂慮階段的策略——戰(zhàn)勝終的恐懼
1、解決客戶憂慮的目的
2、客戶憂慮的原因與價值等式的變化
3、客戶憂慮的后果
4、處理客戶憂慮的三個致命失誤
——將問題小化
——開處方
——施加壓力
5、成功的處理客戶憂慮
練習八：處理客戶憂慮案例
演練
六.銷售談判策略——如何有策略的讓步并達成一致
1、區(qū)分銷售和談判
2、 掌握談判時機
3、銷售談判的交疊圈與五種方式
4、談判中的其他問題
練習九：談判案例
演練
七.實施階段客戶維護策略——如何確保持續(xù)的成功
1、實施階段的目標
2、實施的階段
3、動機傾斜
4、客戶發(fā)展

 

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　　激勵的基礎概念　　1、激勵的基本原則　　2、激勵三要素　　3、關于激勵的研究成果　　激勵的理論　　1、古典激勵理論　　2、當代激勵理論　　A、三需求理論　　B、目標設定理論　　C、強化理論　　D、公平理論　　E、期望理論　　F、整合　　有效激勵的實施　　1、建立共同愿景　　2、組織氣氛　　3、堅持原則　　4、把握關鍵因素　　討論　　下屬的培養(yǎng)　　1、培養(yǎng)

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　　1、正直的人格魅力　　2、準確的判斷能力　　3、成熟、自信和溝通的公關能力　　4、善于處理危機或突發(fā)事件的能力　　5、精通市場經(jīng)濟知識和把握內(nèi)在規(guī)律的運作能力　　6、創(chuàng)新精神與戰(zhàn)略遠見　　7、較強的理財能力　　8、堅持不斷充電

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　　1、市場管理體系定位和案例分析　　l產(chǎn)品管理框架以及市場管理在產(chǎn)品管理中的位置　　n市場管理與產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)和技術開發(fā)的關系　　n驅(qū)動新產(chǎn)品開發(fā)的3個來源和4個驅(qū)動誤區(qū)　　l案例分析和研討　　n案例分析學習市場管理的主要內(nèi)容　　n案例分析理解基于市場管理持續(xù)推出新產(chǎn)品的重要性　　l市場體系定位　　n業(yè)界典型公司市場部門的定位　　n市場部與銷售部的區(qū)別

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　　章管理技能提升一：調(diào)整心態(tài)能力　　1、什么是態(tài)度？　　2、態(tài)度及其構(gòu)成　　3、調(diào)整心態(tài)的八種方法　　4、自身性格的調(diào)整　　第二章管理技能提升二：職業(yè)思考力　　1、什么是職業(yè)思考力？　　2、職業(yè)思考力五項要求

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　　一、執(zhí)行力的認識　　1.執(zhí)行力到底有多重要？　　2.誰該為執(zhí)行力負責　　3.執(zhí)行型人才的三大標準　　4.企業(yè)常見的執(zhí)行問題　　a.對執(zhí)行的偏差缺乏敏感性　　b.不注重細節(jié)，不追求完美　　c.不會在職責范圍內(nèi)處理一切問題　　d.不能也不想堅持公司的制度與標準　　5.執(zhí)行力不佳的原因　　a.管理制度不嚴謹，朝令夕改　　b.執(zhí)行過程過于繁瑣或囿于條款　　c.缺

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　　講壓力管理重要性緊迫性　　1．壓力對社會適應響　　2．壓力對企業(yè)的影響　　3．壓力對個人的影響　　A．壓力對生命的影響　　B．壓力對生理的影響　　C．壓力對心理、精神的影響　　D．壓力對家庭關系的影響　　E、對成功人生和終極目標的影響　　第二講認識壓力　　1、壓力的定義　　2、壓力怎樣形成的？　　3、壓力大小取決兩個方面　　4、壓力大小主要取決與個人認知

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　　講:企業(yè)辦公室工作新任務　　1.行政管理三功能　　2.工作模型關系圖　　3.前瞻性和全面性　　4.專業(yè)化與人性化　　問題：行政管理服務企業(yè)根本目的是什么？　　判斷下列內(nèi)容與企業(yè)辦公室工作什么關系：　　市場形勢、發(fā)展戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、任用干部、實施方針、解決問題　　第二講:素質(zhì)要求及常用禮儀　　1.能力素質(zhì)模型　　2.禮儀重要職能　　3.形態(tài)禮儀態(tài)勢　　4.

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　　部:工作教導研習(JI)　　次研習:工作教導方法四階段　　第二次研習:工作分解　　第三次研習:訓練預定表、教導方法實習、及分解練習　　第四次研習:教導方法實習、分解練習、及特殊教導方法　　第五次研習:工作教導方法四階段實習　　第二部:工作改善研習(JM)　　次研習:工作改善的含意、工作改善方法的示范、工作改善方法四階段的說明　　第二次研習:復習改善方法四

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