《雙贏銷售談判技巧》

  培訓(xùn)講師:孫波

講師背景:
講師背景孫波管理專家,暢銷管理書《道場(chǎng)管理》作者。團(tuán)隊(duì)管理升級(jí)的大推手。北京大學(xué)、清華大學(xué)客座教授。總裁班領(lǐng)導(dǎo)力課程特聘培訓(xùn)專家。金融銀行保險(xiǎn)建筑郵政行業(yè)特聘講師。中國(guó)管理科學(xué)研究院新興經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)研究所高級(jí)研究員。中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)力研究中心特聘管理專 詳細(xì)>>

孫波
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《雙贏銷售談判技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《雙贏銷售談判技巧》
**節(jié)、談判基礎(chǔ)與要領(lǐng)

  1談判基礎(chǔ)

  釋義:談判含義與要素

  * 談判是一種往返溝通的過(guò)程,目的是為了就不同的需求或理念達(dá)成協(xié)議或 共識(shí)。

  * 談判的手段主要是勸服,而不是壓服、威脅 或利誘。

  * 談判的結(jié)果應(yīng)是相對(duì)的平衡,即:對(duì)方給了我們所想要的東西,同時(shí)他們也覺(jué)得他們已得到了他們所想要的東西。

  要素:

  * 權(quán)力

  * 時(shí)間

  * 信息

  動(dòng)因:談判興趣之剖析

  分類:兩類談判及比較

  思維:雙贏的談判思維

  表現(xiàn):雙贏的不同表現(xiàn)

  2談判要領(lǐng)

  衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)

  談判的三個(gè)層次

  陣地式談判和理性談判

  雙贏談判金三角

第二節(jié)、談判前準(zhǔn)備是關(guān)鍵

  1 推銷前的思想準(zhǔn)備

  對(duì)推銷工作的認(rèn)識(shí)

  * 推銷是一項(xiàng)重要的和有價(jià)值事業(yè)

  * 樹(shù)立正確態(tài)度

  a、我是我自己的董事長(zhǎng);

  b、我與公司是命運(yùn)共同體;

  對(duì)顧客的認(rèn)識(shí)

  * 顧客是衣食父母

  * 顧客滿意是企業(yè)的終目標(biāo)

  a、顧客滿意的定義;

  b、顧客滿意的重要性;

  c、推銷員與顧客滿意

  2推銷前的知識(shí)準(zhǔn)備

  *對(duì)顧客分類

  *從涉及購(gòu)買的的關(guān)系分類

  3尋找可能顧客和潛在顧客

  * 利用工商名錄之類的登記資料

  * 利用工商名錄之類的登記資料;

  * **主管機(jī)構(gòu);

  * 利用電話號(hào)碼簿之類的公共資料;

  * 利用各種廣告;

  * 利用各種關(guān)系:血緣、業(yè)緣、地緣、趣緣…..

  * 利用各種會(huì)議

  * 設(shè)計(jì)各種技術(shù)

  4推銷前的具體準(zhǔn)備

  * 理出推銷的目標(biāo)

  * 擬出達(dá)到目標(biāo)的計(jì)劃

  * 具體準(zhǔn)備

  * 想好話題

  * 心理準(zhǔn)備

  * 自制資料冊(cè);

  * 報(bào)價(jià)單與企劃書

第三節(jié)、談判的主要活動(dòng)

  談判的主要手段和過(guò)程是談話和判斷,即談判由說(shuō)、聽(tīng)、答、辯構(gòu)成。

  1、敘述的技巧

  * 注意語(yǔ)言的風(fēng)格

  * 靈巧地變換話題

  * 適時(shí)插入轉(zhuǎn)折用語(yǔ):盡管如此…但…

  * 善于自我解圍

  * 多一點(diǎn)謙虛精神:如我不懂

  * 語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言密切配合。

  2 積極傾聽(tīng),以靜制動(dòng)

  * 少說(shuō)多聽(tīng);

  * 透過(guò)詞句聽(tīng)出話外音;

  * 傾聽(tīng)的技巧:

  a、專心

  b、細(xì)心

  c、耐心

  * 適當(dāng)插話

  3 提問(wèn)

  1)提問(wèn)的目的

  2)提問(wèn)的技巧

  * 問(wèn)什么

  * 何時(shí)問(wèn):伺機(jī)而出

  * 怎樣問(wèn)

  4 答辯

  * 肯定式的答辯

  * 分解式答辯

  * 躲避式答辯

  a、有些問(wèn)題不值得答復(fù);

  b、有些問(wèn)題,回答整個(gè),不如回答一部分更有利;

  c、有些問(wèn)題不能做正面回答,可以答非所問(wèn)。

  第四節(jié)、價(jià)格談判

  價(jià)格談判關(guān)系切身利益,受多種因素影響,因此復(fù)雜、重要

  1 報(bào)價(jià)的依據(jù)和技巧

  * 商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素

  * 報(bào)價(jià)的準(zhǔn)備

  * 報(bào)出開(kāi)盤價(jià)的技巧

  * 報(bào)價(jià)的表達(dá)方式與技巧

  * 先報(bào)價(jià)的利弊與技巧

  2 價(jià)格解釋的涵義與技巧

  3價(jià)格評(píng)論的涵義與技巧

  * 涵義

  * 價(jià)格評(píng)論的目的

  * 原則:針?shù)h相對(duì);有空必鉆;

  * 技巧:

  a、 既要猛里烈,又要掌握節(jié)奏;

  b、既要自由發(fā)言,又要嚴(yán)密組織;

  c、重在說(shuō)理,以理服人;

  d、評(píng)論中再偵察,偵察后再評(píng)論。

  4 討價(jià)還價(jià)的技巧

  * 內(nèi)容

  * 討價(jià)的技巧

  * 還價(jià)的籌劃與技巧

  a、還價(jià)前的籌劃:

  b、還價(jià)的技巧:

 

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團(tuán)隊(duì)的最大作用是,發(fā)揮集體的智慧和力量,能產(chǎn)生出超出物理的化學(xué)變化。而問(wèn)題往往在于,一群人,認(rèn)知,能力,經(jīng)驗(yàn),價(jià)值觀等等都不同,又如何能步調(diào)一致,協(xié)同發(fā)展,凝聚人心呢。我們希望團(tuán)隊(duì)在一起,是快樂(lè)的,和諧的,而面對(duì)巨大的工作任務(wù)和壓力,經(jīng)常顧了這頭,又疏忽了那一頭。其實(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和目標(biāo)達(dá)成并不沖突,反而是一對(duì)好伙伴。本課程,將從了解團(tuán)隊(duì),和團(tuán)隊(duì)必須升級(jí)開(kāi)始,通過(guò)

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基于人性了解的領(lǐng)導(dǎo)力修煉對(duì)于這個(gè)時(shí)代而言,變化最快的莫過(guò)于人的變化。我們經(jīng)常清楚地發(fā)現(xiàn):現(xiàn)在招聘的員工學(xué)歷是一批比一批高,相應(yīng),他們掌握的知識(shí)超過(guò)了之前的幾代人。對(duì)于這些“知識(shí)型”員工,我們好像突然發(fā)現(xiàn)之前完全奏效的管理方法仿佛在一夜之間就行不通了,由于人才的競(jìng)爭(zhēng)要求,對(duì)他們的升遷路徑已經(jīng)顛覆了企業(yè)原有的晉升法則,工資調(diào)了又調(diào),之前小米加大棒的管理方式現(xiàn)在已

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高效執(zhí)行力前言我們都知道,執(zhí)行力是企業(yè)目標(biāo)和結(jié)果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。執(zhí)行力其實(shí)分兩個(gè)層面,一個(gè)是個(gè)人執(zhí)行力,另一個(gè)是組織執(zhí)行力。我們會(huì)清楚的發(fā)現(xiàn),有人,個(gè)人執(zhí)行力很強(qiáng),努力并能為自己的工作結(jié)果負(fù)責(zé),但是當(dāng)這個(gè)人到了另一個(gè)組織的時(shí)候,卻不一定發(fā)揮他最大的執(zhí)行力和能力。所以,對(duì)于管理者而言,我們不但要要求員工好好干活保證完成任務(wù),還有一項(xiàng)更重的任務(wù),是推動(dòng)組織發(fā)展,提高

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管理者的十項(xiàng)全能【課程背景】毛澤東曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“只有目標(biāo)卻沒(méi)有人民群眾的革命熱情,事情是干不成的”。事實(shí)上,每個(gè)企業(yè)都有自己的目標(biāo)、規(guī)范、流程……真正使我們“頭疼”的往往不在于目標(biāo)、規(guī)范、流程本身,而在于員工缺少對(duì)企業(yè)目標(biāo)的心理認(rèn)同,追求目標(biāo)的積極態(tài)度,對(duì)規(guī)范、流程的遵守和堅(jiān)持。對(duì)于企業(yè)的中高層管理干部而言,我們更需要結(jié)合新生代員工(尤其90后)的特點(diǎn)和需求,

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管理者的五項(xiàng)修煉【課程背景】毛澤東曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“只有目標(biāo)卻沒(méi)有人民群眾的革命熱情,事情是干不成的”。事實(shí)上,每個(gè)企業(yè)都有自己的目標(biāo)、規(guī)范、流程……真正使我們“頭疼”的往往不在于目標(biāo)、規(guī)范、流程本身,而在于員工缺少對(duì)企業(yè)目標(biāo)的心理認(rèn)同,追求目標(biāo)的積極態(tài)度,對(duì)規(guī)范、流程的遵守和堅(jiān)持。對(duì)于企業(yè)的中高層管理干部而言,我們更需要結(jié)合新生代員工(尤其90后)的特點(diǎn)和需求,

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人心解碼   03.27

人心解碼----員工管理中的心理學(xué)前言:對(duì)于企業(yè)內(nèi)部管理而言,最重要的是人的問(wèn)題。而團(tuán)隊(duì)的核心一定是發(fā)動(dòng)全員,對(duì)目標(biāo)更有效的達(dá)成。但在實(shí)際工作中,我們往往會(huì)發(fā)現(xiàn),團(tuán)隊(duì)中會(huì)出現(xiàn)一些不良現(xiàn)象,諸如,有了目標(biāo)卻不能執(zhí)行;有了懲罰,卻不能觸痛;有了規(guī)則,卻不能遵守;有了獎(jiǎng)勵(lì),卻無(wú)動(dòng)于衷的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部問(wèn)題,有個(gè)別團(tuán)隊(duì)中還出現(xiàn)了小團(tuán)伙,和管理對(duì)抗事件。這些都大面積的削弱了團(tuán)

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新生代員工管理課程背景任志強(qiáng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話:突然有一天我發(fā)現(xiàn),過(guò)往的所有管理方式,對(duì)于現(xiàn)在的這些孩子好像都不適用了。企業(yè)管理不應(yīng)該只著眼于現(xiàn)在的人員管理,而要思考未來(lái)。其實(shí)過(guò)去還在,未來(lái)已來(lái)。對(duì)于已經(jīng)步入職場(chǎng)的90后,乃至于即將來(lái)到企業(yè)的00后,他們的成長(zhǎng)背景和我們不同,生活觀念不同,社會(huì)化和過(guò)往的幾代人完全不同,但他們受教育的程度卻普遍高于現(xiàn)在的管理者。他

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中層能力提升的六把利劍從中醫(yī)對(duì)人體的研究看,中焦不通,上火下寒。企業(yè)同樣如此,最關(guān)鍵的莫過(guò)于中層。中層管理者不但肩負(fù)著完成組織目標(biāo)的重任,還必須以培養(yǎng)員工能力為己任。日常工作中,不但有業(yè)務(wù)壓力,還會(huì)有管理困惑。所以企業(yè)的聚焦也應(yīng)該更多的放在中層干部的培養(yǎng)上。本課程,將從中層管理者的自我管理,目標(biāo)管理和時(shí)間管理,團(tuán)隊(duì)管理,溝通能力,部署培養(yǎng)授權(quán),建立系統(tǒng)的管理

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柔性領(lǐng)導(dǎo)力現(xiàn)在越來(lái)越多的女性領(lǐng)導(dǎo)者馳騁商戰(zhàn)中,發(fā)揮著男性領(lǐng)導(dǎo)者不能比肩的作用。其實(shí)女性有其特有的人格魅力和性格特點(diǎn),如能在管理中展現(xiàn),完全可以以一當(dāng)十,以柔克剛。在今天的企業(yè)管理中,如果還保留那些慈不掌兵和高壓政策的管理理念,很難驅(qū)動(dòng)員工執(zhí)行意愿,更不要說(shuō)要求相對(duì)自由相對(duì)民主相對(duì)個(gè)性的新生代員工。其實(shí)柔性領(lǐng)導(dǎo)力不是女性的特權(quán),它是時(shí)代的需求和升級(jí)的管理理念和

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職業(yè)化塑造與商務(wù)禮儀【課程背景】管理大師杰克韋爾奇曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話:對(duì)于中國(guó)企業(yè)的管理進(jìn)程來(lái)講,現(xiàn)階段最缺乏的是職業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)價(jià)值觀的統(tǒng)一。在遭遇西方的管理科學(xué)洗禮后的中國(guó)企業(yè)發(fā)現(xiàn),真正頭疼的往往不在于目標(biāo)、規(guī)范、流程本身,而在于缺少員工對(duì)企業(yè)目標(biāo)的心理認(rèn)同和追求目標(biāo)的積極態(tài)度,以及對(duì)規(guī)范、流程的遵守和堅(jiān)持。職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)的生存和發(fā)展的基礎(chǔ),這必須通過(guò)強(qiáng)

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