渠道品牌推廣與精細(xì)化管理

  培訓(xùn)講師：趙磊

講師背景：
趙磊老師華恒智信副總經(jīng)理，高級合伙人資深人力資源顧問/高級培訓(xùn)師中國航天系統(tǒng)人力資源顧問，中石化特邀顧問河北省企業(yè)家協(xié)會特邀專家，中行人力資源顧問，北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、人民大學(xué)特邀培訓(xùn)師中國人力資源開發(fā)研究會（CHRP）理事※專家背景：趙磊 詳細(xì)>>

趙磊
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渠道品牌推廣與精細(xì)化管理詳細(xì)內(nèi)容

渠道品牌推廣與精細(xì)化管理

　　一：通信運(yùn)營商渠道品牌推廣與管理現(xiàn)狀分析

　　1、全方位競爭格局下的渠道爭奪

　　2、品牌推廣中不能有效協(xié)同而自我競爭的渠道

　　3、通信運(yùn)營商渠道品牌推廣體系存在的盲區(qū)

　　4、渠道品牌推廣中溝通管理措施與手段的潰乏

　　5、渠道品牌推廣能力與營銷貢獻(xiàn)的雙低局面分析

　　6、渠道品牌推廣激勵考核體系的長期性與牽引力分析

　　二：渠道品牌推廣的策略步驟

　　1、市場背景分析

　　1）消費者狀況分析

　　2）競爭狀況分析

　　3）行業(yè)分析

　　4）企業(yè)自身資源分析

　　2、營銷策略規(guī)劃

　　1）產(chǎn)品組合策略

　　2）價格策略

　　3）渠道策略

　　4）營銷傳播策略

　　3、渠道市場作戰(zhàn)全景圖

　　1）分析現(xiàn)狀

　　2）設(shè)定目標(biāo)

　　3）制作銷售地圖

　　4）市場細(xì)分化

　　5）采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”

　　6）對付競爭者

　　三、渠道品牌推廣標(biāo)準(zhǔn)動作與實戰(zhàn)操作

　　1、面的管理——區(qū)域

　　1）區(qū)域條件的運(yùn)用、

　　2）設(shè)計區(qū)域分銷策略

　　3）寬度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點

　　4）深度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點

　　2、線的管理——路線

　　1）路線銷售的設(shè)計與管理

　　2）路線的規(guī)劃原則

　　3）銷售拜訪效率與距離的關(guān)系

　　3、點的管理——終端

　　銷售人員生產(chǎn)力的著力點

　　4、區(qū)域攻略

　　1）分銷商攻略；群狼攻略；螞蟻攻略

　　2）促銷與價格攻略

　　3）零售攻略

　　4）掌控終端的必要性

　　5）終端提升的“六力定律”

　　四：顧客滿意、客戶服務(wù)與主動服務(wù)意識

　　1、客戶服務(wù)與營銷的本質(zhì)

　　2、企業(yè)核心競爭力的構(gòu)成

　　3、為什么說差異化的服務(wù)質(zhì)量將成為企業(yè)競爭優(yōu)勢的主要來源

　　4、主動服務(wù)意識分享

　　5、案例分析：客戶為何不滿？

　　6、服務(wù)營銷的特性

　　7、服務(wù)對營銷的促進(jìn)模型

　　8、服務(wù)與營銷如何完美結(jié)合

　　9、服務(wù)營銷的高境界

　　10、案例分享：不花錢也能讓客戶超級滿意

　　五：如何在服務(wù)中營造良好的營銷效果

　　1、如何構(gòu)建服務(wù)中的營銷控制點

　　2、服務(wù)營銷驚嘆價值背后的營銷效果

　　3、服務(wù)營銷計劃實施

　　1）服務(wù)中的大產(chǎn)品策略

　　2）服務(wù)價格策略

　　3）服務(wù)促銷策略

　　4）服務(wù)營銷案例分析與學(xué)員練習(xí)

　　5）服務(wù)營銷策略組合

　　4、如何構(gòu)思基于驚嘆價值的服務(wù)營銷策略

　　六：渠道營銷技巧及促銷技巧

　　1、如何利用外部資源克服目前在家庭客戶市場推廣上的核心瓶頸

　　2、家庭客戶及個人客戶的差異化營銷

　　3、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”

　　4、家庭客戶及個人客戶顧問式銷售的八種武器

　　七：打造面向滿足客戶需求而又高效協(xié)同的社會化渠道

　　1、支撐服務(wù)體系與渠道基本能力的形成

　　2、流程機(jī)制、利益機(jī)制與考核機(jī)制

　　3、系統(tǒng)的管理方法與渠道協(xié)同的影響

　　八：高效渠道協(xié)同與精細(xì)化管控

　　1、渠道管控的目標(biāo)

　　2、渠道信息反饋機(jī)制與渠道協(xié)同

　　3、細(xì)致有序的日常渠道管理

　　4、渠道巡訪與渠道協(xié)同及渠道巡訪的目標(biāo)管理

　　5、渠道協(xié)同管理的日常實施方法

　　九：有組織、長期性的渠道精細(xì)化打造

　　1、與營銷配合的渠道過程指標(biāo)管控

　　2、預(yù)見性的資源調(diào)配管理

　　3、激勵機(jī)制與渠道協(xié)同力打造

　　4、渠道協(xié)同管控的終極目標(biāo)

　　5、如何有效地解決渠道體系間的沖突

　　十：行動學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問與答疑

 

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一、管理者正確的觀念與心態(tài)二、主管人員的角色與認(rèn)知、技能三、創(chuàng)造高績效的管理團(tuán)隊四、高效管理溝通與協(xié)調(diào)五、目標(biāo)管理的基本知識六、員工指導(dǎo)與激勵技巧七、績效溝通與輔導(dǎo)八、高效時間管理九、領(lǐng)導(dǎo)與管理藝術(shù)一〇、部屬的職業(yè)生涯規(guī)劃

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　　★部分支持企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)的高績效團(tuán)隊　　1、高績效團(tuán)隊與企業(yè)核心競爭力、企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系　　2、量化分析評估具有企業(yè)核心人才方法——案例研討　　3、高績效團(tuán)隊素質(zhì)特征應(yīng)用篇之一——木桶原理在實踐管理中的應(yīng)用　　4、高績效團(tuán)隊素質(zhì)特征應(yīng)用篇之二——火爐原理在實踐管理中的應(yīng)用　　案例---不同企業(yè)文化導(dǎo)向下的團(tuán)隊績效特色與高績效團(tuán)隊特點　　★第二部分高績效團(tuán)

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課程大綱：單元主題：認(rèn)真看待80-90一組1、企業(yè)發(fā)展的挑戰(zhàn)—人才挑戰(zhàn)2、未來發(fā)展一定是新人的天下—必須面對80-90群體3、我們研究和分析--我們眼中的后80＆90后→“80/90后”的思維特點→“80/90后”能力特征→“80/90后”的職場觀—企業(yè)需要正規(guī)4,、企業(yè)需要遵守國家用人的各項法規(guī)內(nèi)涵與注意事項第二單元主題：如何幫助80-90成長1、人才能力

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部分：崗位設(shè)計一、企業(yè)戰(zhàn)略與人力資本增值案例：華為的人才戰(zhàn)略與實施1、人力資源管理的系統(tǒng)模型企業(yè)人力資源管理職能劃分的科學(xué)依據(jù)2、現(xiàn)實中國企業(yè)所面臨的關(guān)鍵問題問題討論：如何從人事管理走向人力資本管理？二、組織設(shè)計1、組織設(shè)計的基本原則案例分析：組織設(shè)計與業(yè)務(wù)流程的關(guān)系2、現(xiàn)有組織的基本模式問題討論：職能型組織的優(yōu)劣？問題討論：如何減少部門之間的“扯皮”？3、

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■課程大綱：一、職業(yè)化的基礎(chǔ)理念1、什么是職業(yè)化（1）“職業(yè)化”就是訓(xùn)練有素、行為規(guī)范；（2）“職業(yè)化”就是合適的時間、合適的地點、做合適的事情；（3）“職業(yè)化”就是職業(yè)技能的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化。2、員工素質(zhì)模型的理論基礎(chǔ)3、什么是職業(yè)化手冊《職業(yè)化手冊》一般有三種類別：（1）行為規(guī)范與形象規(guī)范；（2）工作規(guī)范、工作程序與標(biāo)準(zhǔn)要求以及勝任標(biāo)準(zhǔn)；（3）相關(guān)

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一、關(guān)于人的潛能探討問題一：你認(rèn)為貴司員工的潛能發(fā)揮了百分之幾，解釋為什么？思考、提問、回答講述幾個人的潛能的小故事講解：1、人的潛能發(fā)掘是無限的2、優(yōu)秀的人潛能只發(fā)揮了20-303、普遍的人潛能只發(fā)揮了10左右4、員工的潛能是靠內(nèi)外激勵才能發(fā)掘的二、激勵理論問題二：你認(rèn)為怎樣激勵員工為有效？思考、提問、回答講解：1、X、Y、Z理論2、講師本人關(guān)于激勵理論的

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一、學(xué)習(xí)理論與人力資源開發(fā)環(huán)境的構(gòu)建二、培訓(xùn)與開發(fā)的需求分析1、戰(zhàn)略/組織層面的需求分析2、任務(wù)層面的需求分析3、人員層面的需求分析4、如何運(yùn)用勝任力模型進(jìn)行培訓(xùn)需求分析三、培訓(xùn)與開發(fā)項目設(shè)計與實施1、培訓(xùn)項目設(shè)計與開發(fā)模型2、確定培訓(xùn)與開發(fā)項目的目標(biāo)3、培訓(xùn)類型與培訓(xùn)師的選擇4、培訓(xùn)項目的實施四、培訓(xùn)技術(shù)的選擇五、新員工入職培訓(xùn)與管理六、培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化七、培

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一、面試中的誤區(qū)：◎角色錯位◎首位效應(yīng)◎暈輪效應(yīng)◎一見鐘情◎一葉蔽目◎“薪”情好壞◎三種類型考官的PK：“眼高手高”考官、“眼低手低”考官、“眼高手低”考官◎算命先生◎“跟著感覺走”二、有效面試三步法1、準(zhǔn)備階段◎職位分析◎職位要求◎簡歷分析◎電話甄選◎約見面試◎確定時間、地點◎面試團(tuán)隊構(gòu)成2、面試階段◎預(yù)備◎引入◎正題◎變換◎結(jié)束◎注意事項◎案例分析3、后

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
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