市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升系列 — 項(xiàng)目招投標(biāo)管理策略訓(xùn)練營(yíng)

  培訓(xùn)講師:蘇建超

講師背景:
蘇建超老師——國(guó)內(nèi)著名金融營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家★清華大學(xué)、北京大學(xué)特聘教授★一位專注銀行對(duì)公營(yíng)銷輔導(dǎo)與實(shí)戰(zhàn)沙盤模擬的專家★國(guó)內(nèi)著名金融營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家、資深團(tuán)隊(duì)管理專家職業(yè)履歷蘇先生曾經(jīng)歷任臺(tái)灣震旦企業(yè)和香港豪邁集團(tuán)的中國(guó)大陸區(qū)營(yíng)銷總經(jīng)理與大陸市 詳細(xì)>>

蘇建超
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市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升系列 — 項(xiàng)目招投標(biāo)管理策略訓(xùn)練營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升系列 — 項(xiàng)目招投標(biāo)管理策略訓(xùn)練營(yíng)

1.招投標(biāo)管理的基礎(chǔ)
    我們要能回答:招投標(biāo)已經(jīng)成為各大企業(yè)進(jìn)行對(duì)外采購(gòu)的主要形式,因此對(duì)招投標(biāo)的認(rèn)知也在不斷提升,項(xiàng)目招投標(biāo)有哪些特點(diǎn)?應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)?如何能長(zhǎng)為一名高效的關(guān)系經(jīng)理人?   
    招投標(biāo)項(xiàng)目運(yùn)作中的特點(diǎn)及其方式。
    招投標(biāo)管理工作者必備四大維他命。
    招投標(biāo)管理者能力升級(jí)的四大臺(tái)階。
    招投標(biāo)管理者生命攸關(guān)的四大原則。
    招投標(biāo)管理所面臨的五大核心挑戰(zhàn)。
    招投標(biāo)管理中必須注意六大關(guān)鍵點(diǎn)。
    影視案例:由“海炮”引發(fā)的思考。
2.投標(biāo)前客戶需求分析
    我們要能回答:投標(biāo)前的準(zhǔn)備決定投標(biāo)的終效果,那么我們?cè)陧?xiàng)目招標(biāo)前應(yīng)該從哪些方面入手才能建立有利于我方的策略優(yōu)勢(shì)呢?如何挖掘客戶的真正需求從而命中客戶的靶心呢?怎樣才能有備無(wú)患?   
    項(xiàng)目投標(biāo)書的標(biāo)準(zhǔn)模式分析及展示。
    進(jìn)行項(xiàng)目訪談前的策劃調(diào)研三重奏。
    項(xiàng)目招標(biāo)前期三個(gè)層次系統(tǒng)的分析。
    激發(fā)潛在客戶興趣的四大基本工具。
    幫助潛在客戶承認(rèn)他們面臨的問(wèn)題。
    診斷并創(chuàng)建項(xiàng)目客戶解決方案愿景。
    以愿景為中心來(lái)接觸有權(quán)力的人士。
    案例分析:不應(yīng)錯(cuò)過(guò)的絕佳機(jī)會(huì)點(diǎn)。
3.項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析
    我們要能回答:面對(duì)一個(gè)個(gè)充滿誘惑的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì),你如何張大眼睛,準(zhǔn)確選中屬于你的,并且是有價(jià)值的那些項(xiàng)目客戶,從而為企業(yè)節(jié)省資源,提升項(xiàng)目的命中率。   
    項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析是投標(biāo)的**關(guān)鍵點(diǎn)。
    機(jī)會(huì)評(píng)估猶如飛機(jī)穿越封閉大峽谷。
    鎖定競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)前必須問(wèn)的兩個(gè)問(wèn)題。
    評(píng)估機(jī)會(huì)的三大緯度二十二個(gè)指標(biāo)。
    贏得或放棄競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的流程與策略。
    客戶競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估階段的動(dòng)態(tài)變化值
    案例分析:某大型企業(yè)的項(xiàng)目招標(biāo)。
4.理清項(xiàng)目招標(biāo)流程
    我們要能回答:面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)大客戶項(xiàng)目,你如何影響客戶決策委員會(huì)里的關(guān)鍵成員,緊緊鎖定住他們的關(guān)注點(diǎn),從而使其做出對(duì)我方為有利的決定。   
    流程掌控是把握招標(biāo)進(jìn)度關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
    大客戶項(xiàng)目招標(biāo)公平還是不公平呢。
    大客戶項(xiàng)目中三種類型的客戶關(guān)系。
    打開(kāi)大客戶項(xiàng)目招標(biāo)中致命黑箱子。
    高效應(yīng)用大客戶項(xiàng)目運(yùn)作七大工具。
    找出影響大客戶運(yùn)做的三大關(guān)鍵人。
    書面案例分析:《柳暗花明又一村》。
5.選擇項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略
    我們要能回答:在大客戶項(xiàng)目爭(zhēng)奪不擇手段的情況下,你如何面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn),以及你用怎樣的定位策略和戰(zhàn)術(shù)才能夠在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出,大限度的突出你的優(yōu)勢(shì)。  
    如何認(rèn)識(shí)大客戶項(xiàng)目運(yùn)作中價(jià)格戰(zhàn)
    高效積極應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)六大基本策略
    使用先發(fā)制人策略來(lái)占據(jù)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
    使用拖延策略為己方贏得競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間
    使用分割策略占據(jù)應(yīng)得那一份訂單
    使用迂回策略避開(kāi)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
    使用直接競(jìng)爭(zhēng)挫敗對(duì)方的凌厲銳氣
    書面案例分析:雷雨過(guò)后的大反思。
6.掌控項(xiàng)目談判要訣
    我們要能回答:談判決定后的成交價(jià)格,如何運(yùn)用高效率的談判策略拿下終項(xiàng)目?如何去識(shí)別客戶的談判手法并積極應(yīng)對(duì),這是每個(gè)大客戶項(xiàng)目經(jīng)理必須認(rèn)真面對(duì)的。
    談判是項(xiàng)目招標(biāo)中非常重要的一環(huán)。
    獲取談判關(guān)鍵信息的四大應(yīng)用渠道
    解構(gòu)高效率談判中黃金鐵三角關(guān)系。
    如何來(lái)使用談判中的佳替代方案。
    優(yōu)勢(shì)談判中客戶的三大施壓點(diǎn)解析。
    學(xué)會(huì)在談判中爭(zhēng)取我方的談判空間。
    影視案例:《王牌對(duì)王牌》片斷分析。
7.項(xiàng)目的成交與維護(hù)
    我們要能回答:招標(biāo)項(xiàng)目成交那一時(shí)刻是你為關(guān)注的,此時(shí)你如何去處理客戶的異議,如何避免成交中的致命誤區(qū)?成交后你又如何保持與他們的長(zhǎng)久的合作關(guān)系,以便實(shí)現(xiàn)客戶增值的目的,這是項(xiàng)目招標(biāo)的后一個(gè)環(huán)節(jié)
    客戶所出現(xiàn)異議是一種成交的機(jī)會(huì)。
    高效客戶異議處理的六大基本步驟。
    掌握項(xiàng)目成交過(guò)程中五大策略法則。
    項(xiàng)目客戶成交中七大基本注意事項(xiàng)。
    應(yīng)用期望值管理法處理客戶的投訴。
    從兩家地毯公司的服務(wù)看服務(wù)意識(shí)。
    影視案例:期望值讓客戶微笑策略。

 

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