奪標(biāo)—項目型銷售策略和技巧培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：孫甜甜

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講師背景：·中國營銷學(xué)院特聘高級研究員·國際美容師執(zhí)證培訓(xùn)師·美國國際訓(xùn)練協(xié)會PTT培訓(xùn)師·曾金莎國際集團、金雅福集團營銷總監(jiān)·曾任億緣生物科技、纖手美發(fā)集團總經(jīng)理·一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者·10年培訓(xùn)規(guī)劃及服務(wù)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷 詳細(xì)>>

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奪標(biāo)—項目型銷售策略和技巧培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

奪標(biāo)—項目型銷售策略和技巧培訓(xùn)
**講 關(guān)于項目性銷售

　　1、工業(yè)品營銷的三種典型模式

　　2、項目性銷售的定義

　　3、項目性銷售的普遍困惑

　　4、工業(yè)品企業(yè)銷售人員的“三板斧”

第二講 項目性銷售是有規(guī)律可循的

　　1、項目性銷售失敗的常見原因

　　【視頻】史前一萬年

　　2、項目性銷售中技巧與策略的關(guān)系

　　3、項目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系

　　4、由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程

　　5、建立項目銷售里程碑

第三講 項目立項

　　1、收集項目信息的方法——結(jié)網(wǎng)法

　　2、項目立項的標(biāo)準(zhǔn)

　　3、幾種特殊情況的立項原則

　　【案例】銷售員老陳的故事

　　4、項目線索的遴血MAN原則

第四講 初步接觸

　　1、初步接觸階段的四個工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

　　2、客戶采購組織分析

　　-客戶的管理層級分析

　　-客戶的立場分析

　　-客戶的角色分析

　　-客戶的性格分析與DISC性格測試

　　-客戶的采購決策鏈分析

　　-客戶采購小組的組織構(gòu)架圖分析

　　3、其他關(guān)鍵信息（KI）的收集

　　-客戶的關(guān)鍵需求分析

　　-競爭對手分析

　　-客戶方的關(guān)鍵反常信息與客戶內(nèi)部政治分析

　　4、確定關(guān)鍵決策人VITO

　?。╒ITO，The Very Important Top Officer）

　　-明確采購決策關(guān)鍵人的四個原則

　　【案例】一錘定音的招標(biāo)

　　5、教練策略

　　-教練的定義

　　【案例】清軍入關(guān)的啟示

　　-教練能為我們做什么？

　　-教練為什么幫助我們？

　　-如何保護(hù)教練？

　　【故事】范蠡救子

第五講 技術(shù)突破

　　1、技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

　　2、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任 利益 情感

　　3、建立客戶認(rèn)知的六種方法

　　4、產(chǎn)品賣點提煉的FABE策略和價值營銷

　　5、技術(shù)交流的四重境界

　　6、參觀考察與產(chǎn)品價值演示的策略的策略

　　【案例】大金空調(diào)銷售案例分析

第六講 關(guān)系突破

　　1、關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

　　2、客戶關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律

　　-信任模型：信任=組織信任 個人信任

　　-建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事

　　-贊美客戶的技巧與五重境界

　　-中國式關(guān)系發(fā)展**步：建立信任

　　-中國式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求

　　-中國式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求

　　-中國式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感

　　-人際關(guān)系深入的四個秘訣：

　　投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情

　　-迅速擴大支持面

　?。?）客戶身邊的八個圈子

　?。?）了解客戶內(nèi)部政治

　?。?）巧用關(guān)系路線圖——身邊人路線

　　3、高層銷售的策略與技巧

　　-高層決策者的特點

　　他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。

　　-接近高層決策者的方法

　　-面向高層決策者銷售

　　【案例】某石化項目銷售案例分析

　　4、關(guān)系的技術(shù)化處理—技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘

第七講 現(xiàn)場投標(biāo)

　　1、現(xiàn)場投標(biāo)階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

　　2、五大投標(biāo)競爭策略

　　3、現(xiàn)場投標(biāo)策劃

　　4、投標(biāo)報價與風(fēng)險控制

　　5、投標(biāo)失利后的應(yīng)對策略

　　【案例】意外的中標(biāo)

第八講 合同簽訂

　　1、合同簽訂階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

　　2、雙贏談判策略

　　3、談判中的報價技巧

　　【案例】你怎樣降價？

　　4、課程回顧與總結(jié)

 

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講、清晰銷售夢想、堅持銷售目標(biāo)1.人類因為夢想而偉大2.人生因為銷售夢想而精彩3.銷售沒有不可能4.銷售不可能是——自己嚇唬自己5.銷售上人人都可以夢想成真6.銷售人生區(qū)別：有無夢想，及夢想的標(biāo)準(zhǔn)7.成功銷售一定有原因，失敗一定有方法。8.沒有不可能——只是暫時沒找到方法第二講、強烈成交欲望、堅定達(dá)標(biāo)決心1.想要成交，和一定要成交的區(qū)別2.人類一切源動力：追

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一、柜臺服務(wù)人員心態(tài)調(diào)整及責(zé)任心樹立(一)正確的心態(tài)對工作績效的影響(二)從平凡的工作中構(gòu)建幸福和成功(三)員工個人行為對公司整體形象的意義(四)客戶化服務(wù)的重要作用二、客戶需求及其滿意程度解析(一)服務(wù)接觸的類型1)適應(yīng)性2)主動性3)協(xié)調(diào)性4)補救措施5)高質(zhì)量的服務(wù)(二)客戶滿意度層次——情感的增值過程1)層次1：核心產(chǎn)品或服務(wù)2)層次2：服務(wù)和系統(tǒng)支

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