銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧

  培訓(xùn)講師：孫甜甜

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講師背景：·中國營銷學(xué)院特聘高級研究員·國際美容師執(zhí)證培訓(xùn)師·美國國際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT培訓(xùn)師·曾金莎國際集團(tuán)、金雅福集團(tuán)營銷總監(jiān)·曾任億緣生物科技、纖手美發(fā)集團(tuán)總經(jīng)理·一個(gè)既做營銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者·10年培訓(xùn)規(guī)劃及服務(wù)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷 詳細(xì)>>

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銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧
 

**部分、銀行個(gè)人客戶開發(fā)技巧
1、銀行個(gè)人客戶開發(fā)八步法：
① 甄選目標(biāo)客戶 ② 拜訪準(zhǔn)備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發(fā)掘客戶需求
⑤ 產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn) ⑥ 異議處理 ⑦ 締結(jié)成交 ⑧ 優(yōu)化客戶關(guān)系
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展
甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則
3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？
形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……
4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧
① 電話預(yù)約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進(jìn)社區(qū) ⑤ 培訓(xùn)……
案例：某銀行開展社區(qū)營銷的步驟
5、如何快速建立信任
6、洞悉客戶心理需求：
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)
十大購買心理：習(xí)慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……
購買心理活動(dòng)過程：AIDAMS
7、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?br />儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)
不同業(yè)務(wù)的營銷技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析
8、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值？
活化演示VS體驗(yàn)營銷
巧用“加、減、乘、除”
練習(xí)：利益展示的FABE法
9、如何處理客戶異議？
挖掘QBQ →感同身受→贊美→澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題→反問提方案
案例練習(xí)：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財(cái)產(chǎn)品回報(bào)率不高，還不如投到股市。
10、如何踢好臨門一腳？
締結(jié)成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……

第二部分、如何與客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析
控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型
1、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、私家車……
2、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場白、產(chǎn)品展示、締結(jié)成交……
溝通演練：叢林歷險(xiǎn)

第三部分、顧問式銀行銷售技巧（SPIN）
1、無中生有：隱含需求→明確需求
2、瞞天過海：背景問題實(shí)戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點(diǎn)問題實(shí)戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問題實(shí)戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求—利益問題實(shí)戰(zhàn)演練
案例：信用卡分期購車
演練：保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售

 

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單元、客戶開發(fā)與管理1.尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略2.客戶個(gè)人資料的搜集3.客戶的評估過濾準(zhǔn)備4.客戶的有效管理第二講、實(shí)戰(zhàn)接觸流程和技巧1.接近客戶的要領(lǐng)2.接觸客戶破冰開門的方法第三講、深挖客戶理財(cái)需求、積極成交一、挖掘客戶深度理財(cái)需求1.拜訪前如何確定問題2.見面時(shí)如何提問3.說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用4.力量型提問的使用5.帶來銷售革命的SPIN6.塑造價(jià)值、

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