談定天下——雙贏優(yōu)勢商務(wù)談判

  培訓(xùn)講師：劉武

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中國人力資源管理實用戰(zhàn)術(shù)專家劉武老師（Gaven）著名人力資源管理實用戰(zhàn)術(shù)專家國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師美國國際訓(xùn)練協(xié)會高級培訓(xùn)師中國管理科學(xué)院客座教授中國HR大聯(lián)盟常務(wù)秘書長江蘇省企業(yè)家學(xué)術(shù)研究會常務(wù)理事仁人（中國）管理培訓(xùn)中心首席培訓(xùn) 詳細>>

劉武
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談定天下——雙贏優(yōu)勢商務(wù)談判詳細內(nèi)容

談定天下——雙贏優(yōu)勢商務(wù)談判

**部分：商務(wù)談判概述

 

一、談判的概念

1、定義

2、核心內(nèi)容

3、本質(zhì)

 

二、談判的特征

1、互為依賴

2、共同參與

3、平衡利益

4、終協(xié)議

5、信息交流

 

三、商務(wù)談判的原則

1、實事求是

2、求同存異

3、互惠互利

4、靈活變通

 

四、商務(wù)談判的PRAM模式

1、計劃制定

2、建立關(guān)系

3、達成協(xié)議

4、履行與維持

 

五、商務(wù)談判的內(nèi)容：

1、品質(zhì)

2、數(shù)量

3、包裝

4、商檢

5、產(chǎn)權(quán)

6、價格

7、交貨

8、裝運

9、保險

10、支付條件

11、索賠

12、仲裁

 

第二部分：商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

 

一、談判人員的準(zhǔn)備

1、人數(shù)的多少

2、構(gòu)成比例

3、配置的合理性

 

二、信息的準(zhǔn)備

1、市場的

2、競爭對手的

3、科技的

4、政策法規(guī)

5、金融

6、貨單樣品

 

三、目標(biāo)與對象的確定：

1、主題

2、目標(biāo)

3、優(yōu)化

4、對象確定

 

四、商務(wù)談判的時空選擇

1、時間

2、地點

3、場外交易

4、談判環(huán)境

 

五、談判方案的制定：

1、方案的基本要求

2、方案的主要內(nèi)容

 

六、談判的模擬

1、必要性

2、擬定假設(shè)

3、想象談判全過程

4、集體模擬

 

七、談判底線的確定

1、價格水平

2、支付方式

3、交貨及罰金

4、保證期的長短

 

第三部分：商務(wù)談判的策略

 

一、一般談判程序介紹

1、介紹

2、概說

3、明示

4、交鋒

5、妥協(xié)

6、協(xié)議

 

二、不同談判階段的策略

1、開局階段

2、價格階段

3、磋商階段

4、成交階段

 

第四部分：商務(wù)談判技巧

 

一、談判時機的運用

1、忍耐

2、出奇制勝

3、既成事實

4、不動聲色后退

5、以退為進

6、設(shè)立限制

7、制造假象

 

二、談判方法的運用

1、合伙

2、聯(lián)系

3、排斥

4、以攻為守

5、散射

6、中間地帶

7、得寸進尺

8、運用代理人

 

三、綜合運用七項技能

1、聽

2、問

3、答

4、敘

5、看

6、辯

7、說服

 

第五部分：談判僵局的處理

 

一、形成僵局的原因

1、一言堂

2、過分沉默與遲鈍

3、觀點爭執(zhí)

4、偏激感情

5、人員素質(zhì)低

6、信息溝通障礙

7、軟磨硬扛式拖延

8、外部環(huán)境變化

 

二、談判僵局的處理方法

1、明確原則

2、互惠式談判

3、具體方式

4、嚴(yán)重僵局的處理

 

 

 

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