項目談判高手技巧

  培訓講師：張佩星

講師背景：
張佩星先生，世界財富百強企業(yè)職業(yè)經(jīng)理、IBM/西門子資深經(jīng)理、www.SysInter.cn首席董事、美國項目管理學會PMP、國際項目管理協(xié)會IPMA和美國PMI授權機構簽約培訓顧問、清華大學/上海交大/SIM客座教授、香港大學SPACE學 詳細>>

張佩星
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項目談判高手技巧詳細內容

項目談判高手技巧

 項目談判的過程和要訣

Ø 假如你是項目高手卻不是談判行家……

Ø 梟狐羊驢——界定你的談判風格

Ø 項目談判的五個關鍵階段

Ø 不打無準備之仗

  如何制定慎密的項目談判方案

  談判地點選擇和時間安排

  如何組織理想的項目談判班子

Ø 如何談項目方案和項目交付物

Ø 如何談價格

Ø 如何談質量、服務和工期進度

Ø 實戰(zhàn)項目談判的過程技巧

  如何開場

  如何試探對方

  如何報價、討價和還價

  如何讓步

  如何化解僵局

  如何收尾

Ø 謹防項目合同陷阱

Ø 電話商談致勝訣竅

Ø 國際項目談判：如何與老外打交道

l 案例研討

ü 采購經(jīng)理壓你的價

ü PIA項目的不平等條款

ü 意大利商人說項目可以提前

ü FP-418特大索賠案

l 互動實踐

ü 9999個談判者都栽了跟頭，你呢？

ü 體面地讓對方刮掉電話

ü 當供貨商刁難買賣

ü 一汽難題——店大還是客大？

 項目談判的心理戰(zhàn)術和臨場謀略

Ø 不同性格者的談判心理

Ø **身體語言破譯心理密碼

Ø 六種險惡心理伎倆及反戰(zhàn)術

Ø 如何讓自己占據(jù)有利地位

  投石問路

  暗渡陳倉

  不動聲色

Ø 如何給對方制造壓力

  漫天要價

  甕中捉鱉

  鷸蚌相爭

Ø 周旋和相持的計謀

  黑臉白臉

  蠶食政策

Ø 推進和突破的策略

  激將法

  離間計

Ø 回避和撤退的技巧

  權力有限

  中途換人

  后通牒

Ø 邏輯和幽默：高手談笑間定乾坤

l 案例研討

ü 老美訪日被開刷

ü 奧運會項目的轉播權之爭

ü 國際項目危機，誰來面對電視鏡頭

ü 華為總裁vs財務總監(jiān)

l 互動實踐

ü 談判者不該做的事

ü 閃光的東西不全是金子

ü 大律師的學費

ü 月黑風高殺人夜……

 我贏你也贏——項目談判高級攻堅術

Ø 當項目談判陷入悖論

Ø 攻堅談判術高明在哪里？

Ø 讓對方點頭稱是——往復式溝通: 

Ø 項目談判中的兩種立場性爭執(zhí)

  溫和的談判立場

  強硬的談判立場

Ø 三類利益分析

  相同利益

  不同利益

  對立利益

Ø 哈佛多贏談判術的攻堅技巧

  把人和問題分開

  關注利益還是關注立場

  創(chuàng)造性地構思互利的可選方案

  如何尋找獨立標準 

  分歧的縫合

  談不成也有退路

  強大的BATNA

Ø 攻堅談判術5步策略的綜合應用

Ø 談判高手境界：你贏我更贏

l 案例研討

ü IBM和Alcatel的總裁級較量

ü 當老公有了外遇

ü 追回項目尾款，抑或撤走現(xiàn)場工程師

ü 聯(lián)合國公約項目擱淺了

l 互動實踐

ü 客戶訂單的后期限

ü 不談價格的侃價

ü 你我都需要10元錢

ü 離婚談判

 

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