《終端導購實戰(zhàn)訓練營》

  培訓講師：涂鵬程

講師背景：
【我們的使命】認真講好每堂課；讓客戶滿意；讓合作單位受益。【涂鵬程老師簡介】?身兼企業(yè)總經(jīng)理和大學特聘教授的兩棲人?率先提出“體驗式培訓”的導師?清華長三角研究院、深圳中商院特邀講師?曾任清華大學長三角研究院深圳項目主任?深圳皇家醫(yī)療集團的 詳細>>

涂鵬程
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《終端導購實戰(zhàn)訓練營》詳細內(nèi)容

《終端導購實戰(zhàn)訓練營》

一、規(guī)范的禮儀提升客戶信任度

1、與顧客相見的前三秒決定你的印象

2、迎、跟、送行為禮儀規(guī)范

3、正確的鞠躬禮

4、著裝、表情、頭發(fā)、站姿、語言

5、送客—歡送客戶至門口,目送客戶離開

二、主動迎客 快速捕捉

1、快樂的工作狀態(tài)、良好的形象、營造購買環(huán)境

2、各項準備工作（個人、產(chǎn)品、店面、物品）

3、引導進店客戶，快速消除顧客警惕心理

4、識別判斷、定位顧客層級，判斷決策者、使用者和影響者

5、提升顧客購買四大層級：由關(guān)注者—需要者—潛在購買者—購買者轉(zhuǎn)變

6、把話說出去，把錢收回來  

三、接近顧客深入交談

1、贊美（贊美的精典話述）

2、寒暄（寒暄要實際）

3、提問切入

、讓沉默顧客講話的秘訣

、引發(fā)顧客興趣的技巧

 、從產(chǎn)品解說員向顧問式銷售轉(zhuǎn)變

、了解顧客的需求和購買動機

、了解顧客需求的提問方式

4、問對問題

、開放式問題、封閉式問題

、提問的4大技巧

、主導銷售流程秘訣

四、塑造產(chǎn)品價值 提升購買欲望

1、產(chǎn)品介紹方法

、錯位式介紹

、情景介紹

、生動展示

2、產(chǎn)品價值塑造

、塑造產(chǎn)品價值的技巧

、挖掘產(chǎn)品賣點

、把好處說夠，把壞處說透

、全方位引導體驗

、終端吆喝什么，什么就銷得好

、你關(guān)注什么，顧客就關(guān)注什么

五、隨機應變處理客戶異議

1、高效說服顧客四大絕招

、認同

、贊美

、提問

、講故事

2、解除異議三字秘訣(接 轉(zhuǎn) 推)

、接的技巧

、轉(zhuǎn)的技巧（牧群效應的運用）

、推的技巧

3、對待異議的態(tài)度

、認知異議

、解除顧客異議的大忌和步驟

4、異議分類及處理技巧

、核實異議的6個話術(shù)

、應對價格異議的5個處理技巧

、應對品牌、品質(zhì)、服務的異議的6個處理技巧

、針對托詞借口異議的4個處理技巧

六、談錢不傷感情完美成交

1、報價4大策略

、多談價值，少談價格

、態(tài)度堅決不猶豫(聲音響亮、清晰、干脆)

、對**次報價不主動作任何解釋說明

、銷售人員不要滿足自己大腦當中的客戶

2、鎖定顧客買單4步流程

、確定(鎖定客戶，取得承諾)

、為難（即使客戶能接受的價格很理想,也不要表現(xiàn)出興奮的表情）

、再確定（銷售員和老板之間配合成交）

、恭喜（恭喜顧客做出的努力及他自己的選擇）

3、成交6大絕技

4、成交過程中注意事項

、成交的12個信號

、促成交易的3個步驟

、防止顧客反悔的4個方法

七、客戶維護 贏得忠實顧客

 

1、服務營銷的重要性

、銷售成功也是銷售的開始

、優(yōu)質(zhì)服務與一般服務的3個主要區(qū)別

2、成功品牌優(yōu)質(zhì)服務的6大實踐訓練模塊

、**印象標準

、良好的禮貌行為

、記住客戶名字

、保持與客戶的溝通

、圓滿的售后服務

、讓顧客轉(zhuǎn)介紹秘招

3、處理投訴的流程與技巧

、表示歉意

、認同客戶

、闡明解決措施

、表示感謝

八、各環(huán)節(jié)實戰(zhàn)PK 現(xiàn)場演練

 

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《終端導購人員思維訓練營》個人的潛能極至使團隊的能力達到顛峰——涂鵬程老師課程受眾:大區(qū)經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，店長，終端導購等。培訓目標：引發(fā)個人潛能，使個人帶動整個帶動整個團隊達到顛峰狀態(tài)。培訓內(nèi)容：責任、凝聚、溝通、忠誠、付出、積極、主動、共贏、感恩等。培訓意義：幫助企業(yè)建立高效團隊達到短期內(nèi)使業(yè)績急速增長。授課方式:主題探討＋體驗式活動＋分享培訓人

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終端導購實戰(zhàn)銷售技巧——涂鵬程老師課程受眾:家具、建材、服裝、燈飾等零售業(yè)經(jīng)銷商、銷售總監(jiān)、經(jīng)理、店長、導購員等培訓收益：1、掌握提升終端業(yè)績的系統(tǒng)理念、方法、工具。2、學會主動招呼顧客、高效說服、有效應對顧客提出的各種異議3、提升產(chǎn)品價值，促成成交4、巧妙維護顧客關(guān)系贏得更多忠實顧客。授課方式:實戰(zhàn)案例＋現(xiàn)場演示＋分享討論，現(xiàn)場提煉銷售話術(shù)、整理產(chǎn)品賣點，

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1、有效對話——引發(fā)員工的智慧1.1有效對話——看清事實、引發(fā)智慧1.2聆聽——發(fā)現(xiàn)員工智慧1.3發(fā)問——引發(fā)員工方向性的思考2、管理教練技巧步——精準目標2.1目標的精確性與可操作性2.2表現(xiàn)目標的的五個關(guān)鍵要素2.3精確目標的有效對話架構(gòu)2.4精確目標的實戰(zhàn)演練3、管理教練技巧第二步——理清現(xiàn)狀3.1理清現(xiàn)狀的關(guān)鍵點3.2理清現(xiàn)狀有效對話架構(gòu)3.3現(xiàn)場演

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企業(yè)面臨的競爭是績效的競爭！績效的競爭是一種全方位的競爭，綜合了人才，產(chǎn)品，市場和管理等方方面面的內(nèi)容，而績效競爭的核心則是高績效的團隊。面對內(nèi)部和外部變化所帶來的挑戰(zhàn)，將個人目標和企業(yè)目標相統(tǒng)一，打造擁有共同愿景的團隊，從而實現(xiàn)企業(yè)高效運作。企業(yè)創(chuàng)新是否能跨越這一步，它直接影響著企業(yè)文化和變革的重塑。一、魔鬼訓練和一般培訓的重大區(qū)別是：1、普通培訓，以講師

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〈一〉、使你的團隊達到顛峰狀態(tài)活動激發(fā)團隊每個人的想象力，使你的團隊在競爭中具有絕對的優(yōu)勢，脫穎而出從而使你的團隊獲勝?！炊?、團隊價值觀一個團隊，需要有統(tǒng)一的團隊價值觀。當有新的人員加入或有負面出現(xiàn)時，當團隊價值觀不統(tǒng)一時，你和你的團隊應該怎么辦？〈三〉、突破自我、展現(xiàn)自我活動讓學員突破心里障礙,敢于做以前所不敢做的事，讓自己的自信心再一次的提升。感受生命

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