中小企業(yè)如何做好營銷

  培訓(xùn)講師：吳文輝

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吳文輝
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中小企業(yè)如何做好營銷詳細(xì)內(nèi)容

中小企業(yè)如何做好營銷

**講、中小企業(yè)要找準(zhǔn)自己在市場(chǎng)中的位置
一、你的產(chǎn)品是自己設(shè)計(jì)的還是你的客戶需求的。
1、聽裝飲料的沒落——健力寶的市場(chǎng)哪里去了？
2、積壓的圖書
3、一卡雙號(hào)的小靈通——客戶需要嗎？
4、創(chuàng)新的紅酒包裝——有市場(chǎng)嗎？
5、熱干面的尷尬與方便面的口味
6、為什么我們認(rèn)為好的產(chǎn)品客戶不認(rèn)同？——研發(fā)、設(shè)計(jì)人員應(yīng)該在哪里工作？
二、產(chǎn)品定位法則：
1、順推產(chǎn)品
2、倒推產(chǎn)品
三、時(shí)常想想客戶為什么需要你的產(chǎn)品？
1、不要忽視了客戶的替代成本；
2、不要學(xué)習(xí)格蘭仕，如果對(duì)手死不了就不要玩
3、進(jìn)入行業(yè)的高門檻不是產(chǎn)品而是市場(chǎng)
4、時(shí)常想想客戶為什么需要你的產(chǎn)品？
四、不要僅僅因?yàn)閯e人賺錢你也想去賺。
1、你不一定知道別人賺錢的方法
2、不要僅僅因?yàn)閯e人賺錢你也想去賺
五、不要只看現(xiàn)在的市場(chǎng)而要看到二年以后的市場(chǎng)
1、現(xiàn)在的市場(chǎng)還能夠保持多久？市場(chǎng)在未來二年內(nèi)會(huì)發(fā)生怎樣的變化？
2、你的投資回收期有多久？
3、當(dāng)你進(jìn)入的時(shí)候市場(chǎng)會(huì)發(fā)生變化
4、中小企業(yè)不是要改變市場(chǎng)而是要順“市”而為
六、廣告投入要求點(diǎn)不求面
1、電視廣告已經(jīng)不是萬能藥
2、廣告費(fèi)用至少有一半是浪費(fèi)的
3、廣告考驗(yàn)?zāi)愕氖袌?chǎng)根基
4、電視廣告的定位要與產(chǎn)品相符
5、大公司用飛機(jī)、大炮，小公司用阻擊步槍
第二講、在小河中做大船，不要在大河中做小船
一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)律——自然界的生存法則
1、自然界的生存法則——弱肉強(qiáng)食
二、強(qiáng)者越來越強(qiáng)，弱者越來越弱
1、超市的規(guī)模越來越大，武商聯(lián)為什么要成立？
2、從春秋到戰(zhàn)國是市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)
三、市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)來自于——選擇了比自己更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、麗白超市的艱難
2、斗地主的秘訣
3、狼的生存哲學(xué)——
4、沃爾瑪?shù)陌l(fā)展軌跡——
5、“東方之子”的困惑
四、在小河中成長，再到大海中搏擊
1、中小企業(yè)要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行再細(xì)分。然后找到一個(gè)**或是第二的位置先坐下。
2、在區(qū)域市場(chǎng)中做強(qiáng)再逐步擴(kuò)展
3、從大公司的不足和空白中去尋找市場(chǎng)
五、從關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到關(guān)注為客戶創(chuàng)造的價(jià)值——打一場(chǎng)沒有競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)爭(zhēng)
1、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說明你在他后面，他的水準(zhǔn)決定了你的水平。
2、你真正的目標(biāo)是你的客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只是你的干擾因素。
3、對(duì)于領(lǐng)先的企業(yè)來講，大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是他昨天的成功
4、只有關(guān)注為客戶創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)才會(huì)成為領(lǐng)先的企業(yè)。
第三講、發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，集中資源做好一個(gè)市場(chǎng)
一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
1、了解自己比了解對(duì)手更重要
2、你了解自己的優(yōu)勝與劣勢(shì)嗎？
3、從別人的眼中看自己——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶
4、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)比彌補(bǔ)劣勢(shì)更重要
二、找到自己的優(yōu)勢(shì)并把它與客戶的需求聯(lián)系起來
1、優(yōu)勢(shì)來源于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的眼中
2、客戶的需求與市場(chǎng)的需求是檢驗(yàn)優(yōu)勢(shì)的標(biāo)準(zhǔn)
三、藍(lán)徹斯特法則
1、將地區(qū)市場(chǎng)予以細(xì)分化，掌握各地區(qū)個(gè)別商品市場(chǎng)占有率
2、市場(chǎng)占有率擴(kuò)大的方法既吞并比自己占有率底的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為原則
3、攻擊目標(biāo)是個(gè)別商品與個(gè)別地區(qū)
4、以商品或地區(qū)為中心的市場(chǎng)戰(zhàn)略
四、做好一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)通路
1、做好一個(gè)市場(chǎng)
2、做好一個(gè)產(chǎn)品
3、做好一個(gè)通路
第四講、不要向**名學(xué)習(xí)，不用優(yōu)秀的人
一、不要向**名學(xué)習(xí)，要向你的前一名學(xué)習(xí)
1、**名與我們的差距太遠(yuǎn)，沒有可比的條件。
2、**名的游戲規(guī)則與你不一樣
3、**名有效的方法你不一定有效
4、向**名學(xué)習(xí)很難建立企業(yè)的自信。
5、容易讓我們好高務(wù)遠(yuǎn)。
6、標(biāo)桿不是**名，是你前面那位
7、即使要學(xué)，學(xué)的也是精神而不是方法。
二、不用優(yōu)秀的人，用合適的人
1、優(yōu)秀人才的誤區(qū)：
2、少用熟人，多用生人
3、什么樣的人才是合適的人？
4、及時(shí)調(diào)整薪資與福利制度
第五講、學(xué)會(huì)舍棄
一、沒有前（錢）景的產(chǎn)品
二、沒有前（錢）景的市場(chǎng)
三、沒有前（錢）景的人
第六講、生意人——企業(yè)人——社會(huì)人
一、生意人——狼
1、讓自己活下來
2、讓自己賺到錢
3、賺的錢中有一半是省下來的
二、企業(yè)人——老虎
1、有自己的品牌
2、在行業(yè)內(nèi)有一定的影響力
3、有完善的制度和有效的經(jīng)營方法
三、社會(huì)人——奶牛
1、企業(yè)是大家的
2、企業(yè)在為社會(huì)為服務(wù)、承擔(dān)社會(huì)責(zé)任
3、企業(yè)的興衰影響一個(gè)地區(qū)、一個(gè)行業(yè)、一個(gè)群體
4、企業(yè)的發(fā)展代表社會(huì)的進(jìn)步

 

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課程大綱：　　節(jié)原生家庭與人際關(guān)系　　一、父母的溝通模式影響了子女的人際關(guān)系　　二、商務(wù)人士的溝通模式三類型　　(一)取悅型　　(二)離開型　　(三)對(duì)抗型　　三、商務(wù)溝通時(shí)，肢體語言／語調(diào)／內(nèi)容的比重分析　　四、商務(wù)人士拓展人際關(guān)系的三大目標(biāo)　　(一)維持美滿的家庭氣氛　　(二)建立良好的客戶關(guān)系　　(三)創(chuàng)造個(gè)人顛峰的銷售業(yè)績(jī)　　五、提問／回答／小結(jié)語　

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課程大綱：　　一、銷售人員對(duì)行業(yè)的認(rèn)知　　1、推銷的重要性　　2、銷售人員的基本模式　　3、推銷的基本過程　　4、21世紀(jì)銷售變化的新趨勢(shì)　　二、銷售人員具備的個(gè)性和知識(shí)　　1、銷售人員的基本品格　　2、掌握行業(yè)產(chǎn)品及行業(yè)知識(shí)　　3、掌握消費(fèi)者消費(fèi)知識(shí)　　4、對(duì)客戶消費(fèi)的調(diào)查及了解　　三、銷售人員的有效溝通技巧　　1、對(duì)溝通的認(rèn)識(shí)　　2、溝通的基本模式和構(gòu)成

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課程大綱：章：營銷人員基本素質(zhì)1.營銷人員必備素質(zhì)2.營銷人員必備知識(shí)3.營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德第二章：透析客戶需求1.大客戶需求分析-馬氏模型與冰山模型2.需求、要求和需要3.性格與溝通第三章：大客戶銷售中的溝通（上）1.各就各位-銷售溝通前的準(zhǔn)備2.拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)3.發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧4.客戶利益呈現(xiàn)（建立信

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情緒壓力管理   01.01

課程大綱：　　講壓力正確認(rèn)知　　1.什么是壓力　　2.壓力來源　　3.現(xiàn)代社會(huì)的壓力源有哪些？　　4.為什么有壓力？工作方面　　5.為什么有壓力？個(gè)性方面　　6.為什么有壓力？家庭方面　　第二講有效壓力管理　　1.對(duì)壓力的正確認(rèn)識(shí)　　2.面對(duì)壓力　　3.如何應(yīng)對(duì)壓力？　　4.解決的心態(tài)　　5.戰(zhàn)勝壓力；　　第三講壓力緩解方法與技巧　　1.把工作作為調(diào)適壓力的

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　　課程模塊一：危機(jī)意識(shí)管理　　一、危機(jī)管理概論　　1.危機(jī)的定義　　2.危機(jī)的特征　　突發(fā)性---破壞性---緊迫性---公眾性---傳播性　　3.危機(jī)的內(nèi)涵與意義　　4.危機(jī)的分類　　5.危險(xiǎn)與機(jī)遇　　6.危機(jī)管理的定義與定位　　7.對(duì)危機(jī)的描述　　危機(jī)形成和發(fā)展階段　　危機(jī)規(guī)?！　∥C(jī)的可把握性　　8.危機(jī)處理的基本原則　　二、危機(jī)成因分析　　1.廣義

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　　講什么是團(tuán)隊(duì)　　1.團(tuán)隊(duì)的概念和構(gòu)成要素　　2.團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別　　3.團(tuán)隊(duì)的類型　　第二講團(tuán)隊(duì)為什么如此流行　　1.團(tuán)隊(duì)流行的原因　　2.組建團(tuán)隊(duì)的阻力　　3.團(tuán)隊(duì)對(duì)組織的益處　　4.團(tuán)隊(duì)對(duì)個(gè)體的影響　　第三講團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段　　1.團(tuán)隊(duì)的成立期　　2.團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩期　　3.團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定期　　4.團(tuán)隊(duì)的高產(chǎn)期　　5.團(tuán)隊(duì)的調(diào)整期　　第四講彈性的統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)　　1

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　　單元領(lǐng)導(dǎo)力決定企業(yè)發(fā)展方向　　一、什么是領(lǐng)導(dǎo)力和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)　?。ㄒ唬╊I(lǐng)導(dǎo)就是指引方向　　1、“領(lǐng)”靠決策，“導(dǎo)”靠認(rèn)同　　2、不能指引方向就不能成為領(lǐng)導(dǎo)　　3、領(lǐng)導(dǎo)的大部分時(shí)間用于把握方向　　4、方向必須在動(dòng)態(tài)中調(diào)整　?。ǘ╊I(lǐng)導(dǎo)力就是恰如其分　　1、什么叫恰如其分　　2、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的特征就是與眾不同　　3、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)必須在實(shí)踐中認(rèn)真體會(huì)　?。ㄈ┟總€(gè)人都有可

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　　一、認(rèn)識(shí)錢　　1.什么是錢？　　2.窮企業(yè)、富企業(yè)？　　3.你有錢嗎？　　二、認(rèn)識(shí)時(shí)間　　1.什么是時(shí)間？　　2.時(shí)間枯竭的企業(yè)、時(shí)間富裕的企業(yè)；　　3.你有時(shí)間嗎？　　三、績(jī)效體系如何反映時(shí)間成本？　　四、浴火而后生----用時(shí)間做管理的必經(jīng)痛苦及豐厚收獲?！　∥?、錢流與時(shí)間流　　1.如何用現(xiàn)金流管理刺激成長；　　2.債務(wù)策略可刺激成長；　　3.時(shí)間流

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　　一、管理90后員工的“破冰技巧”　　1、什么是“管理的壓力”？　　2、什么是“工作的壓力”？　　3、什么是“音樂療法”？　　小組討論：90后為什么難管理？　　二、新時(shí)代的“90后的行動(dòng)學(xué)習(xí)”　　1、90后員工渴望得到滿足是？（物質(zhì)、精神）　　2、學(xué)會(huì)90后的激勵(lì)法則　　3、管理90后的管理角色認(rèn)知　　A、教練　　B、裁判　　C、啦啦隊(duì)隊(duì)長　　案例：90后

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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