銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操性技巧專(zhuān)題培訓(xùn)班

  培訓(xùn)講師：趙鴻祥

講師背景：
趙鴻祥老師——銀行營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家趙鴻祥老師，曾任某國(guó)內(nèi)大型銀行大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理和支行行長(zhǎng)，中國(guó)金融會(huì)專(zhuān)家委員會(huì)特聘專(zhuān)家，上海市政府金融工作委員會(huì)特聘講師，上海銀行培訓(xùn)中心特聘顧問(wèn)，復(fù)旦大學(xué)MBA客座教授，上海理財(cái)專(zhuān)修學(xué)院 詳細(xì)>>

趙鴻祥
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銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操性技巧專(zhuān)題培訓(xùn)班詳細(xì)內(nèi)容

銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操性技巧專(zhuān)題培訓(xùn)班

**單元


 

一、關(guān)系篇——有效提高理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理與寫(xiě)字樓、社區(qū)物業(yè)的溝通、營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、【案例分析】：客戶群就在你身邊———從一個(gè)理財(cái)經(jīng)理社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)談起

2、理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)的重要根據(jù)地---社區(qū)選擇篇

3、要與己適宜：社區(qū)居民的收入情況尤為重要。

4、社區(qū)物業(yè)是一個(gè)重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象

5、掌握社區(qū)物業(yè)管理人員臉譜、性格、血型為我營(yíng)銷(xiāo)

6、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理與社區(qū)物業(yè)的溝通、合作技巧


 

第二單元

打開(kāi)社區(qū)理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用手冊(cè)(員工戰(zhàn)勝對(duì)手的錦囊妙計(jì)集錦)

1、提升理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理在社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中怎樣高效識(shí)別客戶、與客戶的良好溝通技巧

2、顯著培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理對(duì)潛在目標(biāo)客戶的跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)能力

3、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理如何進(jìn)社區(qū)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn)進(jìn)行有效指導(dǎo)


 

一、進(jìn)駐準(zhǔn)備篇

1、社區(qū)入駐流程圖

2、社區(qū)入駐的切入點(diǎn)

3、入駐的書(shū)信范例

4、社區(qū)駐點(diǎn)活動(dòng)的步驟與流程

5、中行金融進(jìn)社區(qū)服務(wù)介紹宣傳單（致社區(qū)居民的一封信）

二、創(chuàng)意篇

1、詳盡企劃案的說(shuō)明

2、巧用特殊日子敲開(kāi)客戶心門(mén)

3、不同時(shí)節(jié)、時(shí)段、地點(diǎn)的企劃案

Ø 金融進(jìn)社區(qū)免費(fèi)體檢策劃案

Ø 家庭投資理財(cái)講座策劃案

Ø 善用調(diào)查問(wèn)卷的策劃案


 

三、處理拒絕篇

1、拒絕話術(shù)：

2、拒絕理由

3、講師與理財(cái)經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)情景演練(扮演AB角)

Ø 我不需要

Ø 我再考慮考慮

Ø 我很忙，沒(méi)時(shí)間

Ø 等我有需要再聯(lián)系你

Ø 你行產(chǎn)品怎么老是虧的

Ø 你們說(shuō)的都是騙人的

Ø 我對(duì)目前投資市場(chǎng)失去信心

Ø 你能給我承諾一定有多少收益嗎


 

四、社區(qū)案例篇

1、問(wèn)卷調(diào)查范例一：

2、問(wèn)卷調(diào)查范例二：理財(cái)服務(wù)需求調(diào)查問(wèn)卷

3、問(wèn)卷調(diào)查范例三：家庭個(gè)人理財(cái)問(wèn)卷調(diào)查表

4、善用緊急事件聯(lián)絡(luò)卡的策劃與使用方式：

5、緊急事件聯(lián)絡(luò)卡讓轉(zhuǎn)介紹變得更具人性化！

6、客戶聯(lián)誼會(huì)的策劃案

Ø 【案例】

7、客戶慶生聯(lián)誼會(huì)請(qǐng)柬范例

Ø 【案例】：

五、活動(dòng)篇

1、育兒新概念俱樂(lè)部策劃案對(duì)象、形式、會(huì)員享有活動(dòng)方案若干建議

2、春節(jié)保健知識(shí)、出游線路、節(jié)前安全防范、新春慰問(wèn)信等資訊的利用。

3、節(jié)前打掃衛(wèi)生

4、各種特殊節(jié)假日


 

六、目標(biāo)客戶篇（社區(qū)客戶理財(cái)開(kāi)拓若干方案）

1、客戶再生法（步驟分析）

2、親友介紹法（步驟分析）

3、借力法（步驟分析）

4、日行一善（步驟分析）

5、臨時(shí)起意法（步驟分析）

6、禮品拉攏法（步驟分析）

7、新婚市場(chǎng)開(kāi)拓法（步驟分析）

8、休閑活動(dòng)開(kāi)展法（步驟分析）

9、中途攔截法（步驟分析）

10、亂石打鳥(niǎo)法（步驟分析）

11、向特定團(tuán)體作重點(diǎn)攻擊（步驟分析）

12、管區(qū)開(kāi)拓法（步驟分析）

13、展覽會(huì)保戶搜集法（步驟分析）

14、報(bào)紙過(guò)濾法（步驟分析）

15、特定行業(yè)開(kāi)發(fā)法（步驟分析）

16、既有客戶利用法（步驟分析）

17、副業(yè)拓展法（步驟分析）

18、老同事開(kāi)拓法（步驟分析）


 

七、社區(qū)理財(cái)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧篇

1、社區(qū)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)

2、平日與客戶接觸十律

3、不同類(lèi)別客戶的開(kāi)拓法

4、都市型社區(qū)特征

5、尋找潛在準(zhǔn)客戶的原則

6、找對(duì)人、表對(duì)情（巧用社區(qū)影響力中心）

7、社區(qū)中行員工理財(cái)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)禮儀


 

第三單元

對(duì)客戶的抱怨和投訴，進(jìn)行有效分類(lèi)處理，進(jìn)行有針對(duì)性的現(xiàn)有客戶挽留與潛力客戶挖掘與轉(zhuǎn)介紹。

一、關(guān)門(mén)篇

1、處理客戶投訴和危機(jī)的六大實(shí)用方法

2、委婉和客戶說(shuō)話技巧

3、如何面對(duì)難以應(yīng)對(duì)的投訴客戶

Ø 處理危機(jī)端倪------深深打動(dòng)客戶的心

Ø 難以應(yīng)對(duì)的投訴客戶性格臉譜與應(yīng)對(duì)策略：

4、我們終的目標(biāo)：客戶資源

5、誰(shuí)擁有客戶，誰(shuí)就擁有市場(chǎng)！

6、社區(qū)的經(jīng)營(yíng)就是客戶的經(jīng)營(yíng)！

(總結(jié)課程重點(diǎn), 引伸出新的思索------)


 


 


 


 


 

趙鴻祥老師的其它課程

一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)認(rèn)知1、你來(lái)我來(lái)大家來(lái)，xx銀行更精彩：xx銀行歡迎您……Oslash;銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)現(xiàn)狀分析Oslash;客戶走進(jìn)銀行網(wǎng)點(diǎn)關(guān)注什么？【6大關(guān)注點(diǎn)】Oslash;銀行服務(wù)的四個(gè)特性O(shè)slash;“三金二銀”服務(wù)必勝法則（客戶、服務(wù)、投訴是金、營(yíng)銷(xiāo)、回避是銀）Oslash;銀行客戶中心論實(shí)施的系統(tǒng)保障Oslash;波特模型：銀行服務(wù)與竟?fàn)帉?duì)手五種競(jìng)爭(zhēng)

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一、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)重要性與必要性（勝者為王）1、營(yíng)銷(xiāo)的高境界:同大客戶一起營(yíng)銷(xiāo)2、客戶關(guān)系管理的高境界:讓客戶成功3、客戶溝通的成功秘訣:Oslash;先處理心情,再處理事情(細(xì)節(jié)新資訊)4、成功的營(yíng)銷(xiāo)與客戶關(guān)系管理:Oslash;始于98的掌握人性的弱點(diǎn)和2的專(zhuān)業(yè)知識(shí)5、受人歡迎的客戶經(jīng)理特點(diǎn)6.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？7.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論如何演變二、銀行營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀

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一、什么是團(tuán)隊(duì)1、認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)（11=？）2、團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別3、團(tuán)隊(duì)行為曲線Oslash;【討論】：請(qǐng)分析團(tuán)隊(duì)與群體之間大的區(qū)別是什么？二、如何才能建設(shè)高績(jī)效的執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)1、明確的目標(biāo)（目標(biāo)從哪里來(lái)？企業(yè)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)如何統(tǒng)一？）Oslash;短期目標(biāo)：工資、獎(jiǎng)金等物質(zhì)層面Oslash;中期目標(biāo)：職位、發(fā)展等職業(yè)規(guī)劃Oslash;長(zhǎng)期目標(biāo)：企業(yè)文化、價(jià)值觀念等

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一、小微企業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能與成交策略1、小微客戶營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)分析2、小微客戶營(yíng)銷(xiāo)重要囗訣要牢記：Oslash;客戶經(jīng)理修煉營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)功3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論如何演變Oslash;現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的核心…….Oslash;小微客戶細(xì)分的三種分析策略4、市場(chǎng)客戶開(kāi)拓現(xiàn)狀5、客戶經(jīng)理客戶開(kāi)拓的主要對(duì)手Oslash;全員整合資源網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行時(shí)6、客戶的期望與面臨的挑戰(zhàn)Oslash

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、小微企業(yè)及其融資概述（略）1、小微企業(yè)的界定及其特征Oslash;小微企業(yè)的含義Oslash;小微企業(yè)界定標(biāo)準(zhǔn)的演變Oslash;小微企業(yè)的特征及優(yōu)劣勢(shì)2、小微企業(yè)的融資渠道Oslash;企業(yè)的融資渠道概述Oslash;企業(yè)不同發(fā)展階段的融資渠道選擇Oslash;銀行貸款是小微企業(yè)融資的主要方式3、小微企業(yè)信貸供給體系Oslash;銀行支持小微企業(yè)融資的發(fā)

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前言:銀行為什么要進(jìn)行交叉營(yíng)銷(xiāo)1、這是一個(gè)合作才能成功的時(shí)代！Oslash;獨(dú)贏？or雙贏？or…？2、交叉營(yíng)銷(xiāo)提供給商業(yè)銀行的利益Oslash;銀行自身發(fā)展需要(客戶資源浪費(fèi)與枯竭、產(chǎn)品更新與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼迫)Oslash;交叉營(yíng)銷(xiāo)有利于顧客保持Oslash;交叉營(yíng)銷(xiāo)有利于提高顧客滿意度Oslash;交叉營(yíng)銷(xiāo)能夠增加銀行的利潤(rùn)Oslash;交叉營(yíng)銷(xiāo)有助于銀行開(kāi)

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破冰:銀行理財(cái)經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與陽(yáng)光心態(tài)一、現(xiàn)代零售銀行與財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展概述1、我是誰(shuí)？我的畫(huà)像2、全員營(yíng)銷(xiāo)中的理財(cái)經(jīng)理角色、定位、作用與地位3、為什么銀行客戶需要銀行進(jìn)行有效財(cái)富管理4、銀行財(cái)富管理發(fā)展的嶄新趨勢(shì)5、客戶需求的財(cái)富管理模式與維護(hù)提升6、【案例分析】二、理財(cái)經(jīng)理的工作職責(zé)與專(zhuān)業(yè)形象1、客戶分層與服務(wù)區(qū)隔2、理財(cái)經(jīng)理的工作職責(zé)與工作范圍3、銀行理

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贏在大堂   01.01

一、大堂經(jīng)理主動(dòng)服務(wù)認(rèn)知客戶走進(jìn)大堂，在關(guān)注什么？1、大堂現(xiàn)場(chǎng)管理要點(diǎn)：大堂經(jīng)理每隔半小時(shí)巡視一次大堂2、服務(wù)規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)管理重點(diǎn)3、設(shè)施現(xiàn)場(chǎng)管理重點(diǎn)sup2;【案例】：美國(guó)花旗銀行在客戶服務(wù)上的細(xì)節(jié)sup2;客戶希望銀行提供什么服務(wù)？二、大堂經(jīng)理的角色定位、服務(wù)銷(xiāo)售職責(zé)、標(biāo)準(zhǔn)流程與主動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理1、一笑值千金——2、讓客戶厭惡的五種大堂經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)像3、大堂經(jīng)理

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一、開(kāi)篇：銀行臨柜人員職業(yè)魅力塑造認(rèn)知1、銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的服務(wù)挑戰(zhàn)：2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的兩大要素：3、銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈及“SERVICE”的新理念：4、職業(yè)魅力塑造之MI（理念）/BI（行為）/VI（視覺(jué)）二、銀行臨柜人員魅力塑造之職業(yè)儀容學(xué)員結(jié)成鏡子伙伴，相互檢視，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)并給出美化建議：1、男士發(fā)型/女士發(fā)型規(guī)范2、男士面部/女士面部規(guī)范3、男士手部/女士手部規(guī)范4

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一、開(kāi)篇：銀行臨柜人員正確的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)1、目前我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)和感知是什么？Oslash;打開(kāi)心態(tài)，學(xué)員真實(shí)感受分享：壓力？指標(biāo)？挑戰(zhàn)？拿獎(jiǎng)金還是扣錢(qián)？……2、引導(dǎo)認(rèn)識(shí)柜面營(yíng)銷(xiāo)的意義：Oslash;銀行競(jìng)爭(zhēng)的需要、與客戶更近距離的溝通、柜面專(zhuān)業(yè)服務(wù)的延伸……3、積極的心態(tài)是營(yíng)銷(xiāo)成功的開(kāi)始：Oslash;故事分享“秀才進(jìn)京趕考解夢(mèng)”——積極的找尋成功營(yíng)銷(xiāo)的方法、

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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