小微企業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能與成交策略

一、小微企業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能與成交策略

1、小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)分析 

2、小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)重要囗訣要牢記：

Ø 客戶(hù)經(jīng)理修煉營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)功

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論如何演變? 

Ø 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的核心……. 

Ø 小微客戶(hù)細(xì)分的三種分析策略

4、市場(chǎng)客戶(hù)開(kāi)拓現(xiàn)狀

5、客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)開(kāi)拓的主要對(duì)手

Ø 全員整合資源網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行時(shí)

6、客戶(hù)的期望與面臨的挑戰(zhàn)

Ø 客戶(hù)滿(mǎn)意度上升5%對(duì)銀行獲利的影響

Ø 你知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干嗎?五種競(jìng)爭(zhēng)力量的演示

7、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)12字秘訣(其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)很簡(jiǎn)單:三句話(huà)) 

8、步步為贏

Ø 客戶(hù)經(jīng)理存款營(yíng)銷(xiāo)技巧

Ø 客戶(hù)經(jīng)理貸款營(yíng)銷(xiāo)技巧

9、客戶(hù)經(jīng)理接觸流程

10、商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)

11、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)---六步流程

12、客戶(hù)經(jīng)理“一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”話(huà)術(shù)（異議處理常用技巧）

13、銀行客戶(hù)市場(chǎng)拓展

Ø 特點(diǎn)分析

Ø 123456789原理

Ø 市場(chǎng)客戶(hù)開(kāi)拓實(shí)施的系統(tǒng)保障

Ø 市場(chǎng)拓展員工之五個(gè)基本功

14、客戶(hù)經(jīng)理要體現(xiàn)四項(xiàng)能力

Ø 客戶(hù)經(jīng)理熟練應(yīng)用相關(guān)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)表高效進(jìn)行客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)

Ø MOT(真實(shí)瞬間)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)市場(chǎng)拓展捕捉瞬間營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵時(shí)刻

Ø 客戶(hù)需求挖掘

Ø 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)識(shí)別的參考特征（MAN法則）

15、產(chǎn)品推薦、營(yíng)銷(xiāo)方法與話(huà)術(shù)

Ø 突破平凡：多快好省地立體營(yíng)銷(xiāo)法舉例（全員營(yíng)銷(xiāo)）

Ø 客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)知識(shí)與特優(yōu)利證FABE的產(chǎn)品組合展示應(yīng)用(搞定客戶(hù))

Ø 客戶(hù)經(jīng)理與四類(lèi)客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)拓的關(guān)鍵技巧

Ø 客戶(hù)經(jīng)理市場(chǎng)拓展的四大工具(該按哪個(gè)鍵------客戶(hù)關(guān)注關(guān)鍵因素)

Ø 憑什么吸引大客戶(hù)

Ø 富蘭克林推薦產(chǎn)品法(6ok 1yes)

Ø 客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)品推介中輕松搞定大客戶(hù)的“四則運(yùn)算”話(huà)術(shù)

Ø 一句專(zhuān)業(yè)技巧化的妙語(yǔ)引起客戶(hù)注意(您什么時(shí)候有空？我們行長(zhǎng)想見(jiàn)見(jiàn)您)

Ø 【案例分析】：泰國(guó)曼谷東方酒店成功服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)……

16、“一圈兩鏈”批量營(yíng)銷(xiāo)方法

Ø 一圈兩鏈內(nèi)容：商圈、供應(yīng)鏈、銷(xiāo)售鏈

17、批量營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法

Ø 應(yīng)用財(cái)務(wù)報(bào)表分析工具快速識(shí)別財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

Ø 關(guān)注三品（人品、產(chǎn)品、抵押品）尋客戶(hù)

Ø 注重三流（人流、車(chē)流、現(xiàn)金流）看實(shí)力

Ø 借助三保（保安、保潔、保姆）知信息

Ø 查看三表（水表、電表、氣表）看狀態(tài)

18、小微企業(yè)資金管理的七大發(fā)展趨勢(shì)

Ø 趨勢(shì)一：資金管理權(quán)限日益由分層分級(jí)管理向總部統(tǒng)一集中管理轉(zhuǎn)變。

Ø 趨勢(shì)二：資金管理方式

Ø 趨勢(shì)三：管理路徑

Ø 趨勢(shì)四：資金劃轉(zhuǎn)效率

Ø 趨勢(shì)五：資金管理層次

Ø 趨勢(shì)六：資金管理目標(biāo)

Ø 趨勢(shì)七：對(duì)金融服務(wù)的要求：

19、我們的優(yōu)質(zhì)存款客戶(hù)在發(fā)生什么樣的變化？

Ø 帳戶(hù)管理

Ø 信息管理

Ø 授信管理

Ø 理財(cái)需求

Ø 延伸需求

Ø 需要看到的兩個(gè)緊迫問(wèn)題

² 客戶(hù)存款要求越來(lái)越高

² 日趨激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

【案例演練】：小微企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售

【案例分享】：商業(yè)銀行批量營(yíng)銷(xiāo)成功

【某銀行案例】：某工業(yè)區(qū)廠房抵押貸款

【某銀行案例】：與行業(yè)協(xié)會(huì)簽集體授信協(xié)議

二、小微企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理

1、客戶(hù)關(guān)系管理觀念的歷史演變

2、為什么全世界優(yōu)秀的企業(yè)都號(hào)稱(chēng)自己是服務(wù)型企業(yè)？

3、陽(yáng)光思索：一位滿(mǎn)意的小微客戶(hù)會(huì)給銀行帶來(lái)多大的利潤(rùn)？

4、小微企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理觀念的內(nèi)涵

5、小微企業(yè)客戶(hù)的忠誠(chéng)度

6、小微企業(yè)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)中的常見(jiàn)誤區(qū)

7、我們要：

Ø 尊重對(duì)方，原則問(wèn)題“有理、有利、有節(jié)”。

Ø 密切關(guān)注企業(yè)負(fù)責(zé)人的個(gè)人道德和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。

Ø 信貸必須牢固樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。

Ø 加強(qiáng)信貸資金的監(jiān)管和貸后管理。

Ø 自身加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)以及對(duì)資訊的搜集把握能力，提高應(yīng)變能力和綜合分析能力。

8、卓越的小微企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理

Ø 中國(guó)式客戶(hù)關(guān)系管理

（大力提升客戶(hù)滿(mǎn)意度忠誠(chéng)度美譽(yù)度）

Ø 為小微企業(yè)客戶(hù)免費(fèi)開(kāi)列一個(gè)感情帳戶(hù)：服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值

² （ ）號(hào)：服務(wù)好

² （-）號(hào)：服務(wù)不好

9、零售銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)挑戰(zhàn)

Ø 小微企業(yè)客戶(hù)服務(wù)水平低。缺乏對(duì)客戶(hù)的市場(chǎng)細(xì)分，或者客戶(hù)細(xì)分過(guò)于簡(jiǎn)單，無(wú)法對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)；

10、小微企業(yè)客戶(hù)希望銀行提供什么服務(wù)？

11、善待重要客戶(hù) 

Ø 讓客戶(hù)知道，你和他一樣關(guān)心他的生意

Ø 提供他實(shí)際上與他生意有關(guān)系的信息

Ø 幫助客戶(hù)留意生意機(jī)會(huì)

Ø 將你有見(jiàn)地的意見(jiàn)提供給客戶(hù)做參考

Ø 先不要只是關(guān)心他能為你做什么？先關(guān)心你現(xiàn)在的能力能為他做什么

Ø 善用感謝函（讓他能夠借用你的感謝函去教育他的員工）

Ø 許下的承諾一定兌現(xiàn)

Ø 在特別的日子給客戶(hù)一份特別的祝福

12、人際溝通的布吉林3A法則

13、提醒

14、小微企業(yè)客戶(hù)投訴與危機(jī)有效處理

Ø 加強(qiáng)將投訴或危機(jī)扼殺在萌芽狀態(tài)的能力和方法

15、委婉和小微客戶(hù)說(shuō)話(huà)技巧

Ø 習(xí)慣表達(dá)語(yǔ)句例舉：“這是銀行的規(guī)定”

Ø 花旗積極做法

16、小微企業(yè)客戶(hù)滿(mǎn)意度上升5%對(duì)銀行獲利的影響

17、我們的目標(biāo)是使產(chǎn)品帶來(lái)愉快

Ø 也就是我們能愉快地營(yíng)銷(xiāo)，

Ø 而我們的顧客能愉快地使用。

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