小微企業(yè)銷售實戰(zhàn)技能與成交策略

  培訓講師：趙鴻祥

講師背景：
趙鴻祥老師——銀行營銷管理專家趙鴻祥老師，曾任某國內大型銀行大堂經理、客戶經理、理財經理、培訓經理和支行行長，中國金融會專家委員會特聘專家，上海市政府金融工作委員會特聘講師，上海銀行培訓中心特聘顧問，復旦大學MBA客座教授，上海理財專修學院 詳細>>

趙鴻祥
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小微企業(yè)銷售實戰(zhàn)技能與成交策略詳細內容

小微企業(yè)銷售實戰(zhàn)技能與成交策略

一、小微企業(yè)銷售實戰(zhàn)技能與成交策略

1、小微客戶營銷特點分析 

2、小微客戶營銷重要囗訣要牢記：

Ø 客戶經理修煉營銷內功

3、市場營銷理論如何演變? 

Ø 現(xiàn)代營銷學的核心……. 

Ø 小微客戶細分的三種分析策略

4、市場客戶開拓現(xiàn)狀

5、客戶經理客戶開拓的主要對手

Ø 全員整合資源網點主動服務營銷進行時

6、客戶的期望與面臨的挑戰(zhàn)

Ø 客戶滿意度上升5%對銀行獲利的影響

Ø 你知道競爭對手在干嗎?五種競爭力量的演示

7、客戶經理營銷12字秘訣(其實營銷很簡單:三句話) 

8、步步為贏

Ø 客戶經理存款營銷技巧

Ø 客戶經理貸款營銷技巧

9、客戶經理接觸流程

10、商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展的趨勢

11、顧問營銷---六步流程

12、客戶經理“一句話營銷”話術（異議處理常用技巧）

13、銀行客戶市場拓展

Ø 特點分析

Ø 123456789原理

Ø 市場客戶開拓實施的系統(tǒng)保障

Ø 市場拓展員工之五個基本功

14、客戶經理要體現(xiàn)四項能力

Ø 客戶經理熟練應用相關產品關聯(lián)表高效進行客戶交叉營銷

Ø MOT(真實瞬間)網點客戶市場拓展捕捉瞬間營銷關鍵時刻

Ø 客戶需求挖掘

Ø 優(yōu)質客戶識別的參考特征（MAN法則）

15、產品推薦、營銷方法與話術

Ø 突破平凡：多快好省地立體營銷法舉例（全員營銷）

Ø 客戶經理專業(yè)知識與特優(yōu)利證FABE的產品組合展示應用(搞定客戶)

Ø 客戶經理與四類客戶市場開拓的關鍵技巧

Ø 客戶經理市場拓展的四大工具(該按哪個鍵------客戶關注關鍵因素)

Ø 憑什么吸引大客戶

Ø 富蘭克林推薦產品法(6ok 1yes)

Ø 客戶經理產品推介中輕松搞定大客戶的“四則運算”話術

Ø 一句專業(yè)技巧化的妙語引起客戶注意(您什么時候有空？我們行長想見見您)

Ø 【案例分析】：泰國曼谷東方酒店成功服務營銷……

16、“一圈兩鏈”批量營銷方法

Ø 一圈兩鏈內容：商圈、供應鏈、銷售鏈

17、批量營銷的風險識別方法

Ø 應用財務報表分析工具快速識別財務風險

Ø 關注三品（人品、產品、抵押品）尋客戶

Ø 注重三流（人流、車流、現(xiàn)金流）看實力

Ø 借助三保（保安、保潔、保姆）知信息

Ø 查看三表（水表、電表、氣表）看狀態(tài)

18、小微企業(yè)資金管理的七大發(fā)展趨勢

Ø 趨勢一：資金管理權限日益由分層分級管理向總部統(tǒng)一集中管理轉變。

Ø 趨勢二：資金管理方式

Ø 趨勢三：管理路徑

Ø 趨勢四：資金劃轉效率

Ø 趨勢五：資金管理層次

Ø 趨勢六：資金管理目標

Ø 趨勢七：對金融服務的要求：

19、我們的優(yōu)質存款客戶在發(fā)生什么樣的變化？

Ø 帳戶管理

Ø 信息管理

Ø 授信管理

Ø 理財需求

Ø 延伸需求

Ø 需要看到的兩個緊迫問題

² 客戶存款要求越來越高

² 日趨激烈的同業(yè)競爭

【案例演練】：小微企業(yè)客戶銷售

【案例分享】：商業(yè)銀行批量營銷成功

【某銀行案例】：某工業(yè)區(qū)廠房抵押貸款

【某銀行案例】：與行業(yè)協(xié)會簽集體授信協(xié)議


 

二、小微企業(yè)客戶關系管理

1、客戶關系管理觀念的歷史演變

2、為什么全世界優(yōu)秀的企業(yè)都號稱自己是服務型企業(yè)？

3、陽光思索：一位滿意的小微客戶會給銀行帶來多大的利潤？

4、小微企業(yè)客戶關系管理觀念的內涵

5、小微企業(yè)客戶的忠誠度

6、小微企業(yè)客戶關系維護中的常見誤區(qū)

7、我們要：

Ø 尊重對方，原則問題“有理、有利、有節(jié)”。

Ø 密切關注企業(yè)負責人的個人道德和經營作風。

Ø 信貸必須牢固樹立風險防范意識。

Ø 加強信貸資金的監(jiān)管和貸后管理。

Ø 自身加強業(yè)務學習以及對資訊的搜集把握能力，提高應變能力和綜合分析能力。

8、卓越的小微企業(yè)客戶關系管理

Ø 中國式客戶關系管理

（大力提升客戶滿意度忠誠度美譽度）

Ø 為小微企業(yè)客戶免費開列一個感情帳戶：服務創(chuàng)造價值

² （ ）號：服務好

² （-）號：服務不好

9、零售銀行業(yè)務帶來挑戰(zhàn)

Ø 小微企業(yè)客戶服務水平低。缺乏對客戶的市場細分，或者客戶細分過于簡單，無法對目標客戶進行有效的營銷；

10、小微企業(yè)客戶希望銀行提供什么服務？

11、善待重要客戶 

Ø 讓客戶知道，你和他一樣關心他的生意

Ø 提供他實際上與他生意有關系的信息

Ø 幫助客戶留意生意機會

Ø 將你有見地的意見提供給客戶做參考

Ø 先不要只是關心他能為你做什么？先關心你現(xiàn)在的能力能為他做什么

Ø 善用感謝函（讓他能夠借用你的感謝函去教育他的員工）

Ø 許下的承諾一定兌現(xiàn)

Ø 在特別的日子給客戶一份特別的祝福

12、人際溝通的布吉林3A法則

13、提醒

14、小微企業(yè)客戶投訴與危機有效處理

Ø 加強將投訴或危機扼殺在萌芽狀態(tài)的能力和方法

15、委婉和小微客戶說話技巧

Ø 習慣表達語句例舉：“這是銀行的規(guī)定”

Ø 花旗積極做法

16、小微企業(yè)客戶滿意度上升5%對銀行獲利的影響

17、我們的目標是使產品帶來愉快

Ø 也就是我們能愉快地營銷，

Ø 而我們的顧客能愉快地使用。


 

趙鴻祥老師的其它課程

一、網點服務認知1、你來我來大家來，xx銀行更精彩：xx銀行歡迎您……Oslash;銀行網點服務現(xiàn)狀分析Oslash;客戶走進銀行網點關注什么？【6大關注點】Oslash;銀行服務的四個特性Oslash;“三金二銀”服務必勝法則（客戶、服務、投訴是金、營銷、回避是銀）Oslash;銀行客戶中心論實施的系統(tǒng)保障Oslash;波特模型：銀行服務與竟爭對手五種競爭

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一、銀行網點營銷重要性與必要性（勝者為王）1、營銷的高境界:同大客戶一起營銷2、客戶關系管理的高境界:讓客戶成功3、客戶溝通的成功秘訣:Oslash;先處理心情,再處理事情(細節(jié)新資訊)4、成功的營銷與客戶關系管理:Oslash;始于98的掌握人性的弱點和2的專業(yè)知識5、受人歡迎的客戶經理特點6.什么是市場營銷？7.市場營銷理論如何演變二、銀行營銷管理的現(xiàn)狀

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一、什么是團隊1、認識團隊（11=？）2、團隊與群體的區(qū)別3、團隊行為曲線Oslash;【討論】：請分析團隊與群體之間大的區(qū)別是什么？二、如何才能建設高績效的執(zhí)行力團隊1、明確的目標（目標從哪里來？企業(yè)目標和個人目標如何統(tǒng)一？）Oslash;短期目標：工資、獎金等物質層面Oslash;中期目標：職位、發(fā)展等職業(yè)規(guī)劃Oslash;長期目標：企業(yè)文化、價值觀念等

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、小微企業(yè)及其融資概述（略）1、小微企業(yè)的界定及其特征Oslash;小微企業(yè)的含義Oslash;小微企業(yè)界定標準的演變Oslash;小微企業(yè)的特征及優(yōu)劣勢2、小微企業(yè)的融資渠道Oslash;企業(yè)的融資渠道概述Oslash;企業(yè)不同發(fā)展階段的融資渠道選擇Oslash;銀行貸款是小微企業(yè)融資的主要方式3、小微企業(yè)信貸供給體系Oslash;銀行支持小微企業(yè)融資的發(fā)

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前言:銀行為什么要進行交叉營銷1、這是一個合作才能成功的時代！Oslash;獨贏？or雙贏？or…？2、交叉營銷提供給商業(yè)銀行的利益Oslash;銀行自身發(fā)展需要(客戶資源浪費與枯竭、產品更新與競爭對手逼迫)Oslash;交叉營銷有利于顧客保持Oslash;交叉營銷有利于提高顧客滿意度Oslash;交叉營銷能夠增加銀行的利潤Oslash;交叉營銷有助于銀行開

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破冰:銀行理財經理職業(yè)素養(yǎng)與陽光心態(tài)一、現(xiàn)代零售銀行與財富管理業(yè)務發(fā)展概述1、我是誰？我的畫像2、全員營銷中的理財經理角色、定位、作用與地位3、為什么銀行客戶需要銀行進行有效財富管理4、銀行財富管理發(fā)展的嶄新趨勢5、客戶需求的財富管理模式與維護提升6、【案例分析】二、理財經理的工作職責與專業(yè)形象1、客戶分層與服務區(qū)隔2、理財經理的工作職責與工作范圍3、銀行理

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贏在大堂   01.01

一、大堂經理主動服務認知客戶走進大堂，在關注什么？1、大堂現(xiàn)場管理要點：大堂經理每隔半小時巡視一次大堂2、服務規(guī)范現(xiàn)場管理重點3、設施現(xiàn)場管理重點sup2;【案例】：美國花旗銀行在客戶服務上的細節(jié)sup2;客戶希望銀行提供什么服務？二、大堂經理的角色定位、服務銷售職責、標準流程與主動現(xiàn)場管理1、一笑值千金——2、讓客戶厭惡的五種大堂經理的營銷畫像3、大堂經理

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單元一、關系篇——有效提高理財經理、大堂經理與寫字樓、社區(qū)物業(yè)的溝通、營銷技巧1、【案例分析】：客戶群就在你身邊———從一個理財經理社區(qū)營銷經驗談起2、理財營銷的重要根據地---社區(qū)選擇篇3、要與己適宜：社區(qū)居民的收入情況尤為重要。4、社區(qū)物業(yè)是一個重點公關對象5、掌握社區(qū)物業(yè)管理人員臉譜、性格、血型為我營銷6、理財經理、大堂經理與社區(qū)物業(yè)的溝通、合作技巧第

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一、開篇：銀行臨柜人員職業(yè)魅力塑造認知1、銀行業(yè)競爭的服務挑戰(zhàn)：2、優(yōu)質服務的兩大要素：3、銀行優(yōu)質服務鏈及“SERVICE”的新理念：4、職業(yè)魅力塑造之MI（理念）/BI（行為）/VI（視覺）二、銀行臨柜人員魅力塑造之職業(yè)儀容學員結成鏡子伙伴，相互檢視，現(xiàn)場點評并給出美化建議：1、男士發(fā)型/女士發(fā)型規(guī)范2、男士面部/女士面部規(guī)范3、男士手部/女士手部規(guī)范4

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一、開篇：銀行臨柜人員正確的營銷心態(tài)1、目前我們對營銷的意識和感知是什么？Oslash;打開心態(tài)，學員真實感受分享：壓力？指標？挑戰(zhàn)？拿獎金還是扣錢？……2、引導認識柜面營銷的意義：Oslash;銀行競爭的需要、與客戶更近距離的溝通、柜面專業(yè)服務的延伸……3、積極的心態(tài)是營銷成功的開始：Oslash;故事分享“秀才進京趕考解夢”——積極的找尋成功營銷的方法、

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