零售業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理實(shí)務(wù)
零售業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理實(shí)務(wù)詳細(xì)內(nèi)容
零售業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理實(shí)務(wù)
（**天）
l 貴賓理財(cái)品牌定位與運(yùn)作
§ 貴賓理財(cái)涵義
§ 國(guó)際市場(chǎng)客戶分層的理念
§ 如何劃分貴賓客戶
§ 外資銀行貴賓理財(cái)?shù)倪\(yùn)作模式與服務(wù)模式
§ 貴賓理財(cái) “ 5P原則”
§ 貴賓理財(cái)服務(wù)的特點(diǎn)
§ 外資銀行貴賓理財(cái)?shù)倪\(yùn)作模式與服務(wù)模式
§ 國(guó)外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷模式
§ 國(guó)外商業(yè)銀行發(fā)展趨勢(shì)
§ 國(guó)外商業(yè)成功的關(guān)鍵因素
§ 個(gè)人金融業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃
§ 網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)及管理
§ 人員配備模式和組織架構(gòu)管理
§ 客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理
§ 人員配備和組織架構(gòu)----金字塔型
§ 金字塔型優(yōu)點(diǎn)
§ 招募客戶經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)
§ 招募客戶經(jīng)理的渠道
§ 招募程序
§ 客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)架構(gòu)
§ 客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
§ 客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)管理
§ 員工績(jī)效評(píng)估制度的特點(diǎn)
§ 制定員工績(jī)效評(píng)估制度的作用
§ 制定員工績(jī)效評(píng)估制度的方法
§ 日常會(huì)議安排和管理
§ 風(fēng)險(xiǎn)管理
§ 合規(guī)與反洗錢
§ 人力資源管理
§ 后勤保障管理
§ 個(gè)人客戶關(guān)系管理
§ 如何識(shí)別客戶-KYC
§ 理財(cái)產(chǎn)品銷售誤區(qū)
§ 不當(dāng)銷售實(shí)例與正確銷售
§ 客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)術(shù)
§ 目標(biāo)客戶篩選
§ 細(xì)分市場(chǎng)，確定目標(biāo)客戶群體
§ 提供差異化服務(wù)
§ 市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷管理
§ 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（操作模式、成功案例）
§ 建立客戶數(shù)據(jù)營(yíng)銷庫(kù)的作用
§ 如何建立客戶數(shù)據(jù)營(yíng)銷庫(kù)
§ 購(gòu)買第三方數(shù)據(jù)名單
§ **營(yíng)銷活動(dòng)獲取潛在客戶名單（操作模式、成功案例）
§ 金融理財(cái)講座
§ 借助新客戶生活偏好組織的休閑活動(dòng)
§ 客戶推薦（操作模式、成功案例）
§ 請(qǐng)客戶提供推薦前的準(zhǔn)備
§ 具體做法
§ 客戶推薦小貼士
§ 老客戶維護(hù)管理
§ 方法一：根據(jù)客戶偏好，組織高品質(zhì)的生活休閑娛樂活動(dòng)。
§ 方法二：提供商戶優(yōu)惠、VIP待遇，讓客戶體驗(yàn)卓越的生活品質(zhì)。
§ 方法三：**客戶的基本資料創(chuàng)造與客戶溝通的機(jī)會(huì)。
§ 從理財(cái)產(chǎn)品角度出發(fā)
§ 管理定價(jià)機(jī)制 （Relationship Pricing）
§ 交叉/捆綁營(yíng)銷機(jī)制 （Cross-sell & bundling）
零售業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)提綱
（第二天）
n 5C銷售過程概論與詳述（現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，角色扮演，案例分析）
n 介紹**個(gè)C: Create Interest 激發(fā)興趣
n 介紹第二個(gè)C: Concentrate on Customer’s Needs以客戶需求為中心
n 介紹第三個(gè)C: Customize Benefits to Needs量身定制,化收益為需求
n 介紹第四個(gè)C: Conquer Objections 克服挫折
n 介紹第五個(gè)C: Close 達(dá)成交易
n 客戶經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技巧（配合課堂互動(dòng)演示）
§ 模塊一： 客戶投資需求分析
§ 生命周期對(duì)人生和投資目標(biāo)的差異
§ 客戶投資態(tài)度劃分
§ 投資產(chǎn)品分類
§ 模塊二： 業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃
§ 如何設(shè)立目標(biāo)
§ 設(shè)立目標(biāo)的原因
§ 目標(biāo)分類
§ 新業(yè)務(wù)發(fā)展
§ 服務(wù)體系
§ 監(jiān)控與職責(zé)
§ 模塊三： 社交和客戶推薦
§ 強(qiáng)化銷售循環(huán)
§ 社交圈資源
§ 社交時(shí)良好的習(xí)慣
§ 有效的銷售手段--客戶推薦
§ 推薦前的準(zhǔn)備工作
§ 如何處理客戶反對(duì)意見
§ 互動(dòng)練習(xí)
§ 模塊四： 組織銷售活動(dòng)
§ 開發(fā)新業(yè)務(wù)的方式
§ 銷售活動(dòng)的核心因素、 基礎(chǔ)和原則
§ 強(qiáng)化銷售活動(dòng)有效性的五個(gè)步驟
§ 互動(dòng)練習(xí)
§ 模塊五： 客戶需求發(fā)掘過程
§ 尋找新客戶需求的途徑
§ 五個(gè)探索客戶需求的好問題
§ 開放式問題vs封閉式問題
§ 互動(dòng)練習(xí)，角色扮演
§ 模塊六： 約見會(huì)面
§ 約見形式
§ 約見目標(biāo)
§ 約見流程
§ 互動(dòng)練習(xí)
§ 模塊七：處理客戶反對(duì)意見和退出技巧
§ 步驟一：傾聽
§ 步驟二：認(rèn)可
§ 步驟三：回答
§ 步驟四：確認(rèn)
§ 互動(dòng)練習(xí)：處理反對(duì)意見
n 客戶情緒管理技巧
§ 如何才能與情緒差的客戶進(jìn)行有效的溝通？
§ 拿什么來贏取客戶的心？
§ 為何公司總會(huì)收到大量的客戶投訴？面對(duì)投訴我們?nèi)绾翁幚恚?/p>
§ 如何贏得客戶的心（四種觀點(diǎn)）
§ 客戶情緒分析
§ 情緒特征
§ 情緒功能
§ 情緒類型
§ 客戶情緒管理法則
§ 必須學(xué)會(huì)的六件事
§ 客戶抱怨處理方法
§ 客戶抱怨處理禁忌
張嵐老師的其它課程
客戶關(guān)系管理 01.01
一、破冰1.講師介紹2.破冰小游戲3.課程介紹二、市場(chǎng)形勢(shì)分析1.宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)-國(guó)際-國(guó)內(nèi)2.工業(yè)品市場(chǎng)形勢(shì)3.細(xì)分市場(chǎng)形勢(shì)4.練習(xí)與討論：SWOT分析---公司當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)三、大客戶管理1.工業(yè)品銷售的特點(diǎn)2.工業(yè)品銷售的基本步驟3.大客戶的標(biāo)準(zhǔn)和分類4.大客戶開發(fā)的關(guān)鍵-找對(duì)人-說對(duì)話-做對(duì)事5.大客戶關(guān)系發(fā)展-公司關(guān)系發(fā)展的五大臺(tái)階-大客戶服務(wù)提升的
講師：張嵐詳情
區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)策略 01.01
一．破冰1.講師介紹2.破冰3.課程內(nèi)容和收益介紹二．市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論1.傳統(tǒng)的4P體系2.主流的4C體系3.SKF在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略分析-定位vs客戶-產(chǎn)品vs便利-價(jià)格vs成本-渠道vs溝通三．市場(chǎng)分析的核心工具1.SWOT分析法介紹2.案例分析3.小組研討：分析SKF在各自區(qū)域的SWOT要素，并制定策略。四．工業(yè)品銷售的常用渠道1.分銷渠道2.項(xiàng)目
講師：張嵐詳情
工業(yè)品銷售溝通技巧 01.01
一、破冰1.講師介紹2.破冰小游戲3.課程介紹二、我們的挑戰(zhàn)–你不得不“銷售”1.人人皆“銷售”2.公司內(nèi)部也需要“銷售”3.老客戶的持續(xù)價(jià)值挖掘4.新客戶的開發(fā)與維護(hù)5.為公司爭(zhēng)取更多利益三、工業(yè)品銷售的特點(diǎn)和關(guān)鍵步驟1．工業(yè)品銷售的特點(diǎn)2.工業(yè)品客戶的特點(diǎn)3.工業(yè)品銷售的關(guān)鍵步驟1）尋找銷售線索/項(xiàng)目線索2）遴選潛在客戶/項(xiàng)目3）制定銷售策略4）客戶需求
講師：張嵐詳情
銷售談判技巧 01.01
一、破冰1、講師介紹2、破冰小游戲3、課程利益和內(nèi)容介紹二.談判的基本原則1.談判的本質(zhì)-談判不是你死我活-讓雙方都有“贏”的感覺2.談判的時(shí)機(jī)3.談判的三大階段-談判前-談判中-談判后4.談判前的準(zhǔn)備工作-原則確定-目標(biāo)和底線-所有的籌碼-方案-讓步曲線三.了解和運(yùn)用不同的談判風(fēng)格1.競(jìng)爭(zhēng)型2.包容型3.合作型4.回避型四.談判的三大階段1.探尋需求-傾聽
講師：張嵐詳情
一、銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的背景與主要特征1、銀行創(chuàng)新業(yè)務(wù)的背景：內(nèi)在需求與外部環(huán)境的變化2、主要特征Oslash;表內(nèi)業(yè)務(wù)出表Oslash;資金池Oslash;借助通道Oslash;固定收益仍然是主流Oslash;資金來源二、監(jiān)管部門對(duì)金融創(chuàng)新的看法（含相關(guān)文件解讀）1、監(jiān)管部門的態(tài)度2、加強(qiáng)監(jiān)管的原因3、監(jiān)管趨勢(shì)三、銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的一些典型案例解析及管理機(jī)制1、案例
講師：張嵐詳情
一、零售業(yè)務(wù)的基本內(nèi)涵二、國(guó)際零售業(yè)務(wù)發(fā)展新趨勢(shì)及對(duì)中資銀行的的影響1、銀行機(jī)構(gòu)綜合化經(jīng)營(yíng)與交叉銷售大行其道?。?）零售銀行產(chǎn)品與服務(wù)高度綜合化、多樣化（2）以基本帳戶為先導(dǎo)大力推行產(chǎn)品的交叉銷售?。?）相對(duì)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)具有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2、分銷渠道多元化及傳統(tǒng)分支網(wǎng)點(diǎn)再造（1）互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道迅猛發(fā)展：網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展特點(diǎn)（2）傳統(tǒng)分支網(wǎng)點(diǎn)再造分支業(yè)務(wù)模式重塑
講師：張嵐詳情
理財(cái)規(guī)劃培訓(xùn) 01.01
一、理財(cái)規(guī)劃的含義1、理財(cái)規(guī)劃的定義2、為什么要向客戶提供理財(cái)規(guī)劃3、理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品銷售的關(guān)系二、理財(cái)規(guī)劃的流程1、建立和界定與客戶的關(guān)系（1）客戶來源（2）了解客戶的現(xiàn)狀與需求（3）實(shí)務(wù)中的重點(diǎn)2、收集客戶信息、了解客戶的目標(biāo)和期望（1）收集信息內(nèi)容（2）收集方式（3）需關(guān)注的重點(diǎn)3、分析和評(píng)估客戶一般財(cái)務(wù)狀況及特殊需求（1）一般財(cái)務(wù)狀況所涉及的內(nèi)容（2）
講師：張嵐詳情
部分：國(guó)內(nèi)外私人銀行現(xiàn)狀與概況一、當(dāng)前中國(guó)私人銀行概況二、私人銀行業(yè)務(wù)與貴賓理財(cái)?shù)膮^(qū)別三、從私人銀行面臨的市場(chǎng)對(duì)手看市場(chǎng)定位1、外資銀行、中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀2、銀行、信托、私募、第三方財(cái)富管理的私人銀行業(yè)務(wù)定位第二部分：中國(guó)的私人銀行營(yíng)銷四、私人銀行業(yè)務(wù)的策略定位決定營(yíng)銷定位1、私人銀行業(yè)務(wù)開門件事是產(chǎn)品嗎？2、常見的私人銀行產(chǎn)品特點(diǎn)3、常
講師：張嵐詳情
一丶國(guó)內(nèi)外私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀1丶國(guó)外私人銀行發(fā)展模式及業(yè)務(wù)特點(diǎn)2丶國(guó)內(nèi)私人銀行發(fā)展模式及業(yè)務(wù)特點(diǎn)3丶差異化分析二丶新形勢(shì)下高凈值客戶需求變化分析三丶家族信托基本概念解讀1丶基礎(chǔ)知識(shí)2丶國(guó)內(nèi)外差異3丶案例分析四丶跨境資產(chǎn)配置操作實(shí)務(wù)1丶概念及基礎(chǔ)知識(shí)2丶涉及的監(jiān)管條例解讀3丶常見的操作方法及實(shí)務(wù)案例分析4丶新形勢(shì)下的創(chuàng)新思路（案例分析）五丶小結(jié)
講師：張嵐詳情
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