客戶關系管理   01.01

一、破冰1.講師介紹2.破冰小游戲3.課程介紹二、市場形勢分析1.宏觀經濟形勢-國際-國內2.工業(yè)品市場形勢3.細分市場形勢4.練習與討論：SWOT分析---公司當前的市場形勢三、大客戶管理1.工業(yè)品銷售的特點2.工業(yè)品銷售的基本步驟3.大客戶的標準和分類4.大客戶開發(fā)的關鍵-找對人-說對話-做對事5.大客戶關系發(fā)展-公司關系發(fā)展的五大臺階-大客戶服務提升的

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區(qū)域市場開發(fā)策略   01.01

一．破冰1.講師介紹2.破冰3.課程內容和收益介紹二．市場營銷的經典理論1.傳統(tǒng)的4P體系2.主流的4C體系3.SKF在中國市場的營銷戰(zhàn)略分析-定位vs客戶-產品vs便利-價格vs成本-渠道vs溝通三．市場分析的核心工具1.SWOT分析法介紹2.案例分析3.小組研討：分析SKF在各自區(qū)域的SWOT要素，并制定策略。四．工業(yè)品銷售的常用渠道1.分銷渠道2.項目

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工業(yè)品銷售溝通技巧   01.01

一、破冰1.講師介紹2.破冰小游戲3.課程介紹二、我們的挑戰(zhàn)–你不得不“銷售”1.人人皆“銷售”2.公司內部也需要“銷售”3.老客戶的持續(xù)價值挖掘4.新客戶的開發(fā)與維護5.為公司爭取更多利益三、工業(yè)品銷售的特點和關鍵步驟1．工業(yè)品銷售的特點2.工業(yè)品客戶的特點3.工業(yè)品銷售的關鍵步驟1）尋找銷售線索/項目線索2）遴選潛在客戶/項目3）制定銷售策略4）客戶需求

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銷售談判技巧   01.01

一、破冰1、講師介紹2、破冰小游戲3、課程利益和內容介紹二.談判的基本原則1.談判的本質-談判不是你死我活-讓雙方都有“贏”的感覺2.談判的時機3.談判的三大階段-談判前-談判中-談判后4.談判前的準備工作-原則確定-目標和底線-所有的籌碼-方案-讓步曲線三.了解和運用不同的談判風格1.競爭型2.包容型3.合作型4.回避型四.談判的三大階段1.探尋需求-傾聽

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新形勢下銀行創(chuàng)新業(yè)務解析--思路、方向及實務案例   01.01

一、銀行業(yè)務創(chuàng)新的背景與主要特征1、銀行創(chuàng)新業(yè)務的背景：內在需求與外部環(huán)境的變化2、主要特征Oslash;表內業(yè)務出表Oslash;資金池Oslash;借助通道Oslash;固定收益仍然是主流Oslash;資金來源二、監(jiān)管部門對金融創(chuàng)新的看法（含相關文件解讀）1、監(jiān)管部門的態(tài)度2、加強監(jiān)管的原因3、監(jiān)管趨勢三、銀行業(yè)務創(chuàng)新的一些典型案例解析及管理機制1、案例

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零售業(yè)務發(fā)展趨勢及營銷新思路   01.01

一、零售業(yè)務的基本內涵二、國際零售業(yè)務發(fā)展新趨勢及對中資銀行的的影響1、銀行機構綜合化經營與交叉銷售大行其道?。?）零售銀行產品與服務高度綜合化、多樣化（2）以基本帳戶為先導大力推行產品的交叉銷售　（3）相對專業(yè)化經營具有獨特競爭優(yōu)勢2、分銷渠道多元化及傳統(tǒng)分支網(wǎng)點再造（1）互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道迅猛發(fā)展：網(wǎng)上銀行業(yè)務的發(fā)展特點（2）傳統(tǒng)分支網(wǎng)點再造分支業(yè)務模式重塑

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零售業(yè)務網(wǎng)點管理實務   01.01

（天）l貴賓理財品牌定位與運作§貴賓理財涵義§國際市場客戶分層的理念§如何劃分貴賓客戶§外資銀行貴賓理財?shù)倪\作模式與服務模式§貴賓理財“5P原則”§貴賓理財服務的特點§外資銀行貴賓理財?shù)倪\作模式與服務模式§國外商業(yè)銀行市場營銷模式§國外商業(yè)銀行發(fā)展趨勢§國外商業(yè)成功的關鍵因素§個人金融業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃§網(wǎng)點理財業(yè)務運營及管理§人員配備模式和組織架構管理§客戶經理

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理財規(guī)劃培訓   01.01

一、理財規(guī)劃的含義1、理財規(guī)劃的定義2、為什么要向客戶提供理財規(guī)劃3、理財規(guī)劃與產品銷售的關系二、理財規(guī)劃的流程1、建立和界定與客戶的關系（1）客戶來源（2）了解客戶的現(xiàn)狀與需求（3）實務中的重點2、收集客戶信息、了解客戶的目標和期望（1）收集信息內容（2）收集方式（3）需關注的重點3、分析和評估客戶一般財務狀況及特殊需求（1）一般財務狀況所涉及的內容（2）

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私人銀行營銷技巧與客戶關系管理   01.01

部分：國內外私人銀行現(xiàn)狀與概況一、當前中國私人銀行概況二、私人銀行業(yè)務與貴賓理財?shù)膮^(qū)別三、從私人銀行面臨的市場對手看市場定位1、外資銀行、中資銀行私人銀行業(yè)務在中國的發(fā)展現(xiàn)狀2、銀行、信托、私募、第三方財富管理的私人銀行業(yè)務定位第二部分：中國的私人銀行營銷四、私人銀行業(yè)務的策略定位決定營銷定位1、私人銀行業(yè)務開門件事是產品嗎？2、常見的私人銀行產品特點3、常

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銷售談判與回款技巧   01.01

部分：大客戶的開發(fā)與維護一、大客戶銷售的流程1.大客戶銷售的特點2.大客戶銷售的基本步驟1）尋找銷售線索2）制定客戶開發(fā)策略3）客戶需求了解4）弄清客戶采購組織及流程5）接近客戶6）提升客戶關系7）銷售談判8）促進成交事宜二、大客戶開發(fā)的技巧1.電話約見2.初次拜訪前的準備工作3.四種不同的開場白4.探尋客戶需求a)提問的技巧b)傾聽的技巧c)觀察肢體語言5

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