區(qū)域為王—高效的區(qū)域市場開發(fā)與管理技能提升訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個人簡介】崔自三，著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細>>

崔自三
    課程咨詢電話：

區(qū)域為王—高效的區(qū)域市場開發(fā)與管理技能提升訓(xùn)練營詳細內(nèi)容

區(qū)域為王—高效的區(qū)域市場開發(fā)與管理技能提升訓(xùn)練營


 

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵


 

**部分：區(qū)域市場開發(fā)目標確定與開發(fā)思路


 

一、區(qū)域營銷目標的確定

1、銷售目標

2、利潤目標

3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

4、鋪貨率

二、區(qū)域市場的劃分 

1、市場的分類

2、選擇適合的市場

3、鎖定目標市場

三、區(qū)域市場開發(fā)操作總體思路

1、區(qū)域市場開發(fā)原則

2、要爭取快速切入，短期內(nèi)確立領(lǐng)導(dǎo)者地位 

3、借助渠道資源優(yōu)勢，順勢而為 

4、提供比對手更高性價比的產(chǎn)品 

5、認真調(diào)查和研究區(qū)域市場

6、確定首批開發(fā)的重點市場（列表）

7、區(qū)域市場渠道模式及渠道客戶的選擇和管控

案例討論：某食品企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)為何折戟沉沙？


 

第二部分：區(qū)域市場的有效開發(fā)及其管控


 

一、新市場開發(fā)主要工作內(nèi)容

1、新市場的市場狀況調(diào)查

2、重點區(qū)域市場的開發(fā)與隊伍建設(shè)

3、二、三級市場經(jīng)銷商的尋找、評估與確認

4、協(xié)助經(jīng)銷商啟動市場（協(xié)銷、深度分銷、促銷等）

二、區(qū)域市場開發(fā)的流程（圖）

1、區(qū)域市場開發(fā)的四大流程 

2、區(qū)域市場開發(fā)計劃的編寫

三、新市場市場狀況調(diào)查

1、市場調(diào)查

2、市場分析

3、市場容量預(yù)測

鏈接：如何預(yù)測區(qū)域市場容量？

四、區(qū)域經(jīng)銷商（代理商）的開發(fā)

1、區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)與設(shè)立的流程

√區(qū)域市場開發(fā)六大流程

2、潛在經(jīng)銷商資料來源

√根據(jù)招商廣告所得

√**市場摸排，終端逆向追蹤所得

√**當(dāng)?shù)孛襟w廣告、黃頁、工商等途徑獲得

3、準經(jīng)銷商的有效評估

√能力考察標準（附表）

√實力考察標準（附表）

4、經(jīng)銷商的選擇標準

5、經(jīng)銷商的培訓(xùn)

鏈接：區(qū)域市場開發(fā)的五個注意事項

五、區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)（終端）的開發(fā)

1、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)三大流程

2、終端的分類

3、當(dāng)?shù)亓闶矍滥芰γ枋?/p>

4、終端的鎖定與開發(fā)計劃

附表：《終端開發(fā)計劃表》

《重點終端考評表》

六、區(qū)域中間商的維護與深度幫控

1、中間商維護的準則與要求

√客情關(guān)系維護的基本準則

√與中間商維護關(guān)系的基本要求

√市場人員與中間商合作“八大注意事項”

2、對中間商深度幫控的基本內(nèi)容與指標

√提高中間商終端覆蓋率與動銷率

√充分幫助中間商實施好本地化策略

√進一步提升企業(yè)及產(chǎn)品的品牌形象

√提高業(yè)務(wù)人員、營業(yè)員的“臨門一腳”能力

√提高企業(yè)的市場反應(yīng)速度

√控制中間商的“出軌”行為

3、對區(qū)域中間商服務(wù)的規(guī)范要求

√實行檔案化管理

√實行有計劃化的管理

√管理與協(xié)銷同步

√量化管理

七、市場尋訪人員的工作內(nèi)容與管理

1、市場巡訪人員日常工作內(nèi)容與要求

2、市場巡訪工作內(nèi)容與要求

√賣場、商超、連鎖超市、便利店類終端管理內(nèi)容與要求

√經(jīng)銷商所屬終端的管理內(nèi)容與要求

3、業(yè)務(wù)人員日常巡訪工作規(guī)范

4、日常巡訪注意事項

附表：

《市場巡訪人員工作日報表》

《終端工作檢核表》

《經(jīng)銷商溝通情況記錄表》

《業(yè)務(wù)員工作周報表》


 


 


 


 


 

崔自三老師的其它課程

《營銷體系構(gòu)建與銷售管理實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營》主講：崔自三破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵引子：從一組數(shù)據(jù)看企業(yè)基業(yè)長青之道有何啟發(fā)？第一模塊：通盤規(guī)劃，站得高，方能看得遠：完整營銷體系構(gòu)建之銷售方案制定技能提升階段性銷售總結(jié)任務(wù)完成狀況營銷4P分析歸納存在的問題與不足附：各種總結(jié)表格對市場進行SWOT分析附：參

 講師：崔自三詳情

《營銷突破與渠道創(chuàng)新》主講：崔自三團建：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵引子：小故事，大營銷有何啟發(fā)？第一部分：營銷突破與渠道創(chuàng)新所應(yīng)秉持的六大思維理念拆墻思維1、打破以“自我”為主的固有觀念銷售VS營銷案例：疫情下，某方便面企業(yè)的突飛猛進2、不要“自我設(shè)限”故事：《你需要一把剪刀》守常必敗，知變則勝案例：泰國正大食品是

 講師：崔自三詳情

《營銷總監(jiān)全國經(jīng)營與管理技能提升訓(xùn)練營》講師：崔自三團隊訓(xùn)練破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵第一部分：贏在策略——企業(yè)經(jīng)營及營銷策略規(guī)劃第一講：管理者的角色確立與強化一、從管理到領(lǐng)導(dǎo)1、管理是什么？2、領(lǐng)導(dǎo)是什么？3、二者有何區(qū)別？制度的絕情????管理的無情????領(lǐng)導(dǎo)的有情二、從做市場到經(jīng)營市場1、什么是做

 講師：崔自三詳情

《新形勢下企業(yè)服務(wù)體系建立與管理實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營》講師：崔自三引子：這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代！——狄更斯《雙城記》一、企業(yè)服務(wù)概述1、什么是服務(wù)？2、關(guān)于服務(wù)的理解案例：不到位的服務(wù)，讓企業(yè)陷入泥潭二、為何要構(gòu)建與提升服務(wù)？1、服務(wù)是企業(yè)業(yè)績持續(xù)增長的核心競爭要素2、不斷滿足客戶日益增長的服務(wù)需求3、是創(chuàng)造價值，提高顧客滿意度的必由路徑4、服

 講師：崔自三詳情

《新形勢下如何做一名會賺錢的經(jīng)銷商》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵后經(jīng)濟危機時代及疫情下，市場壓力將進一步加大，廠商協(xié)同，不離不棄，將是順利發(fā)展、謀取共贏的有力保障。為配合企業(yè)經(jīng)銷商會議，特設(shè)置以下培訓(xùn)內(nèi)容。旨在通過培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商思維及內(nèi)務(wù)管理能力，開闊經(jīng)銷商眼界，通過激勵考核，打造狼性終端銷售

 講師：崔自三詳情

《新營銷下的傳統(tǒng)營銷堅守與破局之道》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵引子：從一組數(shù)據(jù)看企業(yè)基業(yè)長青之道及其借鑒意義第一部分：新形勢下的傳統(tǒng)營銷發(fā)展分析及所受新營銷沖擊一、熱眼看中國：全球經(jīng)濟下行及疫情下的市場挑戰(zhàn)與商機1、全球經(jīng)濟一體化，國內(nèi)競爭國際化2、全球經(jīng)濟下行對國內(nèi)企業(yè)的影響3、疫情下，中國

 講師：崔自三詳情

《業(yè)績導(dǎo)向的差異化營銷運營策略與實務(wù)》主講：崔自三破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵引子：這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代！——狄更斯《雙城記》認識差異化營銷什么是差異化營銷差異化營銷的目的案例：差異化營銷，讓業(yè)績逆勢飛揚差異化營銷應(yīng)具備的七大商業(yè)思維拆墻式思維跨界式思維系統(tǒng)式思維多維解思維逆向式思維減法式

 講師：崔自三詳情

《疫情下的企業(yè)市場營銷破局與業(yè)績提升之道》主講：崔自三引子：戰(zhàn)“疫”期的市場危機，如何才能化危為機？第一講：應(yīng)對疫情的正確市場態(tài)度如何看待疫情？1、盤點曾經(jīng)發(fā)生的疫情事件2、從歷次疫情事件看市場機會案例：2003年非典事件成長了哪些企業(yè)？二、應(yīng)對疫情應(yīng)秉持的市場態(tài)度1、從悲情中尋找力量2、從消極等待到主動出擊3、樂觀、堅強、堅韌4、勇于付出，敢闖佳績案例：某

 講師：崔自三詳情

《年度營銷頂層設(shè)計：營銷計劃的有效制定及執(zhí)行管控提升訓(xùn)練營》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵引子：新版五次龜兔賽跑的故事有何啟發(fā)？第一部分：新形勢下的營銷計劃有效制定技能提升營銷計劃制定的三個關(guān)鍵與七個保障什么是市場營銷？銷售與營銷的區(qū)別？營銷4P、4C、4R及其演繹營銷計劃制定的三個關(guān)鍵營銷計劃制

 講師：崔自三詳情

《營銷人員銷售費用預(yù)算與成本控制管理》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵引子：新版龜兔賽跑的故事有何啟發(fā)？一、什么是銷售費用預(yù)算1、認識銷售預(yù)算2、銷售預(yù)算的意義案例：從某外企提前四個月做預(yù)算談預(yù)算及成本管控二、銷售預(yù)算的類型1、變動性銷售費用預(yù)算2、固定性銷售費用預(yù)算案例：某快消品企業(yè)銷售預(yù)算模型三

 講師：崔自三詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有