營銷人員職業(yè)素養(yǎng)與銷售技巧提升訓練營

  培訓講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個人簡介】崔自三，著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、經銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學、浙江大學總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細>>

崔自三
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營銷人員職業(yè)素養(yǎng)與銷售技巧提升訓練營詳細內容

營銷人員職業(yè)素養(yǎng)與銷售技巧提升訓練營

一、樹立良好的銷售理念

1、什么是銷售，什么是營銷？二者有何區(qū)別

2、成功營銷人員要具備的表達素養(yǎng)

二、打造成功銷售心態(tài)

1、心態(tài)對于銷售人員的重大影響作用？

2、銷售人員在銷售過程中扮演什么樣的角色？
3、成功營銷人員的八大心態(tài)修煉

1、 銷售人員的專業(yè)形象與禮儀塑造

1、營銷人員儀容、著裝與姿勢

2、營銷人員介紹、稱呼、致意、微笑、鼓掌

3、營銷人員怎樣拜訪客戶？

4、營銷人員的接待禮儀

5、營銷人員商務通訊禮儀

2、 客戶性格分析

1、如何了解客戶的性格，避實就虛，投其所好，才能贏得別人的好感

2、我們如何學會分析客戶的性格，采取他所喜愛的方式與之交往
' q4 m1 v! f- I$ R　　  3、從情緒的角度，有人將性格規(guī)結為四種：, K% R' V0 [! d& R
　　   活潑型性格客戶的表現(xiàn)特征及交往技巧

9 ~5 w* M  W1 p( ]8 ]  s0 Y　　   完美型性格客戶的表現(xiàn)特征及交往技巧
! r/ n3 I$ J: @* g& W& o　　   力量型性格客戶的表現(xiàn)特征及交往技巧
5 n$ n" N; m7 F　　   和平型性格客戶的表現(xiàn)特征及交往技巧

3、 銷售技巧技能提升

1、了解客戶的技巧
1）誰是我們的客戶？
2）有關客戶的5W2H法則

3）了解和把握客戶的八大途徑

2、客戶開發(fā)要點與技巧

1）拜訪前的準備

A、資料準備

√小技巧：制作活頁文件夾

B、儀容準備

2）確定拜訪目標對象

3）如何找到客戶里面的Key man? 

4）客戶約訪技巧

√大客戶約訪的必要性

√電話約訪前的準備

√電話約訪原始記錄表

√電話約訪要領

√電話約訪作業(yè)流程

√電話約訪常見異議及其處理

5）拜訪客戶的語言技巧：學會贊美

活動：贊美的要點

6）與客戶有效溝通的七大技巧

√用案例說服

√幫客戶算賬

√ABCD介紹法

√示范法

√使用證明材料

√傾聽技巧

√提問技巧

鏈接：

1）溝通當中，如何巧妙給政策？

√給政策要用加法

√對客戶政策要求要用減法

√給政策要學會創(chuàng)造困難

2）溝通核心要點：風格模仿、達成共識

五、大客戶開發(fā)談判技巧

1）為何要開展談判？

2）業(yè)務談判的八個方面

3）業(yè)務談判的七大技巧

4、有效的客戶異議處理

1）客戶一般會在什么時候提出異議？

2）客戶為什么會提出異議？

3）客戶都會提出哪些異議？

4）如何來處理這些異議？

5）價格異議如何處理有效？

5、銷售成交技巧

1）判斷成交的七個前奏

2）促使客戶快速成交的兩大技巧
√好處說夠

√壞處說透

六、客戶客情關系提升技巧

頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

1）常規(guī)性周期性的客情維護

√周期性的情感電話拜訪及其注意事項

√周期性的實地拜訪及其注意事項

2）重大節(jié)假日客情維護

√賀詞載體的選擇

√賀詞內容的確定

√道賀要親歷親為

3）重大營銷事件發(fā)生時客情維護

4）個人情景客情維護

√生日

√非規(guī)律性重大喜事

√非良性意外事件

故事《蔣介石善做生死文章》

5）“多管閑事”客情維護

6）重大環(huán)境事件客情維護

7）銷售人員的個性客情維護

8）客情高境界：經商不言商

9）客情打造關鍵：細節(jié)要到位

案例：生日祝福案例比較分析


 


 


 


 


 


 


 

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