五項修煉，工業(yè)品銷售的新起點
 

工業(yè)品銷售經(jīng)理，頗有些特種兵的味道，素質(zhì)全面、自編自演、單點爆破、塊面作戰(zhàn)，一個人就是一個團隊。個人的爆發(fā)力，決定了團隊的戰(zhàn)斗力。銷售職業(yè)，始終面臨變化與挑戰(zhàn)，個人的能力磨練與素質(zhì)修煉，是職業(yè)長青、業(yè)績長春、前途長闊的必要保證。這其中，營銷心智模式的轉(zhuǎn)型，更是工業(yè)品銷售告別能人獨斗，走向聯(lián)合作戰(zhàn)的堅實前提。

改變既有的心智模式，不妨從“三心”開始。進取心，是發(fā)動機；持久心，是汽油；而平常心，則是潤滑劑。心誠則意正，工業(yè)品銷售經(jīng)理的“五力修煉”，才是開啟銷售職業(yè)新征程的內(nèi)在動力源。方法、技巧和工具，對于銷售新兵而言，是一顆顆子彈，打多了就能碰上目標?？蓪τ谫Y深銷售經(jīng)理來說，更需要的是思維方式的更新。而思維方式，則是一場沒有終點的意志接力賽，早一天上路，多一份勝算。

1、三心與五力，銷售經(jīng)理的鏡子

業(yè)績目標，成為銷售人員的地平線，心情隨業(yè)績而起伏。久而久之，唯目標論的銷售慣性，讓人忘了銷售達成的內(nèi)在動因與動力。而銷售動因與動力，則是工業(yè)品銷售人員的兩面鏡子，三心為動因，反射出銷售使命與角色認知的清晰度，而五力為動力，則折射出自我進取與團隊進步的迫切度。使命感強烈的動因，造就充沛的銷售動力，順境時淡然處之，逆境時迸發(fā)斗志，這樣的工業(yè)品銷售人員，才是可信賴、可托付的企業(yè)生力軍。

1）使命與角色：工業(yè)品銷售經(jīng)理的定位

（為誰而戰(zhàn)，想成為誰，注定了銷售生涯的苦與樂、成與敗，定位決定上位）

2）特征與困惑：工業(yè)品銷售經(jīng)理的道路

（兩特殊、兩依賴的工業(yè)品營銷特質(zhì)，工業(yè)品銷售人員的職業(yè)風向標與航圖）

3）案例分享：家電銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)戰(zhàn)工業(yè)品，勝算有多大？

（家電的購買關注度與很多工業(yè)品類似，銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)行中看出兩個行業(yè)異同）

4）三心為根：進取心、持久心、平常心

（工業(yè)品銷售，無外乎銷售之戰(zhàn)、市場之爭，三心為本源，塑造銷售大動因）

5）五力為葉：根深葉茂，獨木成林

（正心誠意，三心正了，五力便誠然無欺。蓄積內(nèi)力源流，形成銷售大動力）

6）互動討論：工業(yè)品銷售經(jīng)理，要懂多少營銷？

（銷售是臨門一腳，而營銷是傳球盤帶，導致了“營不力、銷不動”的殘局）

2、洞察力：返璞歸真、看破本質(zhì)

觀點即做點，看待事物的角度，往往也是洞察的深度，好的洞察力，總是能找到解決困難、戰(zhàn)勝對手的好做點。工業(yè)品銷售，找到客戶需求的真實基點，找準客戶應用的價值原點，就能為自己的產(chǎn)品、服務與解決方案，找到中意的結(jié)果，也兌現(xiàn)了產(chǎn)品研發(fā)的創(chuàng)想與營銷規(guī)劃的設想。洞察力，工業(yè)品銷售人員的顯微鏡，看破需求本質(zhì)，銷售工作也得以從忙忙碌碌的亂象，回歸到有的放矢、有備而發(fā)的理性激情。

1）做個對比：婚前恐懼癥與客戶購買決策

（重大決策拍板之前，人容易回到初的混沌狀態(tài)，好銷售，就是回流）

2）信息獲?。籂I銷經(jīng)理的生命線與價值鏈

（信息的保鮮、保真度，獲得的時間與應用的時效，劃定銷售格局大小）

3）案例分享：比拼信息與資訊的銷售力

（信息鐵礦石，資訊好比鋼鐵，銷售對策是零部件，信息價值在于應用）

4）大膽假設：發(fā)現(xiàn)規(guī)律，并熟練運用規(guī)律

（與人打交道，與對手爭項目，看似個性化、隨機化，實則有內(nèi)在規(guī)律）

5）試驗求證：學會在快速奔跑中調(diào)整步伐

（判斷需求、制定策略、準備資源，迅速跟進，適時調(diào)整，才能抓到）

6）互動討論：工業(yè)品銷售經(jīng)理，如何修得生意人眼光

（有生意眼光的銷售人員，才能真正解開業(yè)務的糾結(jié)，命中需求靶心）

2、業(yè)務力：引領需求、滿足需求

洞察力，解決的是客戶需求界定的大問題，需求抓的準，業(yè)務才能做的開。界定需求，從過去看現(xiàn)在；而引領需求，則是從現(xiàn)在到未來，這需要算清客戶的發(fā)展節(jié)奏，并推算出他們的將來需求，這個預先判斷的功夫，可是工業(yè)品銷售人員的內(nèi)修功夫。預先判斷的越準確，策略應對與組織經(jīng)營，就能效率倍增、效果倍爽。

1）客戶偏好，分辨出個性因素與團體因素

（客戶偏好，就是采購清單的預演，分清組織的與個性的，便可對癥下藥）

2）客戶購買：從外行看熱鬧到內(nèi)行看門道

（購買動機，個性與組織的偏好分析，不如切入到客戶經(jīng)濟系統(tǒng)中看分明）

3）案例分享：參透客戶購買動機的本質(zhì)

（客戶想要什么，大多數(shù)情況下并不自知，慣性或驅(qū)動購買，需要你度量）

4）客戶需求，從被動滿足到主動界定引領

（順著客戶需求做服務，再好客戶也不買賬，而主動引領，方可情投意合）

5）跨界思維：技術 藝術，銷售經(jīng)理的戰(zhàn)斗力

（站在行業(yè)里的講師，需要打開更多行業(yè)的窗戶，跨界與創(chuàng)新，激發(fā)戰(zhàn)斗力）

6）互動討論：業(yè)務開發(fā)，從打一點到掃一片？

（面對單個客戶，辦法多、點子足，而面對連片開發(fā)的想法與做法也要同步）

4、融合力：扎根沃土的黃山松

體系性，工業(yè)品銷售的**特質(zhì)，前線銷售人員做偵察兵，對客戶需求信息與對手動作，有一個及時的、準確的、帶著預判的信息傳遞，而辦事處、分公司或總部，則有一個由研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、財務等多部門組成的聯(lián)合作戰(zhàn)參謀部，快速拿出方案，迅速調(diào)整對策，急速調(diào)動資源，組團出擊的勝率，肯定高過松松垮垮的長戰(zhàn)線。融合到大戰(zhàn)斗團隊的銷售人員，如魚得水，如順水行舟，更如扎根巖石的黃山松，以需求為對焦點，以組織為舞臺背景，以個人為編劇，一出出工業(yè)品銷售大戲，就演活起來了。

1）開放心態(tài)：只認對的，甭問誰的

（人際關系煉就的是看人下菜、看人論斷，客觀行動、主觀能動則要補課）

2）自我調(diào)整：快速學習與勇于反思

（變化快，學習速度也得快，并以反思與總結(jié)，突破個人與組織思維定勢）

3）案例分享：團隊式銷售與單挑的咫尺天涯

（信息源、預判、方案對接、組織到位、方案交付，個人與團隊切換自如）

4）團隊精神：相忍為謀到志同道合

（團隊磨合，不比抹掉自己的個性，而是在團隊的沃土上，深扎根枝葉茂）

5）先予后取：獵手、漁民與農(nóng)夫

（心態(tài)決定姿態(tài)，項目型、渠道型與大客戶的做法，各取其妙，各開其花）

5、管理力：系統(tǒng)思考、團隊學習

管結(jié)果，不管過程，大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)的慣例。過程考核從簡，留出大部分時間用于找項目、跑關系，有些時候，也得幫助經(jīng)銷商理順思路，做好渠道管理與客戶服務。成果定量，過程只能定性，因此，一些自我管理較差、公司平臺較弱的工業(yè)品企業(yè)，就會出現(xiàn)放羊式松散管理。系統(tǒng)思考，從業(yè)務大流程銜接、客戶大價值創(chuàng)造的全景角度，個人納入到團隊，團隊支持個人，形成點線面結(jié)合的立體營銷管理，團隊學習的氛圍出現(xiàn)了，整體作戰(zhàn)的協(xié)調(diào)程度也就提高了。

1）自我管理：正能量與負能量較量

（正能量的銷售人員，挫折中尋機會，困難中求突破，姿態(tài)始終向前）

2）營銷管理：看清市場、做好規(guī)劃

（業(yè)務管理，到點到位看的清，而潛在客戶與市場開發(fā)，則要細規(guī)劃）

3）案例分享：營銷管理，要膽大心細、眼高手低

（銷售人員升職為營銷管理者，怕的就是計劃與管理，心到行必達）

4）渠道管理：理順利益、盤活資源

（經(jīng)銷商的商業(yè)品牌、隊伍管理、客戶服務、本地化策略，形成合力）

5）客戶管理：全生命周期的價值管理

（產(chǎn)品全生命周期價值管理，對應客戶全成長周期，服務創(chuàng)造新價值）

6）互動討論：超級業(yè)務員如何跨越管理鬼門關？

（業(yè)務能手到管理好手，打到還要指到，自己會做，團隊更要齊動手）

6、領導力：規(guī)劃未來、行動當下

真正意義上的工業(yè)品銷售，領導力重于管理力。客戶需求需要引導，團隊合作需要指導，客戶服務需要創(chuàng)新，這一切都需要站在未來看現(xiàn)在，都需要超越有形競爭、超越客戶期望，只有領導力卓越、執(zhí)行力出色的銷售團隊，才能化戰(zhàn)略為執(zhí)行、化機會為業(yè)績。單兵作戰(zhàn)、多線糾纏的工業(yè)品營銷體系，領導力至今仍是稀罕物，誰搶先一步煉就領導力，誰的營銷團隊就能成為營銷鐵軍，未來掃六合的大營銷，只需今日堅定地邁步。

1）寬廣視野：超越行業(yè)思維的局限

（博大精深，先有寬度，再有深度，多行業(yè)的交叉思維，迸發(fā)開創(chuàng)性思路）

2）決斷能力：該出手時就出手

（領導者，懂得放手與接收的分寸，混搭啦啦隊長、場上隊長、現(xiàn)場教練）

3）案例分享：領導力，先天開竅OR后天培育

（領導者魅力，先天擁有者少，后天培育者居多，吃別人不能吃的苦與虧）

4）評古論今：袁紹、曹操、劉備與孫權

（三國競爭，短歷史中蘊含大格局，營銷領導者學習領導者風范與大謀略）

5）規(guī)劃未來：服務營銷的另辟蹊徑

（產(chǎn)品薄利時代全面到來，服務附加值從錦上添花變成雪中送炭的緊迫感）

6）互動討論：電商大環(huán)境下，工業(yè)品銷售會巨變嗎？

（價格透明、渠道扁平、服務本地，電商與直銷或經(jīng)銷，競爭與合作機緣）

7、五力修煉，銷售就是人性的歷練

不做總統(tǒng)，就做營銷人，雖有些夸大，可也點到問題的本質(zhì)。做總統(tǒng)與做營銷，根本上都是對人性的洞察、把握與滿足，有了人性的修煉，才有一番事業(yè)上的大作為。在銷售過程中修煉人性，提升能力，的確是一種利己利人的難得好事。人性上，先戰(zhàn)勝自己的恐懼與貪婪，正確對待客戶的需求與應用價值，進而把握自己公司的資源，并進而促進公司整體的創(chuàng)造力與生產(chǎn)力。修煉出色的銷售團隊，造福于客戶的發(fā)展，造福于企業(yè)的增長，職業(yè)人生得如此喜樂，足矣。

1）人性三談：發(fā)現(xiàn)、滿足與提升

（發(fā)現(xiàn)人性優(yōu)劣，向內(nèi)看要犀利，向外看要鈍感，滿足與提升才有好開局）

2）銷售按鈕：燈火闌珊后的本真

（業(yè)務千錘百煉，項目千辛萬苦，只為它探索后的豁然開朗，有了主心骨）

3）五力修煉：銷售如同人生旅程

（職業(yè)如人生，向后看只為更好地向前走。五力修煉，揚帆職業(yè)人生航程）

4）互動討論：生活中的工業(yè)精神

（生活中的三化修煉，創(chuàng)新精神與奉獻精神，有了信仰的人生，才算活著）

葉敦明

工業(yè)品企業(yè)營銷&管理教練

2014年3月25日星期二

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