經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)管理課程(內(nèi)訓(xùn)）
培訓(xùn)講師：崔學(xué)良
講師背景：
崔學(xué)良家居建材行業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)第一人上海市十大杰出青年經(jīng)濟(jì)專家上海市青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師專家成員品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟行業(yè)品牌專家家居建材行業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)大獎(jiǎng)獲得者《銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志》專家顧問(wèn)團(tuán)成員東北林業(yè)大學(xué)客座教授上海交通大學(xué)賦能高層教育中心特聘教授GMT博弈 詳細(xì)>>
經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)管理課程(內(nèi)訓(xùn)）詳細(xì)內(nèi)容
經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)管理課程(內(nèi)訓(xùn)）
**部分 建材行業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)格局與行業(yè)特征
一、建材行業(yè)的行業(yè)特征與發(fā)展格局
§ 競(jìng)爭(zhēng)加劇背后的市場(chǎng)格局變化
§ 企業(yè)突圍與發(fā)展趨勢(shì)
§ 市場(chǎng)格局的變換與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
二、區(qū)域市場(chǎng)的特征與競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)
§ 深度分銷(xiāo)與精細(xì)化管理呼之欲出
§ 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇
第二部分 家居建材的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃
一、家居建材企業(yè)必須直面的市場(chǎng)困局
§ 市場(chǎng)啟動(dòng)困象叢生
§ 競(jìng)爭(zhēng)加劇利潤(rùn)稀釋
§ 銷(xiāo)量與利潤(rùn)難以平衡
二、家居建材企業(yè)如何規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)
§ 學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)才能啟動(dòng)市場(chǎng)：市場(chǎng)格局分析、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
§ 家居建材企業(yè)的一般渠道策略
§ 區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃方法
課堂練習(xí)：如何制定市場(chǎng)分析報(bào)告
第三部分 家居建材企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商選擇策略
一、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的戰(zhàn)略意義
§ 企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)者與個(gè)體價(jià)值的意義
§ 經(jīng)銷(xiāo)商成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成敗的小單元
§ 重新啟動(dòng)市場(chǎng)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)
二、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)六部曲
§ 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研與規(guī)劃
§ 目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
§ 經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪與溝通
§ 簽訂區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合同
§ 區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)與終端運(yùn)營(yíng)輔導(dǎo)
課堂練習(xí)：經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)談判法
第四部分 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展策略
一、如何“卡位”進(jìn)入成熟市場(chǎng)
§ 成功經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)
§ 經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)爭(zhēng)奪
二、如何“強(qiáng)勢(shì)”進(jìn)入新興市場(chǎng)
§ 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的導(dǎo)入
§ 引爆區(qū)域市場(chǎng)的三個(gè)策略
三、如何“滲透”進(jìn)入機(jī)會(huì)市場(chǎng)
§ 圍剿競(jìng)品的方法
§ 快速滲透的市場(chǎng)策略
第五部分 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)建設(shè)
一、經(jīng)銷(xiāo)商生命周期管理與發(fā)展階段診斷和分析
§ 經(jīng)銷(xiāo)商生命周期管理
§ 基于經(jīng)銷(xiāo)商生命周期的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（管理幅度、管理深度）
§ 經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式解析：管理中心、成本中心、利潤(rùn)中心
二、傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商組織經(jīng)營(yíng)模式的分析：以人為核心、以事為中心
課堂練習(xí)：經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式分析與關(guān)鍵業(yè)務(wù)梳理
三、公司化運(yùn)營(yíng)的規(guī)律和模式分析：流程化、制度化、系統(tǒng)化
課堂練習(xí)：經(jīng)銷(xiāo)商核心管理流程與部門(mén)職能設(shè)計(jì)
四、由個(gè)體戶向公司組織化的思路變革：思維變革、意識(shí)變革
課堂練習(xí)：崗位職責(zé)配置與規(guī)章制度的設(shè)計(jì)
五、經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)營(yíng)管理的薪酬設(shè)計(jì)與績(jī)效考核
§ 主要薪酬結(jié)構(gòu)模式：固定薪酬、浮動(dòng)薪酬、獎(jiǎng)金和福利
§ 績(jī)效考核的主要方式：目標(biāo)考核、KPI、平衡計(jì)分法
§ 激勵(lì)的方法和技巧：短期激勵(lì)、中期激勵(lì)、長(zhǎng)期激勵(lì)
§ 四種有效的激勵(lì)工具：精神激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、文化激勵(lì)、職業(yè)激勵(lì)
第六部分 經(jīng)銷(xiāo)商終端盈利系統(tǒng)建設(shè)
一、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店盈利模式
§ 店面運(yùn)營(yíng)所帶動(dòng)的盈利提升
§ 新時(shí)期的家居建材終端營(yíng)銷(xiāo)模式
§ 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式：線上與線下的有機(jī)結(jié)合
二、終端銷(xiāo)量倍增的四大策略
§ 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)：店面盈利的秘籍
§ 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增的營(yíng)銷(xiāo)策略
§ 博弈促銷(xiāo)：促進(jìn)和帶動(dòng)銷(xiāo)售的方法
§ 粘度營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)價(jià)值與盈利可持續(xù)模式
三、店面運(yùn)營(yíng)的價(jià)值管理
§ 打造高效的產(chǎn)品組合策略
§ 店面陳列
§ 客戶價(jià)值管理與價(jià)值提升
四、終端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理
§ 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：銷(xiāo)售人員的選聘技巧
§ 團(tuán)隊(duì)提升：終端銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)與提升
§ 團(tuán)隊(duì)價(jià)值：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值提升與管理
崔學(xué)良老師的其它課程
《高端定制家居建材銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練課程》課程目標(biāo)全景再現(xiàn)高端定制家居建材的銷(xiāo)售情境緊緊圍繞高端定制家居建材的銷(xiāo)售特征緊密結(jié)合高端定制家居建材顧客的特點(diǎn)重點(diǎn)突破高端定制家居建材的銷(xiāo)售瓶頸培訓(xùn)時(shí)間：一天（6小時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：門(mén)店店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、終端銷(xiāo)售人員、終端管理人員等培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤(pán)模擬等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。培訓(xùn)大綱：隨
講師：崔學(xué)良詳情
《促銷(xiāo)的本質(zhì)---博弈促銷(xiāo)?課程大綱》課程特色：解構(gòu)企業(yè)家居建材企業(yè)促銷(xiāo)的密碼，發(fā)掘促銷(xiāo)的本質(zhì)。本課程為崔學(xué)良老師的版權(quán)課程，博弈促銷(xiāo)已經(jīng)申請(qǐng)國(guó)家版權(quán)局版權(quán)保護(hù)和國(guó)家工商局注冊(cè)商標(biāo)。本課程將全面解析促銷(xiāo)的本質(zhì)和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的破解，助力企業(yè)顛覆傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利能力的升級(jí)。課程目標(biāo)：←解讀家居建材行業(yè)促銷(xiāo)的真
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《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)管理課程大綱》◆課程特點(diǎn)：←了解和掌握家居建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向←掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)必備的技能←實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的全面提升←掌握渠道管理系統(tǒng)執(zhí)行工具◆培訓(xùn)時(shí)間：一天（6課時(shí)）◆培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售類管理人員、渠道管理人員◆培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式?！襞嘤?xùn)大綱：經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)管理是銷(xiāo)售流通型企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)
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《渠道管理人員的職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練課程大綱》◆課程特點(diǎn)：←了解和掌握渠道開(kāi)發(fā)和管理基礎(chǔ)知識(shí)←運(yùn)用系統(tǒng)工具提升渠道管理的技能←渠道拓展的實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練←掌握渠道管理系統(tǒng)執(zhí)行工具◆培訓(xùn)時(shí)間：一天（6課時(shí)）◆培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售類管理人員、渠道管理人員◆培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式?！襞嘤?xùn)大綱：渠道管理人員的素質(zhì)是企業(yè)的一面鏡子，在折射了
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《家居建材企業(yè)門(mén)店集客課程大綱》◆課程目標(biāo)：←掌握能點(diǎn)集客的原理←掌握門(mén)店的集客渠道←掌握門(mén)店集客的技巧←掌握門(mén)店集客的工具◆培訓(xùn)時(shí)間：6小時(shí)◆培訓(xùn)對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店店長(zhǎng)、終端管理人員等◆培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤(pán)模擬等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式?！襞嘤?xùn)大綱：第一部分如何做好集客的準(zhǔn)備工作?集客效率提升的八大要素?顧客信息搜集的
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《家居建材企業(yè)招商人員業(yè)務(wù)能力提升課程大綱》◆課程目標(biāo)：←掌握家居建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向←掌握家居建材企業(yè)的招商策略←掌握招商過(guò)程中的關(guān)鍵流程←提升招商過(guò)程中的實(shí)戰(zhàn)技能◆培訓(xùn)時(shí)間：一天（6課時(shí)）◆培訓(xùn)對(duì)象：招商人員◆培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。◆培訓(xùn)大綱：第一部分家居建材行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與市場(chǎng)格局分析一、建材行業(yè)的行業(yè)特征與
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《家居建材企業(yè)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)—電話銷(xiāo)售課程大綱》◆課程目標(biāo)：←掌握家居建材企業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)←掌握具體實(shí)施電話營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施策略←掌握電話營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售技能和方法←掌握電話營(yíng)銷(xiāo)客戶的維護(hù)與管理◆培訓(xùn)時(shí)間：6小時(shí)◆培訓(xùn)對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店店長(zhǎng)、終端管理人員等◆培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤(pán)模擬等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。◆培訓(xùn)大綱：第一部分開(kāi)展電話
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