鍛造精英導(dǎo)購(gòu)十大核心技能（內(nèi)訓(xùn)）

  培訓(xùn)講師：胡天墨

講師背景：
胡天墨高管系統(tǒng)研究專(zhuān)家零售終端金牌講師和君智業(yè)高級(jí)顧問(wèn)泰康人壽人力資源培訓(xùn)部總監(jiān)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)前沿研究中心主任“百變營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)”“員工幸福工程”“基業(yè)長(zhǎng)青系統(tǒng)”創(chuàng)始人北京大學(xué)工商管理（EMBA）總裁班特聘講師清華大學(xué)MBA俱樂(lè)部北京航空航天大學(xué)M 詳細(xì)>>

胡天墨
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鍛造精英導(dǎo)購(gòu)十大核心技能（內(nèi)訓(xùn)）

導(dǎo)言：導(dǎo)購(gòu)的幾種“死法”

1. 沒(méi)機(jī)會(huì)說(shuō)話(huà)—郁悶死

2. 說(shuō)了白說(shuō)—累死

3. 客戶(hù)挑來(lái)選去—被玩死

4. 被顧客刁難—憋屈死

5. 后時(shí)刻飛單 –痛苦死


 

【技能一】：會(huì)破冰

胡天墨老師觀點(diǎn)：終端賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售行為，其實(shí)很多還沒(méi)有開(kāi)始就宣告終結(jié)。其實(shí)顧客根本還沒(méi)有了解我們的產(chǎn)品，了解我們的優(yōu)勢(shì)，甚至導(dǎo)購(gòu)還沒(méi)有說(shuō)上一句實(shí)質(zhì)性的話(huà)顧客就已經(jīng)離開(kāi)。所以破冰成為了非常重要的，也是首先需要導(dǎo)購(gòu)人員掌握的技能。如果這一個(gè)技能無(wú)法掌握，后面的各項(xiàng)活動(dòng)均無(wú)法展開(kāi)。


 

終端情景：我們熱情迎接，客戶(hù)一言不發(fā)，終離開(kāi)。

1. 顧客的擔(dān)心

2. **次接觸的禁忌

3. 破冰的四把大錘子


 

【技能二】：能取信

胡天墨老師觀點(diǎn)：顧客愿意聽(tīng)你說(shuō)，愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，很重要的原因就是顧客信任你，至少不懷疑和排斥你。所以，顧客不信任=丟單！


 

終端情景：顧客總是用懷疑的眼神看著我們，并且猶豫不決

1. 顧客為什么不信任你的六大原因

2. 讓客戶(hù)信任你的四種手段


 

【技能三】：明需求

胡天墨老師觀點(diǎn)：“做事不由東，累死都無(wú)功”，這句話(huà)同樣適用于終端賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售人員，不明需求，就不可能做到精準(zhǔn)銷(xiāo)售，成交也只能靠瞎貓碰死耗子的運(yùn)氣。

終端情景：我們滔滔不絕，顧客無(wú)動(dòng)于衷

1. 顧客需求類(lèi)型分類(lèi)

2. 不同類(lèi)型需求的關(guān)注點(diǎn)

3. 不同需求類(lèi)型的應(yīng)對(duì)方式

4. 教你三句話(huà)問(wèn)明需求


 

【技能四】：巧推薦

胡天墨老師觀點(diǎn)：在有限的時(shí)間內(nèi)說(shuō)有用的話(huà)。


 

終端情景：我們說(shuō)了半天，顧客似乎還是似懂非懂，沒(méi)有任何感覺(jué)

1. 你說(shuō)的不是顧客想聽(tīng)的

2. 你是什么VS你能干什么VS 你能帶給我什么

3. 巧推薦“四個(gè)一”


 

【技能五】：樹(shù)品牌

胡天墨老師觀點(diǎn)：顧客關(guān)心的不是你LOGO上那幾個(gè)字，而是去想想顧客為什么要看牌子。任何品牌終對(duì)顧客而言的價(jià)值都是兩個(gè)字：放心！


 

終端情景：你們小牌子吧？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)？

1. 顧客為什么選牌子？

2. 幾種錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)方式

3. 樹(shù)立品牌的三個(gè)策略

【技能六】：破競(jìng)品

胡天墨老師觀點(diǎn)：顧客挑花了眼，你如何讓顧客看得更真切？如何讓顧客對(duì)你情有獨(dú)鐘？雖然不能直接攻擊競(jìng)品，但是你必須學(xué)會(huì)間接攻擊競(jìng)品。


 

終端情景：你們和XX牌子的產(chǎn)品比起來(lái)好在那里？

1. 顧客問(wèn)什么關(guān)注競(jìng)品？

2. 破除競(jìng)品問(wèn)題的四個(gè)方法


 

【技能七】：擅引導(dǎo)

胡天墨老師觀點(diǎn)：誰(shuí)掌握主動(dòng)，誰(shuí)就是勝者。學(xué)會(huì)引導(dǎo)，讓顧客的眼光聚焦在你的賣(mài)點(diǎn)上，并且讓他覺(jué)得這個(gè)對(duì)他很重要！


 

終端情景：我們向顧客介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，可是顧客卻覺(jué)得沒(méi)什么了不起或者無(wú)所謂

1. 顧客為什么無(wú)所謂？

2. 學(xué)會(huì)問(wèn)話(huà)引導(dǎo)

3. 教你如何“情境銷(xiāo)售”


 

【技能八】：懂體驗(yàn)

胡天墨老師觀點(diǎn)：體驗(yàn)是顧客與產(chǎn)品的一次“親密接觸”，無(wú)效的體驗(yàn)如蜻蜓點(diǎn)水，有效的體驗(yàn)讓顧客刻骨銘心！


 

終端情景：我們熱情邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)，但顧客進(jìn)行回絕或者體驗(yàn)完后也沒(méi)什么反應(yīng)

1. 體驗(yàn)的目的

2. 體驗(yàn)的九字真訣

3. 體驗(yàn)的“三看”步驟

4. 有效顧客體驗(yàn)應(yīng)該這樣說(shuō)


 

【技能九】：解異議

胡天墨老師觀點(diǎn)：異議通常是成交的前奏，這個(gè)問(wèn)題解決了，緊接著就是成交。能否到達(dá)成功的彼岸就看你的水平了。


 

1. 顧客有異議正常、沒(méi)異議不正常

2. 破解關(guān)于產(chǎn)品的異議

3. 破解關(guān)于價(jià)格的異議及議價(jià)策略

4. 破解延時(shí)購(gòu)買(mǎi)的異議

5. 破解后掙扎的異議


 

【技能十】：促成交

胡天墨老師觀點(diǎn)：臨門(mén)一腳其實(shí)不好踢，因?yàn)檫x擇與下決心是痛苦的。而沒(méi)有成交就沒(méi)有結(jié)果，這后一招，你必須學(xué)！


 

1. 辨識(shí)客戶(hù)成交的信號(hào)

2. 把握成交機(jī)會(huì)的要素

3. 步步緊逼成交

4. 選擇成交

5. 稀缺心理成交

6. 定心丸成交

7. 黃蓋成交

8. 危機(jī)成交


 


 


 


 


 

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