“贏在終端”特訓(xùn)營（內(nèi)訓(xùn)）

（一）定心、定位、定目標(biāo)
人生應(yīng)該怎么規(guī)劃？
1、人生目標(biāo)、人生價值觀，工作、賺錢為了什么？為什么做？為誰而做？
2、如何定位自己的人生，如何規(guī)劃？
3、人生愿景是什么？職業(yè)發(fā)展，生活質(zhì)數(shù)要求是什么？
4、職業(yè)規(guī)劃中短、中、長期的目標(biāo)是什么？如何達(dá)成？

（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)與心靈成長
一、滿足同事的深層需求及關(guān)心支持同事技巧
    1、馬斯洛需求層次論

2、冰山理論
3、釣魚理論

二、高效團(tuán)隊(duì)溝通的策略

1、營造溝通氛圍

2、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、“三明治”

3、深入對方情境、換位思考

4、三明治法則
三、培育激勵性團(tuán)隊(duì)
    1、大雁團(tuán)隊(duì)
    2、狼性團(tuán)隊(duì)
（三）拓客、鎖客、留客、客帶客
1、門店困惑及經(jīng)營現(xiàn)象
2、拓客渠道？
3、如何鎖客？
如果我們是新到店的顧客，我們會有些什么顧慮？我們渴望會所給到我們什么？
留客策略及方法？
如何客帶客?

（四）聯(lián)誼/邀約/跟進(jìn)/服務(wù)
門店經(jīng)營同什么有關(guān)？
一、聯(lián)誼
1、明確聯(lián)誼的目的
2、活動如何策劃
3、聯(lián)誼的對象

二、邀約
1、定目標(biāo)
2、列顧客名單
3、邀約前心態(tài)同狀態(tài)的調(diào)整
4、活動的理解同熟悉度掌握
5、邀約函
6、心態(tài)（興奮、激情、感恩）
7、銷售、配合與帶動
8、邀約專業(yè)化
9、邀約的注意事項(xiàng)
10、邀約不成功的原因

三、跟進(jìn)
1、跟進(jìn)的目的
2、跟進(jìn)的方法
3、跟進(jìn)疑難問題解答
4、回答異議的策略

四、服務(wù)
1、接待禮儀
2、技術(shù)服務(wù)
3、專業(yè)知識咨詢
4、疑難解答
5、員工的心態(tài)
6、門店的環(huán)境

（五）如何成為銷售大贏家
一、銷售是什么？
1、銷售四種人
2、成功銷售=心法 技巧
100%成功=90%態(tài)度 10%專業(yè)
90%成功心態(tài)
（1）、信念
（2）、責(zé)任
（3）、激情
（4）、目標(biāo)
4Q培養(yǎng)
情緒管理（自制力、約束力）
自我設(shè)限（態(tài)度—行為—結(jié)果）
吸引力法則
講師=贏家
10%專業(yè)技巧
銷售三大要點(diǎn)
（1）、肢體語言45%
（2）、眼神10%

二、銷售、談判、成交七步曲

三、轉(zhuǎn)介紹佳時機(jī) 四、如何提高客戶進(jìn)店率
（1）、店里沒有客人我們應(yīng)該做什么？
（2）、這樣做的目的是什么？

四、如何迎賓
（1）、迎賓的目的是什么？
（2）、客戶買的是什么？
（3）、.如何建立親和力?
（4）、迎賓接待要注意哪些細(xì)節(jié)?
（5）、尋找哪些時機(jī)接近客戶?
（6）、開場如何報(bào)價?

五、如何開場
1、錯誤的開場及錯誤的語言
2、6種開場技巧
3、設(shè)計(jì)《賣點(diǎn)大全》

六、如何了解需求
1、了解客戶需求的公式
2、如何使用“問”了解客戶需求?
3、客戶關(guān)心產(chǎn)品的哪些要素?
4.如何快速的讓客戶認(rèn)同你?

七、如何介紹產(chǎn)品
1、如何有效介紹產(chǎn)品?
2、如何提高客戶對產(chǎn)品的信任感?
3、如何激發(fā)客戶購買的5大秘訣?

八、如何處理異議
1、處理異議的原則
2、處理異議的黃金法則
3、處理客戶異議七句秘訣
4、設(shè)計(jì)《處理異議手冊》

九、如何處理價格問題(重點(diǎn))
1、處理價格問題的方法和話術(shù)

十、如何成交
1、二選一成交法
2、有限數(shù)量或期限成交法
3、假設(shè)式成交法
4、富蘭克林法

十一、收銀送客
1.正確的收銀及送客方式
2.錯誤的送客方式
3.送客注意的細(xì)節(jié)
（六）如何與客戶進(jìn)行有效溝通

一、了解顧客購買心理

1、顧客購買的基本知識

2、顧客購買的動機(jī)
3、顧客的類型
4、顧客購買的心理變化

二、實(shí)效門店銷售技巧

1、向顧客推銷自己

2、向顧客推銷利益

3、向顧客推銷產(chǎn)品

4、消除顧客異議
5、向顧客推銷服務(wù)

三、門店銷售溝通技巧

1、有效溝通對于銷售的意義

2、有效溝通技巧√開場白√詢問√聆聽√陳述

四、高績效溝通的三大法寶

1、做個好聽眾：傾聽的6個原則：目光接觸、不打斷對方、集中注意力、積極的反饋、理解而不是評價、不急于下結(jié)論。

2、傾聽的行為技巧訓(xùn)練—角色扮演

3、溝通的四個技巧：問開放式問題、重復(fù)對方的話、說出我的理解、沉默是金。

4、溝通的第四個原則：堅(jiān)持積極傾聽對方

（七）如何高效達(dá)成目標(biāo)計(jì)劃？
【解決的核心問題】

如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行

如何制定可行的計(jì)劃

目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理

（1)如何使目標(biāo)落實(shí)到客戶數(shù)量

（2)目標(biāo)時間分解法

（3)目標(biāo)人員分解

（4)目標(biāo)任務(wù)分解法

（5)檢查力就是執(zhí)行力

店面月、周計(jì)劃與工作日志

【方法工具】月、周計(jì)劃與工作日志執(zhí)行表單

（八）心靈花園、感恩與愛
共事間產(chǎn)生的矛盾，若沒有一個環(huán)境、一顆真誠的心是很難化解的，營造一個感恩的環(huán)境，增強(qiáng)同事間彼些的友誼，并消除過往的一些不愉快，用心用愛去工作及生活。快樂享受每一當(dāng)下，工作好每一天。

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