結(jié)果導向的年度營銷計劃制訂與執(zhí)行管控（內(nèi) 訓)

  培訓講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個人簡介】崔自三，著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學、浙江大學總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細>>

崔自三
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結(jié)果導向的年度營銷計劃制訂與執(zhí)行管控（內(nèi) 訓)詳細內(nèi)容

結(jié)果導向的年度營銷計劃制訂與執(zhí)行管控（內(nèi) 訓)

**部分   年度營銷計劃的制訂原則

一、營銷計劃與公司計劃體系的關系？

二、什么是年度營銷計劃

1、營銷計劃結(jié)構(gòu)

2、營銷計劃與市場計劃、銷售計劃的關系

3、年度營銷計劃的流程

三、案例：金星啤酒集團年度營銷計劃結(jié)構(gòu)解析


 

第二部分   如何制訂年度營銷計劃

一、營銷計劃制訂的步驟

1、確定經(jīng)營目標

2、進行外部營銷調(diào)研

3、進行內(nèi)部營銷調(diào)研

4、實施SWOT分析

5、做市場假設

6、確定營銷目標/估計預期結(jié)果

7、研究營銷策略/行動計劃

8、確定計劃，包括廣告/促銷計劃

9、安排預算

10、作書面計劃

11、傳達計劃

12、運用控制系統(tǒng)

13、復查和更新 

二、營銷計劃的制訂

1、形勢分析

ü 內(nèi)部營銷調(diào)研

ü 外部營銷調(diào)研

ü SWOT分析

2、營銷目標確定

3、營銷策略制訂

ü 品牌策略設計

ü 產(chǎn)品策略設計

ü 價格策略設計

ü 通路策略設計

ü 促銷策略設計

ü 傳播策略設計

4、 市場行動計劃制訂

ü 市場計劃的內(nèi)容及原則

ü 市場的費用管理

ü 典型問題說明

5、 銷售行動計劃制訂

ü 銷售指標的分解

ü 銷售激勵方式選擇

ü 銷售費用的管理

三、案例：國華食品營銷計劃制定流程及策略


 

第三部分  年度營銷計劃的執(zhí)行

一、營銷計劃執(zhí)行的理解

二、營銷活動的控制

1、年度計劃控制

ü 工具一：銷售分析

ü 工具二：市場份額分析 

ü 工具三：營銷費用——銷售額分析  

ü 工具四：財務分析 （圖示）

ü 工具五：以市場為基礎的評分卡分析

2、盈利能力控制（圖示）

3、效率控制

4、戰(zhàn)略控制

三、營銷活動的評估

1、營銷環(huán)境評估

ü 宏觀經(jīng)濟  

ü 文化背景

ü 市場  

ü 客戶

ü 行業(yè)  

ü 競爭者 

ü 分銷渠道和經(jīng)銷商 

ü 供應商

ü 市場后勤

ü 消費者

2、營銷戰(zhàn)略評估

ü 公司業(yè)務使命 

ü 公司目標和營銷目標

ü 營銷戰(zhàn)略

3、營銷管理的評估

ü 營銷組織的設立 

ü 部門間的關系和溝通

ü 營銷信息系統(tǒng)  

ü 營銷管理系統(tǒng) 

4、營銷活動的財務評估

ü 盈利率分析  

ü 成本效益分析

5、營銷策略的評估

ü 產(chǎn)品或服務  

ü 價格  

ü 分銷渠道  

ü 廣告、銷售促進和公共關系 

ü 銷售人員  

四、銷售過程控制與管理

1、銷售過程的時間控制

2、銷售過程的費用控制

ü 銷售管理費用

ü 市場推廣費用

3、銷售人員管理

ü 銷售隊伍的建設

ü 銷售人員的管理

ü 銷售人員的培訓

ü 銷售人員的激勵

ü 銷售人員的報酬

ü 銷售業(yè)績的評價

五、案例：青島啤酒營銷計劃制訂過程解析


 

第四部分  銷售目標的跟蹤與管控

一、銷售目標執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么？

2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？ 

二、跟蹤檢查的具體方法

1、收集信息

2、給予評價

3、及時反饋

三、銷售目標的修正 

1、.銷售目標為何一般不要修正？

2、有哪些原因需要修正銷售目標？

3、如何修正銷售目標？ 

四、案例：商都集團銷售目標管理及跟蹤管控分析


 


 

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