區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

  培訓(xùn)講師：喬云彬

講師背景：
北京大學(xué)特邀客座教授清華大學(xué)EMBA特邀講師中華著名培訓(xùn)師營(yíng)銷(xiāo)業(yè)界少壯實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家現(xiàn)任:七匹狼時(shí)尚運(yùn)動(dòng)高級(jí)顧問(wèn)意大利賓泰克水泵Pentax（中國(guó)區(qū)）營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)智勝雅合地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司創(chuàng)始人七號(hào)公館軟裝設(shè)計(jì)公司創(chuàng)始人15年?duì)I銷(xiāo)從業(yè)、管理經(jīng)驗(yàn)；中國(guó) 詳細(xì)>>

喬云彬
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區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理詳細(xì)內(nèi)容

區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

**部分 經(jīng)銷(xiāo)商管理概論

**講 厘清經(jīng)銷(xiāo)商管理的幾個(gè)概念

一、4P理論

二、講師觀點(diǎn)

三、經(jīng)銷(xiāo)商的三種類(lèi)型

四、經(jīng)銷(xiāo)商與代理商的區(qū)別

五、國(guó)際調(diào)查結(jié)論

六、影響經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效的三大因素

【本講亮點(diǎn)】從4P理論出發(fā)，告訴銷(xiāo)售人員，經(jīng)銷(xiāo)商作為4P中的重要的一環(huán)Place，是企業(yè)獲得持久競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵要素。同時(shí)，讓銷(xiāo)售人員明確，只有專(zhuān)銷(xiāo)商才能與企業(yè)一起共同成長(zhǎng)做強(qiáng)做大。另外，了解經(jīng)銷(xiāo)商與代理商的區(qū)別，以便厘清目前兩者混淆的概念。**國(guó)際調(diào)查，讓銷(xiāo)售人員了解到，在區(qū)域市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商比廠家更重要。


 

第二部分 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

第二講 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四標(biāo)準(zhǔn)

一、經(jīng)營(yíng)意識(shí)

二、經(jīng)營(yíng)能力

三、管理能力

四、合作意愿

【本講亮點(diǎn)】選擇經(jīng)銷(xiāo)商就像找對(duì)象一樣，找錯(cuò)了三輩子都完了。所以，本講給了銷(xiāo)售人員四個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，對(duì)于每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)用3個(gè)簡(jiǎn)單的行動(dòng)來(lái)進(jìn)行認(rèn)，讓銷(xiāo)售人員容易實(shí)地操作。


 

第三講 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四大流程

一、資料準(zhǔn)備

二、甄選目標(biāo)候選人

三、制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案

四、簽訂合同

【本講亮點(diǎn)】本講主要介紹選擇經(jīng)銷(xiāo)商的基本流程，以及每個(gè)流程所包含的基本動(dòng)作。讓銷(xiāo)售人員抓住幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)如在資料準(zhǔn)備中要有樣板市場(chǎng)成功案例，在流程中要有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，讓準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商心中有底，達(dá)到快速簽約的目的。


 

第四講 經(jīng)銷(xiāo)商選擇商務(wù)談判

一、商務(wù)談判的4大指導(dǎo)思想

二、商務(wù)談判的3大注意事項(xiàng)

三、商務(wù)談判的7句經(jīng)典話術(shù)

【本講亮點(diǎn)】在指導(dǎo)思想中讓銷(xiāo)售人員了解經(jīng)銷(xiāo)商的一些想法，增強(qiáng)信心。在注意事項(xiàng)中告訴銷(xiāo)售人員一些談判的注意要點(diǎn)，避免犯低級(jí)錯(cuò)誤。并**對(duì)經(jīng)典話術(shù)的分析，讓銷(xiāo)售人員快速提升溝通能力。


 

第三部分 經(jīng)銷(xiāo)商管理

第五講 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的五大要點(diǎn)

一、專(zhuān)業(yè)風(fēng)范

二、謙恭、穩(wěn)重、成熟的態(tài)度 

三、不越職許諾

四、必要的書(shū)面溝通

五、處理投訴

【本講亮點(diǎn)】告訴銷(xiāo)售人員在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的中，要注意的一些細(xì)節(jié)，避免節(jié)外生枝。同時(shí)，告訴銷(xiāo)售人員，為了有效的處理投訴，必須掌握的4項(xiàng)原則。


 

第六講 與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的四種模式

一、增強(qiáng)互信的溝通模式

二、增進(jìn)感情的溝通模式

三、樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象的溝通模式

四、提升知名力的溝通模式

【本講亮點(diǎn)】年輕的銷(xiāo)售人員究竟如何與老江湖型的經(jīng)銷(xiāo)商溝通呢？有沒(méi)有適合與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的模式呢？本講就可以給你答案。讓你輕輕松松掌握與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通方法，提高溝通效率的同時(shí)，增強(qiáng)你的信心。


 

第七講 與不同類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商的相處藝術(shù)

一、老江湖型

二、自以為是型

三、總是“好”型

四、總說(shuō)“不好”型

【本講亮點(diǎn)】面對(duì)不同性格的經(jīng)銷(xiāo)商，該如何應(yīng)對(duì)？本講向你介紹4種不同性格經(jīng)銷(xiāo)商的應(yīng)對(duì)方法，讓你迅速提升溝通技巧，對(duì)不同性格的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)對(duì)自如。


 

第八講 打擊竄貨砸價(jià)

1、打竄貨的指導(dǎo)思想——“夠狠”

2、竄貨治理的11條常規(guī)技巧

3、針對(duì)不同類(lèi)型竄貨的解決方法

4、竄貨已經(jīng)形成，如何補(bǔ)救？

5、業(yè)務(wù)人員解決已形成竄貨的10招

6、業(yè)務(wù)員在工作過(guò)程中預(yù)防和減少竄貨可能性的9條技巧

二批砸價(jià)治理

1、針對(duì)不同類(lèi)型砸價(jià)（客情矛盾砸價(jià)、帶貨砸價(jià)、惡性砸價(jià)等）具體解決方法

2、對(duì)有砸價(jià)嫌疑的大二批如何治理？

3、如何增加面對(duì)砸價(jià)大二批時(shí)的談判籌碼？

4、對(duì)已經(jīng)砸價(jià)造成價(jià)格倒掛的市場(chǎng)如何補(bǔ)救？

 

喬云彬老師的其它課程

。打造銷(xiāo)售溝通流程與展示標(biāo)準(zhǔn)（課程時(shí)間：3天，18H）一.銷(xiāo)售人員的角色認(rèn)知（情景模擬）1.什么是銷(xiāo)售2.銷(xiāo)售人員的角色是什么3.如何做好銷(xiāo)售4.銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)5.提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的3個(gè)步驟二.如何做好銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備（情景模擬）1.如何做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備2.如何做好區(qū)域準(zhǔn)備3.如何做好準(zhǔn)客戶溝通準(zhǔn)備4如何做好銷(xiāo)售計(jì)劃準(zhǔn)備三、如何做好完美開(kāi)場(chǎng)白（情景模擬）1.

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三、課程大綱大客戶銷(xiāo)售技能與流程（課程時(shí)間：2天，12H）一、銷(xiāo)售人員的角色認(rèn)知1.什么是銷(xiāo)售2.如何做好銷(xiāo)售3.銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)4.銷(xiāo)售人員的職業(yè)規(guī)劃5.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位二、客戶信息的搜集1、市場(chǎng)概況：基本概況、行業(yè)概況、未來(lái)發(fā)展走勢(shì)2、客戶現(xiàn)狀：客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)、地址、郵編、網(wǎng)址3、個(gè)人信息：姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛(ài)好、年

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第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)—外界環(huán)境的變化1、未來(lái)市場(chǎng)還會(huì)不會(huì)機(jī)會(huì)主義，市場(chǎng)機(jī)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中失去優(yōu)勢(shì)后我們憑什么生存？2、經(jīng)銷(xiāo)商“坐商”經(jīng)營(yíng)危機(jī)的剖析。3、我們靠什么做服務(wù)品牌。4、廠家與經(jīng)銷(xiāo)商共同進(jìn)步的要求，廠家進(jìn)步了，經(jīng)銷(xiāo)商如何落后怎么辦？?第二部分：公司化經(jīng)營(yíng)模式的打造思維變化1、傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商組織經(jīng)營(yíng)模式的分析。2、公司化是經(jīng)銷(xiāo)商做大的唯一選擇。3、由個(gè)體戶

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經(jīng)銷(xiāo)商管理課程培訓(xùn)大綱喬老師語(yǔ)錄：15年的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其中10年是在從事一線和管理，5年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理咨詢，在于自己企業(yè)或200多家服務(wù)企業(yè)的客戶交流的過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商管理與培訓(xùn)有三點(diǎn)心得。一、經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的目的是什么1、讓經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)戰(zhàn)略思維保持高度統(tǒng)一，忠于企業(yè)的品牌；2、讓經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)管理理念保持高度統(tǒng)一，跟上企業(yè)的腳步；3、讓經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)保持

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網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)與發(fā)展（課程時(shí)間：2天，12H）一.新時(shí)代、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)1.營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的由來(lái)2.中國(guó)企業(yè)面臨的營(yíng)銷(xiāo)革命3.營(yíng)銷(xiāo)學(xué)面臨的挑戰(zhàn)4.新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)主題思路二.營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展與創(chuàng)新1.營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入4P時(shí)代2.營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入4C時(shí)代3.營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入4R時(shí)代4.營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代三.互聯(lián)網(wǎng)如何改變世界1.當(dāng)我們失去互聯(lián)網(wǎng)會(huì)怎樣1)就像地球失去東南亞2)當(dāng)我們斷網(wǎng)2小時(shí)2.改變世界的十八年

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課程大綱：　　講店面管理者思維轉(zhuǎn)變--成為能干、會(huì)干的人　　第二講360度店面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)--價(jià)值與感覺(jué)　　第三講服務(wù)化銷(xiāo)售--“策劃、炒作、銷(xiāo)售、溝通”　　第四講售前、售中、售后--贏在起點(diǎn)，完美營(yíng)銷(xiāo)　　第五講角色認(rèn)知與時(shí)間管理　　第六講目標(biāo)管理與有效溝通--把握方向的一明燈　　第七講店面管理必須具備的9種維生素--從思考到執(zhí)行　　第八講自我改變與邁向職場(chǎng)--

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課程大綱：　　階段：金牌店長(zhǎng)必修篇---銷(xiāo)售型店長(zhǎng)　　單元：“賣(mài)手”的心理修煉　　一、心理策略　　二、“引君入甕”三道防線策略　　三、心理素質(zhì)　　1、解剖顧客購(gòu)物心理地圖與導(dǎo)購(gòu)?fù)綉?yīng)對(duì)策略　　2、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù)　　四、門(mén)店“超級(jí)賣(mài)手”的五大特質(zhì)是什么？　　第二單元：3.0時(shí)代的FABE策略　　一、連環(huán)提問(wèn)的技巧　　二、由關(guān)注客戶需求到關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

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部分經(jīng)銷(xiāo)商管理概論講厘清經(jīng)銷(xiāo)商管理的幾個(gè)概念一、4P理論二、講師觀點(diǎn)三、經(jīng)銷(xiāo)商的三種類(lèi)型四、經(jīng)銷(xiāo)商與代理商的區(qū)別五、國(guó)際調(diào)查結(jié)論六、影響經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效的三大因素【本講亮點(diǎn)】從4P理論出發(fā)，告訴銷(xiāo)售人員，經(jīng)銷(xiāo)商作為4P中的重要的一環(huán)Place，是企業(yè)獲得持久競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵要素。同時(shí)，讓銷(xiāo)售人員明確，只有專(zhuān)銷(xiāo)商才能與企業(yè)一起共同成長(zhǎng)做強(qiáng)做大。另外，了解經(jīng)銷(xiāo)商與代理商的

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一、讓你的團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)做營(yíng)銷(xiāo)方案，至下而上一個(gè)勤于巡檢市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)熟悉程度再高的營(yíng)銷(xiāo)管理人員，都不會(huì)比他下級(jí)市場(chǎng)人員熟悉他們自己的市場(chǎng)。各個(gè)終端的自己產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)量、費(fèi)用投入、促銷(xiāo)手段、渠道信息、媒體投放、地區(qū)消費(fèi)環(huán)境、人文經(jīng)濟(jì)環(huán)境等細(xì)枝末節(jié)，他們都可以如數(shù)家珍，娓娓道來(lái)。二、確立完整的營(yíng)銷(xiāo)方案模塊1、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析2、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)3、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成辦法三、健全的信

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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