銷售精英專業(yè)銷售話術與情景模擬特訓營 內 訓

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經理及全國營銷副總河南一果農業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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銷售精英專業(yè)銷售話術與情景模擬特訓營 內 訓詳細內容

銷售精英專業(yè)銷售話術與情景模擬特訓營 內 訓

 

**節(jié) 你是一個銷售精英嗎

一、你平時是如何向客戶銷售產品的？

情景模擬：現場銷售產品（10分鐘）

要求：

1、現場挑選兩名學員分別扮演銷售人員和客戶

2、要求銷售流程（拜訪、介紹、談判）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進行化解

3、其它學員做觀察員認真觀察并在演練結束后進行點評

現場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？

二、銷售精英應具備的素質

銷售精英的人精3大品質

銷售精英的“532”素質

心態(tài)

技能

資源

銷售精英的“三能”素質

能講

能寫

能做

銷售精英的“六個百問不倒”素質

第二節(jié)具銷售工具標準話術與情景演練

一、首次拜訪客戶心理把握與應對技巧

1、太極營銷模式

建立信任

挖掘需求

產品說明

業(yè)務成交

經驗分享：建立客戶信任的六大法則

接近客戶的六大方法

3、迅速激發(fā)客戶興趣的開場白設計

經驗分享：十二種創(chuàng)造性的開場白

情景模擬：設計有效的開場白迅速接近客戶并贏得信任

二、不同顧客性格類型心理分析與溝通話術

知名型

分析型

合群型

活潑型

情景模擬：不同性格類型的溝通話術演練

三、客戶的需求心理把握與溝通技巧

1、客戶需求冰山模型分析

顯性需求

隱性需求

案例：區(qū)別客戶的顯性與隱性需求

2、客戶的組織需求分析

客戶高層需求及心理與溝通技巧

經驗分享：與客戶高層溝通的話術技巧

客戶中層需求及心理與溝通技巧

客戶基層需求及心理與溝通技巧

案例：有效區(qū)分客戶不同層次與部門人員的組織需求

情景模擬：與不同層次客戶進行溝通，挖掘其組織需求

客戶正當的個人需求分析和情感溝通

中國人性分析與營銷策略

從在商言商再到在商言人

客戶關系營銷的三步曲

非灰色性質地增進客戶感情三大策略

案例：某企業(yè)采購負責人的正當個人需求分析      

4、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導向

案例：從《賣拐》中學習SPIN模式

案例：某工業(yè)企業(yè)銷售代表SPIN模式銷售話術分析

情景模擬：使用SPIN模式設計客戶需求挖掘話術

三、產品價值呈現過程中的客戶心理把握與溝通技巧

1、從產品的銷售者到解決方案的提供者

視頻：站在客戶的角度幫助客戶購買產品

2、項目演示中的溝通技巧

案例：IBM的成功之道

案例：某企業(yè)的項目演示為何成功

3、產品賣點與買點

如何提煉產品賣點

如何挖掘產品買點

賣點如何與買點對接

案例：少女買房子

4、ABDC銷售標準話術

AUTHORITY品牌的知名性

BETTER產品質量的優(yōu)良性

DIFFERENCE功能的差異性

CONVENIENCE服務的便利性

情景模擬：運用ABCD銷售術對客戶產品介紹

5、FABEEC銷售標準話術

Features：特色   →   因為……

Advantages：優(yōu)點   →   這會使得……

Benefits：利益   →   那也就是……

Evidence：見證   →   你可以了解到……

Experience：體驗    →   你來親自感受一下……

Confirm：確認   → 你覺得……

情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品

四、解除客戶異議的心理博弈

1、客戶異議的四大本質

2、處理客戶異議8大溝通技巧

面對同行的VIP客戶的排斥心理6大處理技巧

案例：我是如何將同行VIP客戶變成我的VIP客戶的

六、客戶成交時的心理把握與溝通技巧

1、客戶成交的時心理活動分析

2、客戶成交時的積極與非積極信號把握與溝通技巧

語言信號

非語言信號

3、解除客戶成效時心理障礙的8大絕招

4、如何達到雙贏成交

創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺

體貼周到的服務感動客戶

讓客戶感覺到你總在幫他

讓客戶感覺到是他做選擇

讓客戶感到大的成就感

情景模擬：及時抓住客戶成交心理運用有效話術促成合作

七、客戶抱怨和投訴中的處理技巧

客戶投訴的心理分析

處理顧客投訴的原則

客戶投訴處理步驟

客訴處理十二大禁忌

處理客戶投訴的實戰(zhàn)技巧

情景模擬：運用有效話術處理客戶投訴

 


 

閆治民老師的其它課程

課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關　　職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權越來越

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　　課程大綱：　　章經銷商贏利模式的反思　　一、關于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產品信息渠道不暢　　2、經銷商可能面臨的外部問題　　經營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質已經不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《I銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者?！　〈驌魧κ?，提升優(yōu)勢?！　帄Z消費者，拓展市場?！　∽尷M者，增加銷量?！　?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產品生命?！　』仞佅M者，提升品牌價值?！　∪?、

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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