以客戶為導(dǎo)向的全員營銷 內(nèi) 訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:閆治民

講師背景:
閆治民老師原金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學(xué)碩士生導(dǎo)師工業(yè)品營銷研究院(IMSC 詳細>>

閆治民
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以客戶為導(dǎo)向的全員營銷 內(nèi) 訓(xùn)詳細內(nèi)容

以客戶為導(dǎo)向的全員營銷 內(nèi) 訓(xùn)

 

**章新營銷環(huán)境下企業(yè)員工的責任與使命

一、市場營銷發(fā)展的幾個階段

工廠導(dǎo)向型

產(chǎn)品導(dǎo)向型

客戶導(dǎo)向型

案例:技術(shù)領(lǐng)先的海信為何輸給客戶為導(dǎo)向的海爾

案例:諾基亞為何戰(zhàn)勝摩托羅拉

二、新營銷環(huán)境下發(fā)生的變化

產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑

決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素,不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道,還有品牌、客戶

信息的透明化和注意力分散讓消費者更加難以溝通

購買的決定權(quán)越來越集中于客戶手中

客戶資源不但越來越稀缺,而且越來越重要

培養(yǎng)和提高客戶品牌忠誠度越來越重要

三、客戶導(dǎo)向型營銷時代的特征

1、市場競爭的變化

競爭程度激烈化

競爭手段多元化

競爭層次升級化

2、供給者的變化

營銷導(dǎo)向化

經(jīng)營品牌化

溝通深度化

服務(wù)創(chuàng)新化

3、客戶的變化

觀念創(chuàng)新化

需求個性化

選擇品牌化

忠誠游離化

四、從4P、4C到4R的營銷新境界

(一)、4P理論

產(chǎn)品(Product),

價格(Price),

渠道(Place),

促銷(promotion)。

(二)、4C理論與實踐

1、4C理論重在四個方面:

需求(CUSTOMER)、

成本(COST)、

便利(CONVINIENCE)、

溝通(COMMUNICATION)。

2、4P與4C的關(guān)聯(lián):

產(chǎn)品------需求(product——CUSTOMER)

價格------成本(price---cost)

渠道------便利(place-convenience)

促銷---溝通(promotion---communication)。

3、4C理論缺點

(三)、4R理論

1、4R理論:

保持(retention)

關(guān)系(relationships)

推薦(referral)

恢復(fù)(recovery)

2、4R理論的特點

3、4P、4C、4R三者的關(guān)系

五、新營銷環(huán)境下企業(yè)員工的責任與使命

為什么研發(fā)人員認為的好產(chǎn)品不一定有市場

客戶導(dǎo)向時代決定客戶購買的關(guān)鍵因素是客戶優(yōu)勢

客戶導(dǎo)向時代企業(yè)員工的觀念與意識

客戶導(dǎo)向時代企業(yè)員工的責任與使命

案例:寶潔公司以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)

第二章服務(wù)營銷時代的全員營銷

一、服務(wù)營銷時代企業(yè)員工的工作導(dǎo)向

服務(wù)營銷生產(chǎn)的意義

服務(wù)營銷的三大特征

二、什么是全員營銷

案例分享

寶馬汽車的一名生產(chǎn)工人

日本某百貨商場一名衛(wèi)生員

三、全員營銷的意義

四、全員營銷的誤區(qū)

全體人員做營銷,人人頭上有銷售指標,人人頭上有壓力,成為全“怨”營銷

其它部門插手營銷,人人都想管營銷

既然營銷人人有責任,大家你相互扯皮和推諉

五、如何成功實施全員營銷戰(zhàn)略

1、客戶導(dǎo)向

討論:誰是我們的客戶?

2、全員導(dǎo)向

3、全過程導(dǎo)向

4、全部門導(dǎo)向

第三章狼道營銷團隊打造

一、一切都從認識狼開始

1、令人愛恨交織的狼!

2、提起狼為何有恐懼感?

視頻:動物世界中真實的狼

二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸

1、體驗式訓(xùn)練:拉幫結(jié)派

案例:羊為何會被狼吃掉?

2、缺乏狼道的團隊特征

三、狼道營銷團隊的六大特征

1、雄心壯志,目光敏銳,思路清晰

案例:我的文章《論職業(yè)經(jīng)理人的痛與悲》為何網(wǎng)上傳播如此廣泛

勇于競爭,主動出擊,先入為主

檢驗式訓(xùn)練:誰要我的錢

超強自信,永不言敗,堅忍不拔

案例:狼的捕獵成功機率

停止空談,立即行動,百分執(zhí)行

專注目標,重視細節(jié),績效**

案例:買火車票

相互信任,協(xié)同作戰(zhàn),團隊為王

體驗式情景訓(xùn)練:信任與不信任


 


 


 

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課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例:羊為何會被狼吃掉?2.令人愛恨交織的狼!3.提起狼為何有恐懼感?視頻:動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志,目光敏銳,思路清晰2、勇于競爭,主動出擊,先入為主3、超強自信,永不言敗,堅忍不拔4、停止空談,立即行動

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  第Ⅰ部分什么是職業(yè)化  講職業(yè)化的內(nèi)涵  職業(yè)化是什么  職業(yè)化的真正含義  職業(yè)化與價值觀有關(guān)  職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道  第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙  要你做,還是你要做  靠專業(yè)生存,還是靠關(guān)系生存  選擇高效,還是選擇低效  步步為“贏”,還是原地踏步  第三講為什么我們不夠職業(yè)化  我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境  員工根本沒有那根

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  章深度分銷營銷模式管理策略  一、關(guān)于深度分銷正確認識  1.深度分銷的概念  2.深度分銷模式特點  3.深度分銷的優(yōu)點  4.深度分銷的誤區(qū)  二、行業(yè)深度分銷意義  1.提升企業(yè)對渠道的掌控力  2.提升企業(yè)對消費者的溝通  3.提升品牌影響力和忠誠度  4.提升競爭壁壘和營銷效益  三、適合深度分銷的市場條件  1.品牌成熟度高  2.市場需求量

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  二、市場營銷發(fā)展的幾個階段  1.工廠導(dǎo)向型  2.產(chǎn)品導(dǎo)向型  3.品牌導(dǎo)向型  案例:海信與海爾的較量  三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化  1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑  2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素,不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道,還有品牌、客戶  3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通  4.購買的決定權(quán)越來越

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  課程大綱:  章經(jīng)銷商贏利模式的反思  一、關(guān)于贏利模式的思考  1、盈利與贏利的區(qū)別  2、什么是贏利模式  二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素  1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題  管理不規(guī)范(制度、人、財、物、庫存等)  員工整體素質(zhì)低  員工的執(zhí)行力差  運營及隱性成本大  市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢  2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題  經(jīng)營思路落后

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  章營銷不是戰(zhàn)爭  一、從《營銷戰(zhàn)》說起  《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的,譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare?!  稜I銷戰(zhàn)》開篇提出:“當今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù),因為所有的公司都遵循同樣的原則:市場營銷是戰(zhàn)爭,是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝,以巧取勝,以強取勝。”  二、營銷真

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  章品牌的涵義與價值  一、什么是品牌?  1、品牌定義  2、企業(yè)為何做品牌  3、案例:品牌與消費者溝通的價值  二、品牌的特性  1、排他性、專有性  2、無形性  3、傳播性  4、雙方性  5、資產(chǎn)性  6、持續(xù)性  三、品牌的功能  1、品牌的主要功能  2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面  四、品牌價值與品牌力  1、品牌建立的三個階段  2、品

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  章促銷的相關(guān)概念  一、促銷的概念  科特勒定義  本人的定義  二、促銷的目的  1.戰(zhàn)術(shù)目的:促進銷量的提升  2.戰(zhàn)略目的:實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?! ?、促銷的實戰(zhàn)性目的  新品上市,吸引消費者?! 〈驌魧κ郑嵘齼?yōu)勢。  爭奪消費者,拓展市場。  讓利消費者,增加銷量?! ?chuàng)造競爭優(yōu)勢,延長產(chǎn)品生命。  回饋消費者,提升品牌價值。  三、

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  章賣場談判綜述  一、什么是賣場談判  二、賣場談判的目的  三、賣場談判的原則  四、賣場談判的準備  1、人員準備  2、時空地點選擇  3、收集信息的方法  4、確定目標  5、擬定計劃  6、開場方式  7、談判內(nèi)容  8、談判能力  五、賣場談判中談判人員的四種類型分析  1.狐貍型  2.豬型  3.驢型  4.老虎型  六、賣場談判的五個階

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  章新形勢下營銷趨勢(1小時)  一、思考:許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢  二、市場營銷發(fā)展的幾個階段  1.工廠導(dǎo)向型  2.產(chǎn)品導(dǎo)向型  3.品牌導(dǎo)向型  案例:海信與海爾的較量  三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化  1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑  2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素,不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道,還有品牌、顧客 

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