高效談判技巧

  培訓(xùn)講師:蘇鴻志

講師背景:
蘇鴻志老師介紹蘇鴻志老師,男,企業(yè)高級(jí)顧問(wèn),45歲,出生于生日:1966年3月31日,出生地點(diǎn)臺(tái)灣?,F(xiàn)居住址:北京市。蘇鴻志先生曾先后就讀臺(tái)灣中原大學(xué)資訊工程學(xué)系,畢業(yè)于清華大學(xué)獲MBA工商管理碩士學(xué)位。任北大經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座教授,社科院研究生 詳細(xì)>>

蘇鴻志
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高效談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

高效談判技巧


新世紀(jì)銷售的特點(diǎn)

供需問(wèn)題

談判的追求

買賣雙方的正確立場(chǎng)

追求雙贏

雙贏的定義

怎么創(chuàng)造雙贏

談判的雙方能雙贏嗎?

注意言辭

不同的說(shuō)法產(chǎn)生不同結(jié)果

神父的案例

表達(dá)的練習(xí)

重視中國(guó)特色

推拖拉

拐彎

正確的說(shuō)話方式

橫向思考—6Hats

白色代表

紅色代表

黃色代表

黑色代表

綠色代表

藍(lán)色代表

角色扮演:百貨商場(chǎng)

談判前的準(zhǔn)備

收集信息

那些是相關(guān)信息?

從什么途徑收集?

數(shù)字會(huì)說(shuō)話

數(shù)字會(huì)騙人

找出有效的信息

合理推斷

明確你的目標(biāo)

你要得到什么?

你可以付出什么?

有哪些不可以退讓?

盤點(diǎn)你的籌碼

確認(rèn)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)

貨品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)

付款方式

附加條款

人的準(zhǔn)備

角色分工

談判中的各種角色

學(xué)習(xí)地下黨

場(chǎng)地、物品的選擇

在哪里談?

現(xiàn)場(chǎng)需要哪些物品?

座位如何安排

面對(duì)面

側(cè)面

同一側(cè)

七個(gè)談判開局策略--每前進(jìn)一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛

開高價(jià)

如何應(yīng)對(duì)高價(jià)策略?

分割

如何應(yīng)對(duì)分割策略?

不接受**次出價(jià)

如何應(yīng)對(duì)?

故作驚訝

如何應(yīng)對(duì)?

表演練習(xí)

測(cè)謊術(shù)

不情愿

如何應(yīng)對(duì)

表演案例:賣游艇

挑刺練習(xí)

集中精神

談判注意要點(diǎn)

隨時(shí)提醒自己重點(diǎn)在哪里

對(duì)方的所有行為和言辭的真正目的

老虎鉗

如何應(yīng)對(duì)

六個(gè)談判中期策略

上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

應(yīng)對(duì)方式

避免敵對(duì)

貴婦人與狗

先學(xué)不生氣,后學(xué)氣死人

學(xué)會(huì)三階段說(shuō)話法

服務(wù)貶值

溺水的富翁

礦泉水值多少錢?

你的好機(jī)會(huì)

中西方的差異

中國(guó)的人情

外國(guó)的人情

折中

學(xué)會(huì)算術(shù)

折中是公平的

互相讓步

誰(shuí)來(lái)折中?

燙手山芋

問(wèn)題是誰(shuí)的?

流程規(guī)定怎么辦?

降價(jià)好嗎?

重要問(wèn)題

客戶都要買便宜商品

那些因素比價(jià)格重要?

禮尚往來(lái)

學(xué)會(huì)跳舞

不要只爭(zhēng)執(zhí)一個(gè)條件

五個(gè)談判后期策略—促促使成交

黑臉白臉

對(duì)策

表演:夫妻買電器

蠶食鯨吞

賭徒心理學(xué)

推雪球

不要求客戶一次買齊

第二次努力

讓步

四種錯(cuò)誤的讓步

正確的讓步

后悔

雙刃劍,小心使用

哪些地方可以使用

禁忌

弄清對(duì)方的目標(biāo)

領(lǐng)導(dǎo)

質(zhì)量

低價(jià)格

我們是同一國(guó)的

刺激成交的方法

談判中可能的圈套

敵人的圈套

摘櫻桃策略

升級(jí)策略

小道消息

重要的一招

三十六計(jì),走為上策

大的壓力

謹(jǐn)記你的目標(biāo)

巴頓將軍的話

必輸?shù)那闆r

擺脫困境

對(duì)抗

僵持

僵局

談判之后的工作

落實(shí)到文字上

電話溝通怎么辦?

確認(rèn)雙方進(jìn)一步動(dòng)作

不要使用模糊字眼

會(huì)談判沒(méi)有用,會(huì)要錢才是高手



 

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員工培訓(xùn)與發(fā)展【課程背景】現(xiàn)實(shí)的培訓(xùn)活動(dòng)如何展開培訓(xùn)管理如何進(jìn)行如何提高培訓(xùn)的投資回報(bào)率或?qū)崿F(xiàn)較好的培訓(xùn)效果來(lái)自方方面面的信息顯示,情況不容樂(lè)觀。許多企業(yè)缺乏培訓(xùn)需求分析的環(huán)節(jié),更多的企業(yè)有培訓(xùn)計(jì)劃但沒(méi)有培訓(xùn)的實(shí)施,有些企業(yè)不做培訓(xùn)效果評(píng)估或只是形式上應(yīng)付一下,有些企業(yè)的培訓(xùn)沒(méi)有實(shí)際效果甚至產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)。如何滿足社會(huì)尤其是企業(yè)組織龐大的培訓(xùn)管理需求【課程收益】

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新員工訓(xùn)練--職業(yè)化素養(yǎng)提綱第一部分職業(yè)化心態(tài)轉(zhuǎn)變學(xué)生時(shí)期和就業(yè)時(shí)期的區(qū)別工作動(dòng)機(jī)管理職業(yè)化人才的七個(gè)特征職業(yè)習(xí)慣追求卓越成功必備戰(zhàn)勝自己展現(xiàn)自我工作必須職業(yè)操守活動(dòng):王子救公主職業(yè)素養(yǎng)精神敬業(yè)責(zé)任專業(yè)創(chuàng)新協(xié)作規(guī)范能力思維能力執(zhí)行能力學(xué)習(xí)能力溝通能力情緒控制時(shí)間管理員工分類商務(wù)禮儀商務(wù)禮儀的三A原則AcceptAppreciateAdmire商務(wù)禮儀的作用提

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員工職業(yè)化素質(zhì)提升【課程背景】員工參加工作之后,在四十年的職業(yè)生涯中,應(yīng)該怎么度過(guò)。追求自己的理想,追求更好的生活,追求自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)等等,都必須要在這四十年之間完成。如何有效的利用四十年的工作時(shí)間,有效的爭(zhēng)取自己的機(jī)會(huì),完成自己設(shè)定的目標(biāo),是這門課城探討的主要內(nèi)容。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),一個(gè)良好的職業(yè)發(fā)展系統(tǒng),是留住優(yōu)秀人才的重要手段。企業(yè)提供一個(gè)完整的發(fā)展途徑,采

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執(zhí)行力與責(zé)任心提升【課程背景】執(zhí)行力是指每一單個(gè)的人把上級(jí)的命令和想法變成行動(dòng),把行動(dòng)變成結(jié)果,從而保質(zhì)保量完成任務(wù)的能力。這屬于自由意識(shí)的范圍,完全依靠員工各自的主動(dòng)性和動(dòng)機(jī)。但是,企業(yè)的成敗有絕大部分卻肇因于執(zhí)行力的高低。因此,員工的執(zhí)行力與執(zhí)行意愿,直接決定企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。責(zé)任心是保障執(zhí)行意愿的最重要因素。具有責(zé)任心的員工,才會(huì)想方設(shè)法的保質(zhì)保量

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團(tuán)隊(duì)協(xié)作與凝聚力提升提綱團(tuán)隊(duì)概念這是團(tuán)隊(duì)嗎?你在團(tuán)隊(duì)中是什么能量?群體和團(tuán)隊(duì)活動(dòng):王子救公主團(tuán)隊(duì)的作用團(tuán)隊(duì)的角色定位團(tuán)隊(duì)的行為曲線團(tuán)隊(duì)的建設(shè)原則團(tuán)隊(duì)凝聚力活動(dòng):搭寶塔凝聚力的三個(gè)方面團(tuán)隊(duì)本身的吸引力不同需求的團(tuán)隊(duì)成員能得償所愿成員互相之間的吸引力實(shí)際行為設(shè)計(jì)高效團(tuán)隊(duì)分工與合作溝通、協(xié)調(diào)、激勵(lì)靈活授權(quán)、及時(shí)決策活動(dòng):甲殼蟲樂(lè)隊(duì)高效團(tuán)隊(duì)的九個(gè)特征一致的承諾相互的

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微課程制作技巧【課程背景】隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)不斷普及,信息傳遞變得越來(lái)越迅速,體積越來(lái)越??;人們工作時(shí)間被切割的更零碎,但是學(xué)習(xí)的需求卻不斷地升高。于是微課程的重要性與學(xué)習(xí)效果就更為突出。利用許多的零碎時(shí)間片段,學(xué)習(xí)長(zhǎng)度5分鐘上下的一個(gè)知識(shí)點(diǎn),日積月累下,一樣可以取得非常豐富的知識(shí)積累?!菊n程收益】了解當(dāng)前信息傳播途徑,學(xué)習(xí)制作微課程的過(guò)程與技巧,課堂產(chǎn)出一份自制

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微課制作指導(dǎo)教程提綱什么是微課現(xiàn)代教育環(huán)境變化學(xué)習(xí)趨勢(shì)云計(jì)算對(duì)教育的影響新時(shí)代的教育產(chǎn)物--微課如何設(shè)計(jì)微課內(nèi)容本微課目的微課內(nèi)容知識(shí)點(diǎn)理論支撐案例總結(jié)邏輯思維練習(xí)常用的四種思維方式慣性思維線性思維水平思維結(jié)構(gòu)化思維四個(gè)重點(diǎn)原則以終為始分析分解MECE8020原則結(jié)構(gòu)化的表達(dá)四個(gè)原則自上而下層次清晰結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單重點(diǎn)突出范例:面試匯報(bào)練習(xí):工作匯報(bào)微課制作原則微課

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解決問(wèn)題與作出決策(PSDM)【課程背景】管理工作就是面對(duì)不斷出現(xiàn)的問(wèn)題,并且針對(duì)性的解決問(wèn)題,使工作成果不斷地朝既定目標(biāo)前進(jìn)。評(píng)估管理效率,則是降低資源投入,提升成功概率。如何更理性的去找出合適的問(wèn)題解決方法,做出更合乎企業(yè)需求的決策,則是衡量管理者能力的一項(xiàng)重要指標(biāo)【課程收益】1.如何用結(jié)構(gòu)化的方法解決企業(yè)通常面對(duì)的非結(jié)構(gòu)化問(wèn)題。2.如何引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)面對(duì)復(fù)雜

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系統(tǒng)化打造優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)【課程背景】“領(lǐng)導(dǎo)與管理”是企業(yè)的管理者的一種職務(wù)能力的培訓(xùn),是一種強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、創(chuàng)新能力的管理訓(xùn)練,從而達(dá)到增強(qiáng)自身綜合素質(zhì),提高人際領(lǐng)導(dǎo)能力,在實(shí)踐中掌握和運(yùn)用管理工具。既贏得結(jié)果,又贏得人心!在培訓(xùn)中進(jìn)行個(gè)人面、人際面、組織面等各種能力的考核,對(duì)話式、體驗(yàn)式、參與式教學(xué),獲得思維的啟迪和行為的改變指引?!菊n程成果】系統(tǒng)化的

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新任管理者的十項(xiàng)必修課程【課程背景】要想成為一名優(yōu)秀的部門主管,需經(jīng)過(guò)十年時(shí)間的磨練。一個(gè)未接受過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練的管理者,其管理經(jīng)驗(yàn)累積直到合格,期間企業(yè)需要付出相當(dāng)?shù)某杀荆髽I(yè)重視管理人員的培育與成長(zhǎng),但是新提升的管理者如何縮短成長(zhǎng)周期,如何減少失誤,提高效率,加速管理者成長(zhǎng)呢?本課程為企業(yè)分憂,為個(gè)人指點(diǎn)方向,幫助新任經(jīng)理在有限的時(shí)間內(nèi)做好角色轉(zhuǎn)換,導(dǎo)入系統(tǒng)化

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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