關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)攻防實(shí)戰(zhàn)

  培訓(xùn)講師:李平

講師背景:
李平小姐Viviennelee培訓(xùn)總課時(shí):500H培訓(xùn)學(xué)員總?cè)藬?shù):近千人數(shù)教育背景與管理培訓(xùn)資格專(zhuān)業(yè):人力資源管理輔修課程:神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)、行為心理學(xué)曾獲得著名外資企業(yè)"鈴鹿富士施樂(lè)"內(nèi)部高級(jí)講師資格證書(shū);歷任香港真明麗內(nèi)部?jī)?yōu)秀講師;日本鈴 詳細(xì)>>

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關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)攻防實(shí)戰(zhàn)

**部分:關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)意義

1、 從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)理解關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略地位

2、 從行業(yè)發(fā)展及產(chǎn)業(yè)政策認(rèn)知關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)意義

3、 從標(biāo)桿企業(yè)、同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把握關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)作用

4、從市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)認(rèn)知關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的必要性和緊迫性

5、從銷(xiāo)售觀念理解關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)演變

6、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)

7、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)誤區(qū)

總結(jié):

1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)和核心是什么?

2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)我們銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的實(shí)際指導(dǎo)意義 

 

第二部分:關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)獲勝的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1、 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)勝于好的心態(tài)

案例:一切都很不利,但是他居然反敗為勝。原因是什么?

2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)勝于好的思路

案例:老師傅為啥做不過(guò)新學(xué)生?

3、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)勝于好的境界

案例:工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“麻將人生的五個(gè)境界”

 

第三部分:關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)攻術(shù)---五個(gè)戰(zhàn)術(shù)

1、戰(zhàn)術(shù)一、從“五位一體”中尋找關(guān)系線(xiàn)索

案例:尋找冶金行業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售線(xiàn)索

2、戰(zhàn)術(shù)二、用“GPS”定位客戶(hù)關(guān)系

案例:繪制電力行業(yè)客戶(hù)地圖

3、戰(zhàn)術(shù)三、制定銷(xiāo)售策略,輕松突破關(guān)系“瓶頸”

A、策略的**步:找到目標(biāo)客戶(hù)

B、策略的第二步:找對(duì)人,在關(guān)系中間找關(guān)系,在客戶(hù)中找到接受我們的人

C、策略的第三步:找對(duì)信息

D、策略的第四步:?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題

E、策略的第五步:聽(tīng)對(duì)問(wèn)題

F、策略的第六步:找對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

案例:某公司采購(gòu)組織構(gòu)架分析圖

4、戰(zhàn)術(shù)四、中國(guó)式關(guān)鍵人關(guān)系建立和保持

A、中國(guó)式關(guān)系建立**步:建立好感(九字決)

B、中國(guó)式關(guān)系建立第二步:建立信任(六種方法)

C、中國(guó)式關(guān)系建立第三步:滿(mǎn)足需求(建立利益關(guān)系)

D、中國(guó)式關(guān)系建立第四步:建立情感(三大關(guān)鍵)

E、中國(guó)式關(guān)系建立第五步:設(shè)置壁壘(關(guān)系的技術(shù)處理2個(gè)重要方面、三種境界)

案例:某公司投標(biāo)失敗分析

5、戰(zhàn)術(shù)五、談判與簽約

A、談判中的八種力量—沒(méi)有力量無(wú)法談判

B、價(jià)格談判的四大經(jīng)典策略

 

第四部分:關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的防衛(wèi)術(shù)---維護(hù)客戶(hù)關(guān)系發(fā)展

1.防衛(wèi)原理一、客戶(hù)與供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展的規(guī)律

2.防衛(wèi)原理二、忠誠(chéng)客戶(hù)可以為企業(yè)帶來(lái)更多利潤(rùn)

3.防衛(wèi)術(shù)一、進(jìn)攻是好的防衛(wèi)

4.防衛(wèi)術(shù)二、縱深防御、關(guān)系雪球

5.防衛(wèi)術(shù)三、多樣化的客情維護(hù)手段建立

6.防衛(wèi)術(shù)四、壁壘防御、客戶(hù)轉(zhuǎn)換成本的概念

7.防衛(wèi)術(shù)總結(jié):與客戶(hù)間建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的三個(gè)要點(diǎn)

實(shí)戰(zhàn)操練---案例研討:40萬(wàn)的采購(gòu)項(xiàng)目怎么飛了呢?


 


 

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部分、執(zhí)行力系統(tǒng)必須轉(zhuǎn)型升級(jí)的信號(hào)1、出現(xiàn)動(dòng)力問(wèn)題為什么員工渴望發(fā)展、渴望拿到更高的工資,卻不積極努力?為什么獎(jiǎng)金越發(fā)越多人卻越來(lái)越難管?為什么老板有方向、沒(méi)力量,員工有力量、沒(méi)方向?2、出現(xiàn)協(xié)調(diào)問(wèn)題為什么上下級(jí)之間、部門(mén)之間、空降兵與老員工之間無(wú)法達(dá)到理想的和諧?為什么高層指責(zé)中層,中層指責(zé)員工,而員工抱怨中層,中層抱怨高層,高層抱怨老板?為什么中層主管沒(méi)

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部分——中層干部如何理解和把握自己的角色—角色認(rèn)知能力1.中層干部的現(xiàn)狀1)思考:請(qǐng)用一個(gè)字來(lái)形容中層干部的現(xiàn)狀?2)是什么原因造成了這種現(xiàn)狀3)先天Vs.后天2.中層干部的角色認(rèn)知1)管理者與非管理者的根本差別是什么?2)什么是中層干部的核心職責(zé)?3)中層干部的三項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)4)中層干部管理的五大工作5)中層干部在企業(yè)架構(gòu)里的位置3.中層干部的成長(zhǎng)1)管理者

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訓(xùn)練項(xiàng)目一、破冰活動(dòng)1、世界級(jí)的成功思維。2、《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》3、學(xué)習(xí)的重要性4、世界唯一不變的就是變;5、具備自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)需要哪些方面;6、自畫(huà)像(10分鐘)分享;7、學(xué)會(huì)掌控自己訓(xùn)練項(xiàng)目二、團(tuán)隊(duì)組建1、分團(tuán)建班分享2、團(tuán)隊(duì)士氣大比拼分享3、踩報(bào)紙的游戲分享4、抬竿的游戲分享5、結(jié)手鏈的活動(dòng)分享6、績(jī)效的考核,團(tuán)隊(duì)需要每個(gè)人的努力和付出,朝著目標(biāo)努力訓(xùn)

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模塊:沒(méi)有戰(zhàn)略,企業(yè)會(huì)怎么樣?u是什么導(dǎo)致企業(yè)不能持續(xù)?u如何把握企業(yè)經(jīng)營(yíng)的規(guī)律?咨詢(xún)要點(diǎn):戰(zhàn)略就是對(duì)未來(lái)的一種判斷與選擇,實(shí)際上這只說(shuō)對(duì)了一半,另一半是,這種選擇必須遵循基本的“規(guī)律”n戰(zhàn)略拿來(lái)做什么用?n沒(méi)有戰(zhàn)略,企業(yè)會(huì)怎么樣?第二模塊:如何凝聚人心?u為什么我們的企業(yè)缺乏清晰的方向與持續(xù)不斷的力量?如何獲得這種力量?咨詢(xún)要點(diǎn):外在的東西,不管是錢(qián)、權(quán)力

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部分:統(tǒng)一思維和語(yǔ)境——到底什么是“戰(zhàn)略”1、具體案例,從多維角度透徹理解戰(zhàn)略的內(nèi)涵和本質(zhì)2、站在巨人的肩膀上:回顧歐美戰(zhàn)略管理理論和實(shí)踐的演變3、中國(guó)企業(yè)戰(zhàn)略管理體系建立的通用方法和成功案例4、概括與總結(jié):制定戰(zhàn)略規(guī)劃的要點(diǎn)和常見(jiàn)誤區(qū)第二部分:成長(zhǎng)型企業(yè)戰(zhàn)略困惑1、什么才是成長(zhǎng)型企業(yè)?2、成長(zhǎng)型企業(yè)處于生命周期什么位置?3、成長(zhǎng)型企業(yè)處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中什么樣的

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模塊:成長(zhǎng)型企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃編制難在哪里?1、成長(zhǎng)型企業(yè)要不要編制年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃?2、是什么導(dǎo)致年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃流產(chǎn)?第二模塊:成長(zhǎng)型企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃從哪里來(lái)?1、戰(zhàn)略規(guī)劃2、目標(biāo)分解3、外部分析4、內(nèi)部分析5、數(shù)據(jù)收集第三模塊:成長(zhǎng)型企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃到哪里去?1、全方位溝通2、考核掛鉤3、階段審視第六模塊:年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃如何編制?1、什么才是有效、實(shí)用的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃2

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部分.推行KPI與績(jī)效管理體系需要解決的三大問(wèn)題1、企業(yè)建立績(jī)效體系所面臨的方法問(wèn)題;  以感覺(jué)為基礎(chǔ)判斷還是以事實(shí)為基礎(chǔ)判斷?  短期考核還是長(zhǎng)期考核?  短期利益還是長(zhǎng)期利益?  關(guān)鍵業(yè)績(jī)還是非關(guān)鍵業(yè)績(jī)?  績(jī)效管理如何與戰(zhàn)略接口?  KPI成績(jī)與獎(jiǎng)金掛鉤的問(wèn)題?2、經(jīng)理人與員工的認(rèn)識(shí)對(duì)推行績(jī)效管理的影響;  傳統(tǒng)文化對(duì)績(jī)效管理的影響  為什么沒(méi)有人愿意

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部分付薪學(xué)問(wèn)1、薪酬的本質(zhì)是什么,如何看待它的激勵(lì)性?2、什么是全面薪酬管理,如何有效、長(zhǎng)期地激勵(lì)員工3、薪酬工資和福利的本質(zhì)區(qū)別是什么,設(shè)計(jì)目的有什么不同4、薪酬體系設(shè)計(jì)的大著力點(diǎn)是什么,公平還是激勵(lì)?5、如何設(shè)計(jì)全年度薪資體系與政策5、如何改革薪資結(jié)構(gòu)以獲得企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第二部分低成本高激勵(lì)薪資設(shè)計(jì)理念1、三種公平性對(duì)企業(yè)薪酬的戲劇化影響2、低成本高激勵(lì)薪

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模塊:流程不順的表象1、有流程不執(zhí)行,部門(mén)各自為政,山頭主義2、對(duì)“人負(fù)責(zé)”不是“對(duì)事負(fù)責(zé)”3、各部門(mén)扯皮造成內(nèi)耗4、政出多門(mén),流程泛濫5、流程繁雜,程序環(huán)節(jié)過(guò)多第二模塊:流程不順的根源1、領(lǐng)導(dǎo)人:想法太多,方法太少。2、中層干部:上面變得太快,下面做得太少。3、員工:借口太多,行動(dòng)太少。4、共同點(diǎn):議論太多,行動(dòng)太少。5、一個(gè)怪圈:老板罵中層,中層罵員工,

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模塊:企業(yè)文化內(nèi)容解讀技術(shù)1、企業(yè)管理的四個(gè)境界2、企業(yè)文化是什么3、小故事感悟企業(yè)文化4、企業(yè)文化的意義與核心5、企業(yè)文化體系建設(shè)的主要內(nèi)容6、企業(yè)文化理念體系6大要素7、企業(yè)文化落地實(shí)質(zhì)8、愿景、使命、核心價(jià)值觀第二模塊:企業(yè)文化的診斷技術(shù)1、什么是優(yōu)良文化2、什么是病態(tài)文化3、企業(yè)文化診斷作用4、企業(yè)文化診斷工具第三模塊:企業(yè)文化的梳理技術(shù)1、企業(yè)文化

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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