營銷管理創(chuàng)新 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：劉春華

講師背景：
劉春華老師【講師介紹】中國管理界十大優(yōu)秀培訓(xùn)師。中國營銷界最高獎項金鼎獎獲得者；帥康集團(tuán)常務(wù)副總裁,海爾集團(tuán)市場營銷部長兼企業(yè)文化部部長；海爾大學(xué)首席講師；是不脫產(chǎn)的實戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家；北大經(jīng)濟(jì)管理博士，南開大學(xué)企業(yè)管理博士，是目前企業(yè)界少有 詳細(xì)>>

劉春華
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營銷管理創(chuàng)新 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

營銷管理創(chuàng)新 內(nèi)訓(xùn)

 

一、   認(rèn)識營銷管理

1、營銷的本質(zhì)不是賣而是買：

（1）、營銷與銷售的本質(zhì)區(qū)別；

（2）、營銷在組織結(jié)構(gòu)中的地位

2、中國的企業(yè)缺營銷：

案例：為什么海爾的小小神童洗衣機(jī)可以消滅淡旺季？

3、營銷應(yīng)作“贏消”：

（1）、如何贏得消費者的心：——家電下鄉(xiāng)中是如何“贏在后一公里”？

（2）、從洗地瓜的洗衣機(jī)的啟示

4、營銷的4P和4C理念視角：

（1）、4P：從生產(chǎn)商視角；

（2）、4C：從客戶的視角；


 

二、營銷管理策略

1、營銷的產(chǎn)品策略：

2、營銷的價格策略：

3、營銷的渠道策略：

4、營銷的促銷策略：

5、營銷的用戶策略

6、營銷的客戶策略

7、營銷的品牌策略


 

三、營銷管理重心

1、營銷的關(guān)鍵點：尋找客戶熱鍵

2、營銷的三個境界：

關(guān)系營銷：

方案營銷：

價值營銷：

戰(zhàn)略營銷：

3、營銷的開始和結(jié)束：服務(wù)

（1）、服務(wù)≠售后≠維修；

（2）、服務(wù)就是要創(chuàng)造用戶感動，實現(xiàn)增值；

（3）、技術(shù)創(chuàng)新在營銷創(chuàng)新中的地位和作用；

（4）、海爾的服務(wù)運營模式；

（5）、海爾的服務(wù)升級。

案例：服務(wù)在海爾營銷中的地位和作用

4、12345星級服務(wù)規(guī)范務(wù)


 

四、海爾營銷策略

1、海爾營銷管理的發(fā)展歷程：

（1）、四個發(fā)展戰(zhàn)略階段；

（2）、海爾的吃休克魚的案例；

（3）、登上哈佛講壇的背后；

（國際化化營銷發(fā)展的“縫隙理論”和“突破點”）

2、海爾獨有的營銷模式

（1）、事件營銷；

（2）、故事營銷；

（3）、造勢理論。

3、海爾營銷的閉環(huán)原則：

（1）、海爾全流程的營銷環(huán)節(jié)；

（2）、服務(wù)是營銷的開始而不是結(jié)束；

4、海爾營銷的成功案例互動


 

五、如何營銷管理

1、讓營銷界癡迷的“倒三角經(jīng)營體

（1）、從正三角到倒三角的轉(zhuǎn)變，領(lǐng)導(dǎo)者從發(fā)號施令到資源提供的轉(zhuǎn)變，意味著職能的減弱，市場的加強(qiáng)；

（2）、倒三角讓原來的組織結(jié)構(gòu)從原來的直線式變?yōu)榱司仃嚱Y(jié)構(gòu)式。

2、開發(fā)市場的5要素：

（1）、目標(biāo)群體定位及對應(yīng)的開發(fā)策略；

（2）、三情分析、SWOT分析；

（3）、日事日畢，日清日高；

（4）、建設(shè)服務(wù)團(tuán)隊真誠奉獻(xiàn)的精神；

（5）、培養(yǎng)自己特色的市場服務(wù)人員。

3、幾個有效地營銷工具：

(1)賣點提煉法：135方法；

(2)渠道拓展法：1525方法；

(3)渠道創(chuàng)新：網(wǎng)絡(luò)的拓展和利用；

(4)促銷的創(chuàng)新：軟件決定硬件理論；

(5)新聞公關(guān)：讓你的企業(yè)成為焦點。

4、營銷需要處理的三個關(guān)系


 

六．營銷管理態(tài)度

1、企業(yè)應(yīng)該做到的“三轉(zhuǎn)”、“三盡”、五動“

（1）、企業(yè)應(yīng)該“三轉(zhuǎn)”：

轉(zhuǎn)變：從“企業(yè)的信息化”向“信息化的企業(yè)”轉(zhuǎn)變。

轉(zhuǎn)型：從制造行業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型。

轉(zhuǎn)化：向建立人單合一的雙贏文化轉(zhuǎn)變。

（2）三盡

下君，盡己之能；

中君，盡人之力。

上君，盡人之智。

（3）、五動

勤于跑動，

賣點（方案）生動，

創(chuàng)造感動，

利益驅(qū)動，

馬上行動

2、關(guān)于競爭對手

（1）、在市場競爭中，你不可能超越和壓倒競爭對手，但是你可以領(lǐng)先競爭對手。

（2）、從木桶延伸理論來看，你只要高出對手一籌哪怕是半籌就可以制勝。

（3）、專注用戶需求，而不是專注于競爭對手。

（4）、離用戶越近，離對手越遠(yuǎn)。

（5）、顛覆自己，別顛覆對手。

（6）、戰(zhàn)勝自己，別企圖戰(zhàn)勝對手。

（7）、感謝你的對手，讓你時刻充滿了活力。

3、營銷問題警示

（1）、終端的問題就是領(lǐng)導(dǎo)的問題。

（2）、看不出問題就是大的問題。

（3）、重復(fù)出現(xiàn)的問題就是管理者的觀念問題。

（4）、部下的素質(zhì)低不是你的問題，但提高不了部下的素質(zhì)就是你的問題。

（5）、有問題不可怕，可怕的是面對問題束手無策，牢騷滿腹。

4、六項精進(jìn)原則

（1）、付出不亞于任何人的努力（天道酬勤）；

（2）、要謙虛，不要驕傲（“唯謙是福”）；

（3）、要每天反?。ㄒ娰t思齊）；

（4）、活著，就要感謝（知恩圖報）；

（5）、積善行、思利他（積善之家有余慶）；

（6）、忘卻感性的煩惱（痛苦是成長的過程）。

5、個人修養(yǎng)

（1）、寵辱不驚，自強(qiáng)不息；

（2）、得意不忘形，失意不失態(tài)；

（3）、要每天反省（見賢思齊）；

（4）、慎終如始，則無敗事；

（5）、勝人者有力，自勝者強(qiáng)；

（6）、動機(jī)至善，私心了無；

（7）、永遠(yuǎn)對你的用戶微笑，因為我們沒有理由對衣食父母橫眉冷對。

6、未來展望

（1）、今天的成功可能成為明天的羈絆；

（2）、別回頭欣賞自己留在沙灘上的腳印，大浪拂去一切成空；

（3）、創(chuàng)造性的模仿和借鑒；

（4）、學(xué)業(yè)修德，學(xué)以致用；

（5）、成功沒有絕對，只有相對，我們永遠(yuǎn)與成功賽跑；


 


 


 

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