營(yíng)銷管理與銷售技巧 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：劉春華

講師背景：
劉春華老師【講師介紹】中國(guó)管理界十大優(yōu)秀培訓(xùn)師。中國(guó)營(yíng)銷界最高獎(jiǎng)項(xiàng)金鼎獎(jiǎng)獲得者；帥康集團(tuán)常務(wù)副總裁,海爾集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷部長(zhǎng)兼企業(yè)文化部部長(zhǎng)；海爾大學(xué)首席講師；是不脫產(chǎn)的實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家；北大經(jīng)濟(jì)管理博士，南開(kāi)大學(xué)企業(yè)管理博士，是目前企業(yè)界少有 詳細(xì)>>

劉春華
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營(yíng)銷管理與銷售技巧 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

營(yíng)銷管理與銷售技巧 內(nèi)訓(xùn)

 

一、   認(rèn)識(shí)營(yíng)銷管理

1、營(yíng)銷的本質(zhì)不是賣而是買：

（1）、營(yíng)銷與銷售的本質(zhì)區(qū)別；

（2）、營(yíng)銷在組織結(jié)構(gòu)中的地位

2、中國(guó)的企業(yè)缺營(yíng)銷：

案例：為什么海爾的小小神童洗衣機(jī)可以消滅淡旺季？

3、營(yíng)銷應(yīng)作“贏消”：

（1）、如何贏得消費(fèi)者的心：——家電下鄉(xiāng)中是如何“贏在后一公里”？

（2）、從洗地瓜的洗衣機(jī)的啟示

4、營(yíng)銷的4P和4C理念視角：

（1）、4P：從生產(chǎn)商視角；

（2）、4C：從客戶的視角；


 

二、營(yíng)銷管理策略

1、營(yíng)銷的產(chǎn)品策略：

2、營(yíng)銷的價(jià)格策略：

3、營(yíng)銷的渠道策略：

4、營(yíng)銷的促銷策略：

5、營(yíng)銷的用戶策略

6、營(yíng)銷的客戶策略

7、營(yíng)銷的品牌策略


 

三、營(yíng)銷管理重心

1、營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)：尋找客戶熱鍵

2、營(yíng)銷的三個(gè)境界：

關(guān)系營(yíng)銷：

方案營(yíng)銷：

價(jià)值營(yíng)銷：

戰(zhàn)略營(yíng)銷：

3、營(yíng)銷的開(kāi)始和結(jié)束：服務(wù)

（1）、服務(wù)≠售后≠維修；

（2）、服務(wù)就是要?jiǎng)?chuàng)造用戶感動(dòng)，實(shí)現(xiàn)增值；

（3）、技術(shù)創(chuàng)新在營(yíng)銷創(chuàng)新中的地位和作用；

（4）、海爾的服務(wù)運(yùn)營(yíng)模式；

（5）、海爾的服務(wù)升級(jí)。

案例：服務(wù)在海爾營(yíng)銷中的地位和作用

4、12345星級(jí)服務(wù)規(guī)范務(wù)


 

四、海爾營(yíng)銷策略

1、海爾營(yíng)銷管理的發(fā)展歷程：

（1）、四個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略階段；

（2）、海爾的吃休克魚(yú)的案例；

（3）、登上哈佛講壇的背后；

（國(guó)際化化營(yíng)銷發(fā)展的“縫隙理論”和“突破點(diǎn)”）

2、海爾獨(dú)有的營(yíng)銷模式

（1）、事件營(yíng)銷；

（2）、故事?tīng)I(yíng)銷；

（3）、造勢(shì)理論。

3、海爾營(yíng)銷的閉環(huán)原則：

（1）、海爾全流程的營(yíng)銷環(huán)節(jié)；

（2）、服務(wù)是營(yíng)銷的開(kāi)始而不是結(jié)束；

4、海爾營(yíng)銷的成功案例互動(dòng)


 

五、如何營(yíng)銷

1、讓銷售界癡迷的“倒三角經(jīng)營(yíng)體

（1）、從正三角到倒三角的轉(zhuǎn)變，領(lǐng)導(dǎo)者從發(fā)號(hào)施令到資源提供的轉(zhuǎn)變，意味著職能的減弱，市場(chǎng)的加強(qiáng)；

（2）、倒三角讓原來(lái)的組織結(jié)構(gòu)從原來(lái)的直線式變?yōu)榱司仃嚱Y(jié)構(gòu)式。

2、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的5要素：

（1）、目標(biāo)群體定位及對(duì)應(yīng)的開(kāi)發(fā)策略；

（2）、三情分析、SWOT分析；

（3）、日事日畢，日清日高；

（4）、建設(shè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)真誠(chéng)奉獻(xiàn)的精神；

（5）、培養(yǎng)自己特色的市場(chǎng)服務(wù)人員。

3、幾個(gè)有效地營(yíng)銷工具：

(1)賣點(diǎn)提煉法：135方法；

(2)渠道拓展法：1525方法；

(3)渠道創(chuàng)新：網(wǎng)絡(luò)的拓展和利用；

(4)促銷的創(chuàng)新：軟件決定硬件理論；

(5)新聞公關(guān)：讓你的企業(yè)成為焦點(diǎn)。

4、營(yíng)銷需要處理的三個(gè)關(guān)系


 

六，銷售技巧

1.打開(kāi)顧客心中的鎖

2.吸引顧客的技巧

（1）門庭若市的景象

（2）消除客人去打破平靜的心理壓力

（3）塑造品牌形象

3.品牌包裝

4.成功銷售十要素

（1）激情、大聲、有親和力

（2）品牌包裝

（3）贊美

（4）先動(dòng)后說(shuō)，邊動(dòng)邊說(shuō)，快速演示產(chǎn)品買點(diǎn)

（5）煸情

（6）圈地運(yùn)動(dòng)

（7）打擊競(jìng)品

（8）問(wèn)需求、異議

（9）促成、逼單

（10）服務(wù)

七，銷售態(tài)度

1.企業(yè)應(yīng)該做到“三轉(zhuǎn)”“三盡”“五動(dòng)”

（1）三轉(zhuǎn)——轉(zhuǎn)變、轉(zhuǎn)型、轉(zhuǎn)化

（2）三盡——盡人之能、盡人之力、盡人之智

（3）三盡﹒續(xù)——市場(chǎng)人員的“選育用留”如何利用有專長(zhǎng)的員工

團(tuán)隊(duì)的分工與建設(shè)（合槽養(yǎng)豬，分槽養(yǎng)馬）

（4）五動(dòng)——勤于跑動(dòng)、賣點(diǎn)（方案）生動(dòng)、創(chuàng)造感動(dòng)、利益驅(qū)動(dòng)、馬上行動(dòng)

2．關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

（1）利用好你身邊的五種人

（2）三性與四牌理論

（3）營(yíng)銷中的三角形理論

八，銷售警示

1、關(guān)于問(wèn)題警示

（1）終端的問(wèn)題就是領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題

（2）看不出問(wèn)題就是大的問(wèn)題。

（3）重復(fù)出現(xiàn)的問(wèn)題就是管理者的觀念問(wèn)題。

（4）部下的素質(zhì)低不是你的問(wèn)題，但提高不了部下的素質(zhì)就是你的問(wèn)題。

有問(wèn)題不可怕，可怕的是面對(duì)問(wèn)題束手無(wú)策，牢騷滿腹。

2、六項(xiàng)精進(jìn)原則

（1）付出不亞于任何人的努力（天道酬勤）

（2）要謙虛，不要驕傲（“唯謙是?！保?/p>

（3）要每天反?。ㄒ?jiàn)賢思齊）

（4）活著，就要感謝（知恩圖報(bào)）

（5）積善行、思利他（積善之家有余慶）

（6）忘卻感性的煩惱（痛苦是成長(zhǎng)的過(guò)程）

九，個(gè)人銷售

（1）寵辱不驚，自強(qiáng)不息

（2）得意不忘形，失意不失態(tài)

（3）要每天反?。ㄒ?jiàn)賢思齊）

（4）慎終如始，則無(wú)敗事

（5）勝人者有力，自勝者強(qiáng)

（6）動(dòng)機(jī)至善，私心了無(wú)

（7）永遠(yuǎn)對(duì)你的用戶微笑

十，未來(lái)展望 


 


 


 


 


 


 


 

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