渠道招商與經(jīng)銷商管理

**篇：渠道招商，讓經(jīng)銷商從心動(dòng)到行動(dòng)

一、 準(zhǔn)備充足，爭(zhēng)取武裝到牙齒

1、 八國(guó)聯(lián)軍攻入京城是多少人，憑什么？

2、 你拿什么來(lái)跟經(jīng)銷商談？

3、 打動(dòng)經(jīng)銷商必備的七種武器

4、 相關(guān)話術(shù)與專業(yè)形象塑造

5、 相關(guān)事項(xiàng)的準(zhǔn)備

二、 優(yōu)化統(tǒng)籌，在成功率大的版塊努力

1、你所拜訪的經(jīng)銷商當(dāng)中失敗幾率高的是哪類？

2、為什么拜訪很多經(jīng)銷商都沒有結(jié)果？

3、不同類型經(jīng)銷商拜訪的原則

意向型：

無(wú)意型：

觀望型：

探問型：

非主要目標(biāo)型：

4、優(yōu)秀經(jīng)銷商的四大標(biāo)準(zhǔn)

1、有錢

2、有思想

3、有網(wǎng)絡(luò)

4、有人

三、陌生拜訪，降低防衛(wèi)心理、引發(fā)洽談興趣

1、三種已經(jīng)OUT的拜訪方式

呆板型：老板你好，我是XXX公司的，請(qǐng)多多關(guān)照

打聽型：老板好啊，近生意不錯(cuò)吧？

拍馬型：你這店搞得不錯(cuò)啊，很上檔次啊

2、鏡子暗示原理與開場(chǎng)白的要求

3、讓陌生客戶降低防衛(wèi)心理并產(chǎn)生興趣的兩大方式

4、新鮮實(shí)用的開場(chǎng)白話術(shù)

四、找到軟肋，引導(dǎo)經(jīng)銷商產(chǎn)生需求與渴望

1、為什么很多行為都做了無(wú)用功？

兩則故事

討論：經(jīng)銷商為什么沒產(chǎn)生興趣？

2、為什么要引導(dǎo)經(jīng)銷商？

三個(gè)決定你是否能成為銷售精英的問題

3、引導(dǎo)實(shí)例：生命重要還是錢重要？

4、經(jīng)銷商思維引導(dǎo)的四種路徑

陳述引導(dǎo)

鋪墊引導(dǎo)

借題引導(dǎo)

SPIN銷售引導(dǎo)

游戲：馬步測(cè)試

四類引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)演練

5、引導(dǎo)經(jīng)銷商需求的五大切入點(diǎn)

6、讓經(jīng)銷商心動(dòng)從讓經(jīng)銷商心痛開始

代理商經(jīng)銷商的七大痛苦與潛在渴求

7、找到切入點(diǎn)讓經(jīng)銷商產(chǎn)生渴求

換牙的故事

五、利益轉(zhuǎn)換，經(jīng)銷商興奮敏感點(diǎn)與切入點(diǎn)、需求點(diǎn)及核心利益點(diǎn)的轉(zhuǎn)化技巧

1、經(jīng)銷商四點(diǎn)轉(zhuǎn)化討論啟迪：兩個(gè)人你見誰(shuí)，兩杯水你讓誰(shuí)喝？

2、利益轉(zhuǎn)換實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

3、利益發(fā)掘轉(zhuǎn)化：黃瓜的故事

4、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)：列出三個(gè)優(yōu)勢(shì)分三組對(duì)經(jīng)銷商四點(diǎn)進(jìn)行深度轉(zhuǎn)化闡述

六、利益明確，經(jīng)銷商三大基本利益與業(yè)務(wù)員3氣合1的結(jié)合

1、我們到底是銷售什么的？

2、經(jīng)銷商為什么要與我們合作？

3、經(jīng)銷商3大基本利益與銷售引導(dǎo)的對(duì)應(yīng)

4、經(jīng)銷商3大基本利益與氣度表現(xiàn)的對(duì)應(yīng)

七、異議處理，經(jīng)銷商刁難業(yè)務(wù)員常用的21個(gè)問題解答

1、經(jīng)銷商產(chǎn)生異議的原因與目的

2、經(jīng)銷商異議的特點(diǎn)

3、經(jīng)銷商異議的類別

4、處理經(jīng)銷商異議的原則

5、處理經(jīng)銷商異議的方法

6、經(jīng)銷商刁難業(yè)務(wù)員常用的21個(gè)問題解答

八、魅力展示，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生信心與安全感

1、經(jīng)銷商不合作的主要原因是什么？

你信幾分？

2、讓經(jīng)銷商產(chǎn)生信心與安全感的五大源泉

對(duì)人有信心

對(duì)營(yíng)銷方案與政策的組合有信心

對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力有信心

對(duì)品牌競(jìng)爭(zhēng)力有信心

因成功實(shí)例而產(chǎn)生信心與安全感

對(duì)企業(yè)發(fā)展有信心和安全感

3、具說(shuō)服力的銷售工具

九、趁熱打鐵，促成經(jīng)銷商簽單

1、成交誘導(dǎo)的鋪墊技巧

2、假定成交法的應(yīng)用

3、退步成交法的應(yīng)用

4、促成簽單的幾個(gè)話術(shù)

十、總結(jié)反省，尋找打開經(jīng)銷商心鎖的金鑰匙

1、業(yè)務(wù)員自我總結(jié)反省的兩大工具

業(yè)務(wù)員如何對(duì)自己的工作狀態(tài)、工作方法總結(jié)反省

初次拜訪被拒絕后應(yīng)該做些什么

2、借力互動(dòng)，給經(jīng)銷商一點(diǎn)新鮮

3、借勢(shì)逼迫，讓經(jīng)銷商從被動(dòng)到行動(dòng)

案例：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是怎么搶過來(lái)的

4、會(huì)議招商，從單打獨(dú)斗到協(xié)同作戰(zhàn)

十一、成功刺激，持續(xù)影響

1、還有一半浪費(fèi)在哪里？

案例：兩個(gè)企業(yè)同種模式的不同結(jié)果

2、持續(xù)影響經(jīng)銷商的幾類動(dòng)作

電話傳遞好消息，短信傳遞好消息、網(wǎng)絡(luò)傳遞好消息、由其它經(jīng)銷商傳遞好消息

3、海底撈月，終端先行

第二篇 經(jīng)銷商管理與競(jìng)爭(zhēng)力提升

一、經(jīng)銷商管理的兩大原則

服務(wù)指導(dǎo)為主、監(jiān)督控制為輔

二、經(jīng)銷商溝通服務(wù)的四大要領(lǐng)

客情開路、威逼利誘、悄然洗腦、投入市場(chǎng)

三、經(jīng)銷商管理的七大角色

1、講師

當(dāng)老業(yè)務(wù)員十大套路已經(jīng)過時(shí)——酒肉朋友與講師顧問誰(shuí)更有價(jià)值

經(jīng)銷商參謀顧問應(yīng)該掌握的知識(shí)

2、 教練

經(jīng)銷商把魚吃完以后，我們還能做什么？

如何做好經(jīng)銷商培訓(xùn)

3、 督導(dǎo)

鞭策督促——目標(biāo)分解之后的故事

積極引導(dǎo)——經(jīng)銷商老段的成功事例

4、 士兵

經(jīng)銷商為什么不先敬老總而先敬業(yè)務(wù)員？

5、 間諜

管理間諜——讓經(jīng)銷商痛并快樂著

信息間諜——為經(jīng)銷商提供更豐富的資源

6、 親人

生活融入

傾聽鼓勵(lì)

7、 工具

經(jīng)銷商與廠家溝通的工具

經(jīng)銷商情緒宣泄的工具

經(jīng)銷商標(biāo)桿示范的工具

四、經(jīng)銷商管理的十二大重要事項(xiàng)

1、經(jīng)銷商資金方向管理

2、終端展示位置搶占

3、終端廣告位搶占

4、經(jīng)銷商促銷活動(dòng)管理

5、經(jīng)銷商批零價(jià)格管理

6、經(jīng)銷商分銷渠道管理

7、經(jīng)銷商庫(kù)存優(yōu)化管理

8、經(jīng)銷商與公司的帳務(wù)管控

9、經(jīng)銷商竄貨管理

10、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)思維引導(dǎo)

11、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)技能指導(dǎo)培訓(xùn)

12、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)及輔助管理

五、經(jīng)銷商激勵(lì)與評(píng)估

1、經(jīng)銷商積極性與業(yè)績(jī)情況評(píng)估
2、經(jīng)銷商激勵(lì)的八大方法

返利、協(xié)銷、隱渠、培訓(xùn)、榮譽(yù)、酒量、好消息刺激、口頭表?yè)P(yáng)

六、經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力提升的七大關(guān)鍵

A、 品牌影響力提升

B、 店面氛圍提升

C、 銷售攔截能力提升

D、 深度分銷能力提升

E、 促銷活動(dòng)能力提升

F、 公關(guān)合作能力提升

G、 團(tuán)隊(duì)管理能力提升

七、經(jīng)銷商業(yè)績(jī)提升九連環(huán)實(shí)戰(zhàn)技巧

**環(huán)、品牌造勢(shì)：聲東擊西，一石雙鳥

第二環(huán)、廣告轟炸：先聲奪人，聚焦植入

第三環(huán)、銷售促進(jìn)：引人入勝，廣聚人氣

第四環(huán)、消費(fèi)引導(dǎo)：打草驚蛇，引蛇出洞  

第五環(huán)、產(chǎn)品銷售：塑造價(jià)值、激活賣點(diǎn)

第六環(huán)、信心強(qiáng)化：證明體驗(yàn)，給予保障

第七環(huán)、終端攔截：把握機(jī)會(huì)，及時(shí)成單

第八環(huán)、客源再造：借力服務(wù)，打造口碑

第九環(huán)、深度分銷：積極行動(dòng)，搶占市場(chǎng)

劉孝明老師的其它課程