經(jīng)銷商門店市場運營管理

  培訓(xùn)講師：吳興波

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吳興波簡介：清華/北大/浙大/中大/華科大總裁班特邀講師13年營銷管理經(jīng)驗，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家中國中小企業(yè)局講師團(tuán)成員全國幾十家培訓(xùn)機構(gòu)特聘講師從事營銷13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān) 詳細(xì)>>

吳興波
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經(jīng)銷商門店市場運營管理

 

**部分：經(jīng)銷商市場運營發(fā)展規(guī)劃

一、經(jīng)銷商市場的拓展規(guī)劃

1、經(jīng)銷商市場有多大？定價定天下：薄利多銷是一場騙局

探討分析：你營銷定位是什么？能否聚焦目標(biāo)客戶？

2、經(jīng)銷商市場拓展誤區(qū)：“散彈打鳥”

3、經(jīng)銷商市場拓展誤區(qū)：“撿到籃子里都是菜”

4、經(jīng)銷商市場拓展應(yīng)該做好“一盤棋”規(guī)劃

二、經(jīng)銷商市場的運營發(fā)展規(guī)劃

1. 到哪里去（目標(biāo)）？怎樣去（策略）？和誰一起去（團(tuán)隊）？

2. 確定產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃，整合現(xiàn)有資源做減法找準(zhǔn)定位

3. 總體目標(biāo)規(guī)劃與管理

4. 經(jīng)銷商月度目標(biāo)執(zhí)行控制要點

5. 控制的目標(biāo)是結(jié)果，發(fā)現(xiàn)題及早解決，先治標(biāo)再治本

第二部分：門店銷售業(yè)績倍增經(jīng)營管理

一、經(jīng)銷商門店經(jīng)營管理

1. 位置

2. 經(jīng)銷商形象

3. 營銷與宣傳（終端）

二、門店銷售業(yè)績倍增的的市場開發(fā)

1. 橫向擴張，建立市場根據(jù)地

2. 打好目標(biāo)客戶市場攻尖戰(zhàn)的五大原則

3. 縱向挖掘老客戶再消費的三大方法

4. 優(yōu)化KPI重點客戶的兩項策略

5. 如何讓淡季不淡，如何同競爭對手競爭

三、門店銷售業(yè)績倍增運營管理

1. “有沒有人”——人在哪里出現(xiàn)？

2. 如何做好終端銷售？

3. 外部吸引客流量的方法

4. 如何快速提高進(jìn)店率

5. 店門口如何做品牌宣傳廣告

6. 內(nèi)部創(chuàng)造氛圍留住目標(biāo)客戶的分析

7. 銷售團(tuán)隊成交的狀態(tài)分析

第三部分：經(jīng)銷商區(qū)域品牌打造

一、 經(jīng)銷商區(qū)域品牌的五度空間

1. 知名度  2、滿意度   3、認(rèn)可度  4、忠誠度  5、信賴度

二、 經(jīng)銷商區(qū)域品牌策劃的四率

1、暴光率  2、轉(zhuǎn)化率   3、成交率  4、轉(zhuǎn)介紹率

三、 經(jīng)銷商區(qū)域品牌的打造策略

1. 王老吉與加多寶的市場之爭，老大和老二打架老三死了

2. 格力造就美的，跟**名發(fā)生關(guān)系，傍大款該怎么傍

3. 營銷策劃廣告的核心：有創(chuàng)意 接地氣

4. 找到并培育具備“植入”的土壤，植入式營銷就是植入認(rèn)同

5. 潤物細(xì)無聲的植入目標(biāo)客戶認(rèn)同的符號

案例分析：現(xiàn)場討論我們自己的廣告語

第四部分：經(jīng)銷商團(tuán)隊運營管理

一、建立團(tuán)隊管理機制

1. 六只猴子的團(tuán)隊案例

2. 透視執(zhí)行的現(xiàn)象和本質(zhì)

3. 能否扳道岔的執(zhí)行分析

二、選擇你的管理風(fēng)格

2. 管理的真諦是什么

3. 認(rèn)知“管理就是**別人完成工作”的意義

4. 管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別

5. 什么是領(lǐng)導(dǎo)力？領(lǐng)導(dǎo)力就是影響力，就是不動用權(quán)力讓人追隨你的能力

6. 團(tuán)隊管理的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

三、做好自我管理的八種能力

1. 統(tǒng)帥駕馭的能力

2. 溝通的能力

3. 組織實施能力

4. 分析判斷能力

5. 不斷的完善能力

6. 培訓(xùn)能力

7. 激勵能力

8. 榜樣的魅力

第五部分：廠商共贏之道

一、發(fā)展才是硬道理

1. 大市場下的經(jīng)銷商發(fā)展要有方向感

2. 共同成長才能共同發(fā)展

3. 借勢發(fā)展，廠商共贏才能更好發(fā)展

二、增進(jìn)廠商關(guān)系的八大方法

方法1、把廠家的產(chǎn)品當(dāng)成自己的產(chǎn)品培養(yǎng)

方法2、絕對支持廠家新品推廣

……

方法6、邀請廠家高層到經(jīng)銷商市場考察；；

方法7、處理好與基層銷售人員的關(guān)系；

方法8、特殊情況下幫助銷售人員沖業(yè)績

探討：廠家配合經(jīng)銷商還是經(jīng)銷商配合廠家

三、經(jīng)銷商獲得廠家支持的十大理由

理由1、靠銷量說話

……

理由9、應(yīng)對區(qū)域競爭對手

理由10、做好市場優(yōu)化

四、廠商共贏關(guān)系圖的啟示

1. 忠誠的重要性，一榮俱榮一損俱損

2. 廠商聯(lián)合共贏發(fā)展，求大同存小異，和諧才能發(fā)展


 

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用結(jié)果說話,以實效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因為專注所以專業(yè)《經(jīng)銷商疫情后的資金回籠變現(xiàn)與經(jīng)營發(fā)展》細(xì)分市場抓大戶-經(jīng)營變現(xiàn)謀發(fā)展主講：吳興波課程背景?疫情的出現(xiàn)，打亂了國內(nèi)外的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，也改變了市場的供需關(guān)系，倒逼傳統(tǒng)經(jīng)濟模式的升級，營銷即戰(zhàn)爭，市場如戰(zhàn)場，順變即發(fā)展，不變即淘汰，如何細(xì)分市場抓大戶，經(jīng)營變現(xiàn)謀發(fā)展，如何抓住機遇，如何打贏經(jīng)銷商老板的經(jīng)營模式與營銷

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用結(jié)果說話,以實效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因為專業(yè)所以值得信賴《商務(wù)談判技能提升》主講：吳興波課程背景?什么是談判？如何逆境談判？如何構(gòu)建談判籌碼？如何做到談判對等？?如何主導(dǎo)談判？如何造勢？如何增加議題？如何小以博大？如何化被動為主動？?如何開場即勝？如何了解并改變對方底線與期望？如何快速促成？?如何報價？如何議價？如何讓步？如何獲得更大的利潤空間？?專業(yè)的談判

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用結(jié)果說話,以實效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因為專業(yè)所以值得信賴《銷售目標(biāo)管理與計劃實施》主講：吳興波課程背景?企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)如何逐層下沉分解？區(qū)域市場的銷量目標(biāo)與占有率目標(biāo)如何盡快達(dá)成？?如何制定目標(biāo)？如何分解目標(biāo)？如何有步驟的實施目標(biāo)？如何確保目標(biāo)順利達(dá)成？?如何達(dá)成由銷售目標(biāo)--行動計劃--關(guān)鍵市場/客戶抓取--業(yè)績保障的方式方法達(dá)成目標(biāo)？?如何制定詳實的銷售

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用結(jié)果說話,以實效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因為專業(yè)所以值得信賴《頂尖銷售高手心態(tài)塑造》不忘初心躬身入局鎖定目標(biāo)砥礪前行課程背景?在當(dāng)下的行業(yè)、市場、銷售、團(tuán)隊的現(xiàn)狀情況下?如何激勵(逆向激烈與正向激勵)學(xué)員樹立積極的銷售意識？?如何達(dá)成由銷售目標(biāo)--行動計劃--關(guān)鍵客戶抓取--業(yè)績保障的方式方法的萃取轉(zhuǎn)化？?如何制定詳實的銷售目標(biāo)計劃并付諸實施？如何解決銷售人員在

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用結(jié)果說話,以實效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因為專業(yè)所以值得信賴《高績效店長的店面運營管理》主講：吳興波課程背景?開不開店看老板，贏不贏利看店長，一個猶豫不決的店長讓店關(guān)門大吉?店長即是家長又是領(lǐng)導(dǎo)，如何提升客流量？如何確保店面業(yè)績持續(xù)增長？?如何塑造品牌價值做好服務(wù)打造店面核心競爭力？如何管理團(tuán)隊貫徹執(zhí)行到位？?如何制定運營管理機制，促進(jìn)全員參與做到獎懲并重產(chǎn)出高

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用結(jié)果說話,以實效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因為專業(yè)所以值得信賴《經(jīng)銷商的管理與激勵》主講：吳興波課程背景?如何“管”“理”好市場提升銷售業(yè)績？如何增強市場占有率覆蓋？?如何做好市場布局撬動渠道？加強經(jīng)銷商的滿意度與忠誠度？?如何提升公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商市場中的主動性？如何建立良好的客情關(guān)系？?如何建立經(jīng)銷商的管理系統(tǒng)做好重點市場的定點激勵？?如何設(shè)計銷售與管理制度？如

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用結(jié)果說話,以實效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因為專業(yè)所以值得信賴《經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》主講：吳興波課程背景?面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？?市場渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，經(jīng)銷商該怎么開發(fā)？?在誰掌握了精細(xì)化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時代，經(jīng)銷商關(guān)系該怎么管控？?問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經(jīng)銷商該怎么維護(hù)？?《經(jīng)銷商的開發(fā)與

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