客戶開發(fā)與維護技巧

  培訓(xùn)講師：高海友

講師背景：
高海友——營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家★中國營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師★中國市場學(xué)會營銷專家委員會顧問★國內(nèi)多家學(xué)會、協(xié)會營銷專項顧問個人簡介中國營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué) 詳細(xì)>>

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客戶開發(fā)與維護技巧
 

**章：產(chǎn)品的銷售特點。

需要避免的錯誤銷售觀念——成功銷售人員的秘密。

產(chǎn)品銷售與其他產(chǎn)品銷售的區(qū)別。

產(chǎn)品銷售的“四個基本原則”。

第二章：產(chǎn)品的銷售流程。

如何確立產(chǎn)品的好處。

不同的產(chǎn)品分別能夠滿足什么需求，提供什么好處。

如何發(fā)現(xiàn)潛在客戶線索。

可以**哪些途徑去發(fā)現(xiàn)客戶線索。

如何請別人給你介紹客戶線索。

如何**講座形式發(fā)現(xiàn)客戶線索。

如何贏得客戶信任、建立客戶聯(lián)系。

如何打陌生電話。

如何與客戶初次見面時交流。

如何引發(fā)客戶的交流興趣。

如何發(fā)現(xiàn)客戶面臨的問題。

如何引起話題以發(fā)現(xiàn)客戶潛在的需求。

如何使客戶加深興趣，愿意向你進(jìn)一步地介紹情況。

如何針對客戶的談話進(jìn)行提問、深入了解情況。

如何激發(fā)客戶需求。

如何使客戶體會到當(dāng)前所面臨問題的重要性。

如何使客戶體會到問題解決后可以得到的好處。

如何提出產(chǎn)品的解決方法。

如何使客戶了解到解決問題的方法。

如何使客戶相信你所推薦的產(chǎn)品能夠解決問題。

如何推動客戶采取行動。

客戶可能會提出哪些障礙。

產(chǎn)生這些障礙的原因是什么。

可以如何來應(yīng)對這些障礙。

如何兌現(xiàn)對客戶的承諾、發(fā)展終身客戶。

銷售完成后應(yīng)該如何做好跟蹤服務(wù)。

出現(xiàn)問題時可以如何應(yīng)對。

第三章：產(chǎn)品的銷售實施。

如何利用我們所提供的表格工具制定銷售工作計劃。

如何利用我們所提供的表格工具評估自己在各個銷售環(huán)節(jié)的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問題，不斷提高。

第四章：銷售顧問的職業(yè)化
■市場對銷售顧問的需求有哪些？
■強烈的企圖心是顧問不斷成長的推動力
■顧問如何做好自我激勵與激勵他人
■顧問職業(yè)化的態(tài)度
第五章： 我們的大客戶在哪里？
■練就一雙尋找與發(fā)現(xiàn)大客戶的慧眼
■如何訪問與接近大客戶對象
第六章：如何成為大客戶的金融顧問
■成為顧問的三個條件
■成為顧問的重要條件——信任感
第七章：大客戶真實的需求在哪里？
■大客戶真正想要的——需求調(diào)查分析
■SPIN-顧問式銷售深入需求探究
－S情境型問題如何更加有針對性
－P問題型問題如何挖掘
－I內(nèi)含型問題如何深入
－N需要型問題如何展開
－運用SPIN——顧問式常見的注意點
－案例模擬:用SPIN——顧問式來設(shè)計我的產(chǎn)品

 第八章：大客戶的銷售策略
■ 大客戶的銷售準(zhǔn)備
■大客戶的促銷策略
第九單元 大客戶管理與客情維護
■打造客戶合作關(guān)系的鐵鏈
■高度重視大客戶檔案
■服務(wù)承諾與忠誠大客戶的建立
■大客戶關(guān)系維護



 

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