深度營銷訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：高海友

講師背景：
高海友——營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家★中國營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師★中國市場學(xué)會營銷專家委員會顧問★國內(nèi)多家學(xué)會、協(xié)會營銷專項顧問個人簡介中國營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué) 詳細>>

高海友
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深度營銷訓(xùn)練詳細內(nèi)容

深度營銷訓(xùn)練

 

**部分：認識深度營銷

一、      認識深度營銷

模式設(shè)計上營銷功能的大化

每一個點上的營銷功能窮盡化

二、   明確目的

輕松營銷：讓銷售只做一次

長久營銷：終身客戶

針對所有人，給個性的營銷方案

三、      三個動作

找到每一個客戶

提供個性化的產(chǎn)品和解決方案

提供家人的服務(wù)和關(guān)懷

四、      認識上的誤區(qū)：

深度營銷不是深度服務(wù)，不要為了服務(wù)而服務(wù)

深度營銷的**重點不是品牌建設(shè)

深度營銷不是重度營銷

深度營銷不是重金營銷

 


第二部分：深度營銷中的關(guān)鍵要素

一、      找到客戶

固有客戶類

直接

間接

主動和被動

客戶生客戶

二、      建立強悍的檔案庫—個性的基礎(chǔ)

如何尋找客戶信息

 客戶信息檔案庫的三個特征

Ø 終身性：

Ø 變化性：

Ø 應(yīng)用性：

客戶級別設(shè)定的AAA法

客戶資料的積累是一個偉大的工程

Ø 計劃要周密：要哪些信息，怎么記錄

Ø 系統(tǒng)要可靠：

Ø 設(shè)定責(zé)任人：沒有責(zé)任就沒有一切

Ø 持續(xù)：

Ø 在運用么：建議 自動 ；個體 主體：個性 共性；感性 理性               

三、顧問式營銷--提供個性化服務(wù)（不要誤解了個性化）

四、      服務(wù)式營銷--在老客戶上下足功夫

五、      把客戶接觸面用金子做成

六、      大產(chǎn)品概念

整體解決方案

Ø 整體解決方案是因客戶而自由組合的

Ø 服務(wù)就是產(chǎn)品

Ø 可以更好的盈利

Ø 屏蔽競品

Ø 更好的客戶忠誠度

現(xiàn)代圈子建設(shè)術(shù)----（羊圈理論—騰訊的體驗式營銷）

Ø 搞定集中營

Ø 搞定散客

Ø 找到了就一輩子別放手

讓客戶認識你而自豪，成為行業(yè)內(nèi)大、優(yōu)秀圈子的領(lǐng)導(dǎo)者

羊圈的表現(xiàn)形式：

成立一個家，我們的責(zé)任是父母

Ø 讓家成為榮耀之地

Ø 家的競爭不在豪華

Ø 盡到當(dāng)父母的責(zé)任

 


七、      病毒性設(shè)計是關(guān)鍵

總有一些人抱有幻想，祈求客戶給轉(zhuǎn)介紹客戶，當(dāng)我們的產(chǎn)品是絕世佳品的時候，你擋都擋不住他的分享渴望，但不要期望我們的技術(shù)一路都領(lǐng)先?？蛻粲肋h是自己的利益**位，如果我們設(shè)計的模式是滿足客戶自身需求的過程中順帶著有轉(zhuǎn)介紹的功能則兩全其美，這就是病毒設(shè)計的關(guān)鍵。

什么是病毒：

病毒屬性的設(shè)計

病毒的溫床

那些病毒的主體（八大）

經(jīng)典案例

Ø 加多寶的兩次捐獻效果差別很大（汶川和玉樹），病毒需要設(shè)計

Ø 傳銷模式

Ø 飼料行業(yè)的病毒性通吃設(shè)計

學(xué)習(xí)艾滋病毒-

Ø 同人的核心需求捆綁

Ø 終身傳染

個性化病毒：天花病毒—以兒童為主

常規(guī)化病毒：

媒體屬性：

Ø 根本的趨利性**而、社會道德第二

Ø 更愿意錦上添花，不雪中送炭

Ø 獵奇性博得眼球，不愿意從老角度重復(fù)新聞。

八、把人性需求圖真正落地--深入運用馬斯洛需求層次理論成果

生理需求的滿足

安全需求的滿足—道德加論證

社會需求的滿足

尊重需求的滿足

自我實現(xiàn)的滿足

九、根本的根本

產(chǎn)品才是真正長勝的根本之道

道德才是長久不衰的根基法寶

如何運用技巧

Ø 技巧一定要回到道德本質(zhì)—不然就是騙（馬云的嘴）

Ø 不能過多的使用技巧

Ø 不技巧也是一種技巧：

Ø 小技巧是當(dāng)前成功，大技巧是策略。

Ø 使用技巧的幾種類型

² 臨門一腳的促單階段

² 沖動型消費階段

² 極端情況出現(xiàn)（客戶的怒氣階段）

十、 常見問題

客戶數(shù)量少

美譽度不高

知名度不高

客戶二次購買率一般

客戶轉(zhuǎn)介紹偏少

客戶容易轉(zhuǎn)品牌

十一、    保障

思維保障

執(zhí)行保障

監(jiān)督保障

質(zhì)量保障

十二、    案例研討

服務(wù)行業(yè)深度營銷案例解刨及分析

飼料行業(yè)

手機行業(yè)

 

 

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