商業(yè)地產(chǎn)招商、銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

課前談：

1、 市場(chǎng)在變，客戶在變 ，你---也需要變！

2、 你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對(duì)手不會(huì)，給你猶豫的時(shí)間并不多，不學(xué)習(xí)只會(huì)被淘汰；

3、 有問(wèn)題才會(huì)學(xué)習(xí)，想提高才會(huì)學(xué)習(xí)，請(qǐng)你將招商、銷售執(zhí)行過(guò)程中遇到的重要的問(wèn)題提出來(lái)，每人一問(wèn)，導(dǎo)師將會(huì)在課程中穿插這些問(wèn)題進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)剖析和解答。

**單元   商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)知

   （一）新常態(tài)下重新認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng) 

      1、2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因 

      2、近幾年商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀和原因分析

      3、后續(xù)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)該如何破局

（二）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成敗分析 

      1、商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)中的10大昏招

      2、商業(yè)地產(chǎn)成功招商的9個(gè)按鈕 

（三）商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、招商、運(yùn)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變──思路決定出路 

      1、項(xiàng)目前期應(yīng)該解決什么問(wèn)題

2、是先有客戶還是先有產(chǎn)品

      3．項(xiàng)目在什么時(shí)候動(dòng)工是好時(shí)機(jī)

      4、招商銷售的工作起點(diǎn)在哪里

第二單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)管理

1、 運(yùn)營(yíng)管理的5大終極目標(biāo)

2、 運(yùn)營(yíng)管理的3大成功標(biāo)準(zhǔn)

3、 運(yùn)營(yíng)管理的3大核心指標(biāo)

第三單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理和企劃推廣工作模塊

（一）運(yùn)營(yíng)管理模塊

1、 運(yùn)營(yíng)信息管理

2、 客戶關(guān)系管理

3、 租務(wù)管理

4、 經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)管理

5、 開(kāi)業(yè)前籌備

（二）企劃推廣模塊

   1、營(yíng)銷活動(dòng)管理

   2、戰(zhàn)略合作推廣

   3、媒體及公關(guān)管理

   4、品牌形象和美陳管理

第四單元、商業(yè)項(xiàng)目定位前的市場(chǎng)調(diào)查

1、 如何設(shè)定項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容

2、 如何看商場(chǎng)的案例：項(xiàng)目考察點(diǎn)評(píng)

3、 市場(chǎng)研究的重點(diǎn)

4、 市場(chǎng)調(diào)查質(zhì)量的保證

5、 如何做模擬招商

第五單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位內(nèi)容與定位依據(jù)

（一）項(xiàng)目定位的內(nèi)容

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定性定量分析（定性決定功能）

2、產(chǎn)品組合定位

3、建筑設(shè)計(jì)定位

4、經(jīng)營(yíng)主題定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、商業(yè)類別/功能、消費(fèi)客群等）

5、經(jīng)營(yíng)功能定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、開(kāi)發(fā)模式、項(xiàng)目類別、消費(fèi)客群等）

6、消費(fèi)客群定位（依據(jù)：消費(fèi)者是誰(shuí)？是決定定位的重要依據(jù)之一）

7、經(jīng)營(yíng)檔次定位（依據(jù)：消費(fèi)需求、消費(fèi)能力、物業(yè)硬件等）

8、功能分區(qū)定位（依據(jù)：道路等級(jí)、平面結(jié)構(gòu)、主動(dòng)線、主次入口）

9、業(yè)態(tài)業(yè)種配比定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)/類別、規(guī)模面積、樓層數(shù)）

10、產(chǎn)品售價(jià)與租金定位（依據(jù)：當(dāng)?shù)刈馐蹆r(jià)、投資客群、消費(fèi)力）

（二）項(xiàng)目定位的依據(jù)

1、城市等級(jí)

2、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平

3、城市人口規(guī)模

4、城市商業(yè)消費(fèi)水平

5、城市商業(yè)格局與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

6、項(xiàng)目交通條件

第六單元   招商工作中的幾個(gè)核心問(wèn)題

   （一）商家與團(tuán)隊(duì)

      1、商家的選擇

      2、商家能否被招商的關(guān)鍵

      3、高效解決三對(duì)矛盾

      4、招商工作階段性劃分和管理重點(diǎn)

      5、招商團(tuán)隊(duì)的組建和培訓(xùn)

（二）實(shí)現(xiàn)訂單式商業(yè)地產(chǎn)的途徑和策略

      1、訂單式商業(yè)地產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)分析

      2、主力店在商業(yè)地產(chǎn)中的重要作用

      3、萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)的3個(gè)核心優(yōu)勢(shì)

第七單元   商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值挖掘

   （一）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值源起

      1、宇宙能量解析

      2、一般高端消費(fèi)品內(nèi)在能量和價(jià)值案例剖析

      3、你的項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何

      4、在項(xiàng)目規(guī)劃定位階段你該做什么

      5、如何在定位階段將你的項(xiàng)目?jī)r(jià)值進(jìn)行市場(chǎng)推廣

（二）招商、銷售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘 

      1、人本身所蘊(yùn)含的能量解析 

      2、顧問(wèn)與客戶之間能量的釋放與吸收

      3、形象修飾與待客禮儀的重要性

      4、樹(shù)立正確的“客戶觀”和“價(jià)值觀”

      5、冠軍級(jí)顧問(wèn)的3、4、5、6

      6、陽(yáng)光積極的心態(tài)訓(xùn)練

7、冠軍級(jí)顧問(wèn)氣質(zhì)修煉四法門(mén)

第八單元、招商、銷售的內(nèi)涵和成功的秘訣

     1、招商、銷售的內(nèi)涵和營(yíng)銷技巧的實(shí)質(zhì)

     2、快速讓客戶建立信任感

     3、超級(jí)說(shuō)服力

     4、價(jià)值塑造

     5、你才是一切的根源

     6、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動(dòng)

     7、判定客戶等級(jí)及客戶追蹤

8、招商銷售成交三部曲

第九單元、主力店、次主力店的大客戶營(yíng)銷

     1、如何把控成功人士的優(yōu)越感和商業(yè)投資需求的界限

     2、如何快速有效讓客戶建立信任感

     3、傾聽(tīng)與附和的重要性

     4、善于做投資分析

     5、大客戶追蹤的時(shí)機(jī)、手段和方法

第十單元、冠軍顧問(wèn)的招商、銷售技巧提升訓(xùn)練

   （一）、溝通技巧

1、 電話行銷拓客、接聽(tīng)和追蹤話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：自報(bào)家門(mén)、面帶微笑、抑揚(yáng)頓挫、給出好處、邀約上門(mén)

關(guān)鍵：賣點(diǎn)和價(jià)值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探

2、 接待客戶時(shí)的傾聽(tīng)、附和與贊美實(shí)戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：表現(xiàn)出尊重，多聽(tīng)少說(shuō)，注意姿態(tài)、眼神和情感

關(guān)鍵：不要開(kāi)口談產(chǎn)品或價(jià)格，開(kāi)口就死

方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢

3、 挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練

  需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購(gòu)買后租賃、自行營(yíng)業(yè)、后期升值

  信息：行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場(chǎng)認(rèn)知

  關(guān)鍵：贊美恭維得體、突出項(xiàng)目能量而不只是賣點(diǎn)、幫他算賬

  方式：開(kāi)放式、封閉式、選擇式、反問(wèn)式提問(wèn)的運(yùn)用策略

   （二）、價(jià)格談判技巧

1、 正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象

2、 客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由

3、 客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法

4、 守價(jià)的原則和方式

5、 議價(jià)階段的技巧和話術(shù)

6、 定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)

7、 價(jià)值強(qiáng)調(diào)的銷售話術(shù)訓(xùn)練

8、 有效算賬的銷售話術(shù)訓(xùn)練

（三）、快速逼定成交技巧

1、 客戶下定原因分析

2、 逼定的3個(gè)信念

3、 逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式

4、 客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要

5、 促使客戶快速成交策略17法

6、 客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

（四）、客戶提出異議的處理技巧

1、 客戶提出真假異議的種類 

2、 面對(duì)客戶異議應(yīng)有的態(tài)度 

3、 客戶提出異議的八大原因 

4、 銷售顧問(wèn)面對(duì)異議的可用托詞 

5、 處理異議的十個(gè)“乾坤大挪移”（騰挪大法） 

6、 五招攻克異議，促成簽約（問(wèn)題引導(dǎo)） 

7、 把顧客推到“決策者”的位置 

第十一單元、商業(yè)地產(chǎn)客戶性格類型及心理分析

1、 商業(yè)地產(chǎn)意向客戶性格類型分析及應(yīng)對(duì)策略

2、 商業(yè)地產(chǎn)意向客戶4大心理活動(dòng)變化過(guò)程及應(yīng)對(duì)策略

3、 當(dāng)前大經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下如何有效激發(fā)客戶的投資欲望

第十二單元、客戶真假拒絕的心理動(dòng)因分析

1、 客戶決定購(gòu)買的語(yǔ)言和行為信號(hào)分析

2、 客戶拒絕成交的借口及應(yīng)對(duì)話術(shù)

3、 客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4、 下定客戶遲遲不來(lái)簽約付款的處理技巧

第十三單元    招商、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售激勵(lì) 

（一）、招商、銷售團(tuán)隊(duì)管理 

     1、團(tuán)隊(duì)及其本質(zhì) 

     2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 

     3、團(tuán)隊(duì)價(jià)值 

     4、團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人素質(zhì) 

     5、團(tuán)隊(duì)建設(shè) 

     6、團(tuán)隊(duì)管理的藝術(shù) 

     7、團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū) 

     8、走出誤區(qū)的應(yīng)對(duì)措施 

     9、團(tuán)隊(duì)管理秘訣 

（二）、招商、銷售人員激勵(lì) 

     1、招商銷售人員激勵(lì)方式 

     2、招商銷售人員激勵(lì)方法

     3、招商銷售激勵(lì)制度設(shè)計(jì) 

     4、招商銷售激勵(lì)誤區(qū)解析 

     5、招商銷售人員潛能開(kāi)發(fā) 

學(xué)員心得體會(huì)分享和問(wèn)答環(huán)節(jié)

課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！

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